Buscador
cerrar

Muy práctico

Cómo debes encajar los 'golpes bajos' que recibes en tu negocio, según la ciencia

Proveedores que no cumplen con su palabra, un cliente que se cae en el último minuto, un nuevo competidor con el que no se contaba... ¿cómo debes reaccionar?

Rafa Galán | 03/08/2017
Linkedin Whatsapp

Muchas veces los emprendedores que tienen que terminar cerrando sus negocios le echan la culpa a los demás: que si los competidores esto, que si un proveedor no me pagó, que si un cliente lo otro, que si la Administración no me dio esa subvención que me había prometido, que si los bancos no me dejaban dinero… Lanzar una empresa siempre tiene riesgos, pero hay una serie de amenazas que sobrevuelan a todos los negocios, incluso si has preparado un buen plan de negocio, así que tienes que estar preparado/a para afrontar situaciones negativas.

La clave está en cómo encajas esos golpes bajos.

Tomemos el ejemplo del competidor que te planta cara.

Según explica el emprendedor Óscar Sánchez, "si una multinacional entra en tu mismo negocio, esto no tiene por qué ser negativo. Te crea mercado. Amplía la tarta del pastel. Tú tienes que ser más ágil comercialmente. Las multinacionales o no saben o son muy lentas a la hora de plantear sus estrategias comerciales. Y sí lo hacen muy bien a nivel publicitario (de lo que se puede beneficiar el emprendedor). Se hace, sin duda, la tarta más grande".

Eugenia Bieto, directora general de Esade Business & Law School, matiza: "Puede ocurrir que un competidor muy potente piense de repente también que le puedes hacer daño y pone toda su dinamita en marca. En ese caso piensa: Yo tengo mucha más capacidad que tú para aguantar y no voy a bajar los precios, pero voy a hacer unas promociones o un plan de comunicación que tú no vas a poder hacer".

La gravedad es alta si esa empresa saca un producto novedoso. Pero ten en cuenta que una multinacional no siempre busca el mismo consumidor… e incluso le puede resultar interesante al emprendedor (se abre nuevo mercado).

La gravedad también es alta si ese competidor incorpora mejoras tecnológicas que permiten a tu competencia producir a un coste más bajo el producto con el que estáis compitiendo. A la larga te puede hacer daño, pero también te obliga también a producir tu producto de forma más competitiva si es que no lo estás haciendo ya.

Imagina ahora que ese nuevo competidor copia exactamente tu producto. 

Has detectado un nicho de negocio, entras y al poco entran otros competidores a los que tú has abierto los ojos. Es la ley del libre mercado. No vas a tener más remedio que tomar medidas para prepararte para cuando llegue. Según Óscar Sánchez, la gravedad es baja. "El emprendedor siempre le da un toque personal. Hay, por ejemplo, franquicias similares que transmiten distintos valores", explica. Eugenia Bieto coincide: "Los pequeños pueden ganar las guerras con un servicio más personalizado. Tienen otras armas".

Como ves es una cuestión de enfoque.

Cuando sucede algo negativo, sugiere la ciencia, tienes que hacerte tres preguntas: ¿Es permanente? ¿Es generalizado? ¿Es personal? "Piensa en una forma inteligente de responder no a cada una de ellas", propone el psicólogo Martin Seligman, padre de la psicología positiva en su best seller Learned Optimism: How to change your mind and your life (Knopf). "Cuánto más expliques los acontecimientos negativos como temporales, específicos y externos, mas probabilidades tendrás de resistir frente a la adversidad", apunta Seligman.

Como explica el escritor Daniel H. Pink en su bestseller Vender es humano (Gestión 2000), se ha demostrado que nuestra forma de explicar los eventos negativos tiene un enorme efecto en nuestro rendimiento. "Como han manifestado algunos psicólogos positivistas, la clave es rebatir y desdramatizar las exlicaciones negativas. Para rebatir hay que corroborar cada explicación como lo haría un astuto abogado al interrogar a un testigo: buscar lagunas en tu historia, cuestionar tus premisas, identificar las contradicciones internas. Para desdramatizar, hay que preguntarse: ¿Cuáles son las repercusiones globales para mi negocio y por qué no son tan calamitosas como parecía a primera vista?", propone este autor.

Si te interesan las investigaciones de Martin Seligman, un buen punto de partida es echar un vistazo a una de sus charlas TED más populares:

Suscríbete
  • Suscríbete a la revista y consigue 12 números por solo 28,80 € (un 20% menos).

  • Emprendedores en un iPad

    Accede a nuestro Quiosco Digital y disfruta de la revista en tu tableta, estés donde estés.

  • ¿Quieres recibir todas las semanas lo mejor de Emprendedores en tu correo? Solo tiene que darte de alta en nuestra Newsletter.


Encuentra tu franquicia

Ver más articulos