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Muy práctico

Cómo tienes que encajar las críticas a tu idea de negocio

La mejor respuesta a una crítica procede de una buena escucha. Por lo general, el ser humano, tiende (tendemos) a descartar a las personas que ofrecen críticas negativas y a dejar de escuchar. Es un error.

Rafa Galán | 24/02/2017
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“Saber escuchar es una habilidad importante dividida en cinco niveles: retroalimentar, parafrasear, clarificar, empatizar y escuchar activamente". Desarrollar estas habilidades de la escucha aumentará el confort y la facilidad con la que se puede manejar el feedback a tu idea de negocio cuando te diriges a inversores, socios potenciales o, sencillamente, le estás pidiendo su opinión a alguien sobre tu idea de negocio", defiende la guía Cómo presentar un proyecto en público, elaborada por la consultora gallego–asturiana Promove para el IGAPE.

Para encajar los comentarios a tu idea de negocio, ya vengan por parte de un inversor o de un socio potencial (o incluso de un familiar), debes trabajar las siguientes habilidades:

1. Retroalimentar

“La retroalimentación significa “ida y vuelta” y en este caso, servirá al emprendedor para compartir observaciones, preocupaciones y sugerencias, con la intención de recabar información que le ayude a adaptar y mejorar las respuestas”, explican.

2. Parafrasear la pregunta

“En el segundo nivel de escucha, se puede parafrasear la pregunta reflejando los puntos planteados por el que la ha hecho. Por ejemplo: Lo que usted está diciendo es que los requisitos comunitarios impuestos al fabricante serán restrictivos para el desarrollo de la actividad, ¿es esto?. La respuesta más probable del que hace la pregunta es “sí”. Desde el principio, el emprendedor ha conseguido un acuerdo. Entonces podrá pasar a la retroalimentación, pero al menos habrá creado un oyente más receptivo, porque ha conseguido que asienta con la cabeza al parafraseado de la pregunta”, argumentan.

3. Clarificar los temas

“El tercer nivel de escucha incluye profundizar un poco más en las palabras del que formula el interrogante para identificar las verdaderas preocupaciones. Un ejemplo de respuesta en este nivel sería: “Los costes variables son elevados si tenemos en cuenta el 75% de costes asociados a la materia prima de fabricación. Sin embargo, los costes asociados a mano de obra directa son del 22% y de transporte sólo suponen el 3%. Efectivamente, reducir los costes asociados a materia prima sólo se podrá hacer cuando el volumen de facturación sea tan alto que nos permita negociar con el proveedor. Desgraciadamente, inicialmente no podremos reducir estos costes”, comentan.

“En este caso se ha establecido un nivel de complicidad con el que hace la pregunta. Al puntualizar, sin embargo, se ha dado un paso más. Se ha demostrado a la audiencia que se puede pensar y que se están tratando de resolver los problemas que van surgiendo. De este modo, se controla mucho mejor el turno de preguntas. Además, si se consigue la aprobación de los demás, en realidad el emprendedor habrá ayudado a la audiencia a reflexionar. Es difícil recordar la información presentada oralmente, pero se podrá apreciar que los puntos más importantes se resumen con precisión”.

4. Empatizar

“El cuarto nivel, el de la escucha empática, significa demostrar que se comprenden los sentimientos del cliente o de la persona que hace la pregunta. El oyente empático descubre emociones similares dentro de su propia experiencia y las comparte con el que plantea el dilema. Un ejemplo podría ser: “Efectivamente, el objetivo de ventas para el primer año está por debajo del mercado potencial analizado. Gracias a nuestra experiencia profesional anterior, comprobamos y entendimos perfectamente la decepción y/o el enfado de los clientes cuando el trabajo no se hace en el plazo convenido. Por eso nos hemos propuesto rechazar instalaciones que retrasen otros plazos comprometidos”, proponen.

“La empatía tiene la inestimable ventaja sobre los primeros tres niveles de la escucha de que demuestra a la otra persona que se comprende la situación y, en el caso del ejemplo, se utiliza para marcar la diferencia con la forma de trabajar habitual en el sector”, comentan.

5. Escuchar activamente

“Si se escucha activamente, se podrán identificar las emociones subyacentes en las palabras del que hace la pregunta. En este caso, suele ser la emoción la que se esconde tras la pregunta”, defienden.

“La escucha activa es el método más eficaz para responder a una pregunta hostil o de menosprecio del proyecto. Por ejemplo: Entiendo su cansancio a estas alturas de la tarde y después de haber escuchado tantos proyectos. Si prefiere, puedo aclarar lo que usted considere a la salida, cuando finalice el turno de preguntas”, aclaran.

“Identificando el estado emocional del que hace la pregunta, el emprendedor no sólo se pone en el lugar del que hace la pregunta (empatía), sino que se muestra la verdad que se esconde tras una actitud hostil. La escucha activa incorpora empatía, pero la supera”, explican.

Más consejos

James McGrath, experto en gestión empresarial, y autor del bestseller El pequeño libro de las grandes preguntas del management (Alienta Editorial, 2015) recomienda seguir estos diez sencillos pasos para aprender a llevar mejor las críticas negativas, pero, sobre todo, para entender cómo sacarles partido:

1. "Si la crítica va a ser recibida después de la observación de un acto específico, identifica de antemano el criterio que el evaluador va a utilizar para juzgar tu actuación. Si no hay ningún criterio, piensa en el criterio que tú utilizarías. Ten presentes estos criterios cuando te prepares para la evaluación", recomienda.

2. "Insiste en que la crítica te sea ofrecida en privado y con el tiempo suficiente", destaca.

3. "Recuerda que la persona que te evalúa no te critica a ti, sino a tus acciones. Tus acciones no son tú, de modo que no te tomes personalmente nada de lo que te dicen", aconseja.

4. "Desconecta tu aspecto competitivo y no digas nada. No pienses en lo que vas a decir cuando la persona acabe de hablar. Simplemente escucha lo que te dicen", propone.

5. "No discutas con tu evaluador ni trates de justificar tus acciones", añade.

6. "No te dejes llevar por las emociones, ni tampoco hagas una llamada emocional al evaluador para que entienda la situación en la que te encontrabas", apunta.

7. "No intentes cambiar de tema ni acusar a otros de las acciones por las que te están criticando", advierte.

8. "No desprecies lo que te dicen porque creas que el evaluador te tiene manía o quiere hundirte", apunta.

9. "Haz preguntas sobre cualquier punto de la crítica que no te haya quedado claro", comenta a continuación.

10. "Si es posible, intenta no pensar en la crítica durante las primeras 24 horas. Luego siéntate y revisa todo lo que se te ha dicho", concluye.

Con carácter general es importante, destaca McGrath, "deja las emociones fuera de tu análisis. Identifica los puntos clave que te ha transmitido el evaluador y piensa cómo habrías podido tratar cada uno de estos temas de forma distinta".

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