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Cómo ser el asesor especializado del cliente

Arjowiggins: fabricante de papel

26/01/2009
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Martín Sorabe
El director de ArjoWiggins Iberia, Martín Sarobe, destaca la importancia del asesoramiento integral

A menudo, los empresarios olvidan que deben ser ellos, como especialistas en su actividad de negocio, los que han de proponer soluciones a sus clientes y no esperar a que sean éstos los que expongan sus necesidades. El fabricante de papel ArjoWiggins detectó que ésta podía ser una de sus grandes bazas competitivas y puso en marcha el servicio de asesoramiento corporativo a empresas.

Asesoramiento
“Nosotros teníamos muy desarrollada la acción de asesoramiento a prescriptores (agencias de diseño, imprentas y distribuidores), a los que aconsejamos sobre las características del papel, la idoneidad de unas técnicas de impresión u otras en función del objetivo, y a los que enviamos muestras de alta calidad para que puedan confeccionar sus maquetas. Fuimos pioneros en el mundo en ofrecer este tipo de servicio”, explica Martín Sarobe, director de ArjoWiggins Iberia.

Gestión y control
El asesoramiento era un eslabón, un medio para lograr un fin. “Nos faltaba llegar al cliente final: las grandes empresas. Éstas tenían un nivel de consumo muy elevado de papel, y además de diferentes orígenes: el departamento de márketing necesitaba papel estucado; el de comunicación, papel gráfico; el de compras, papel normal… Se trataba de hacerle ver a la compañía todo el consumo de papel que realizaba y que podíamos ayudarle a gestionarlo mejor, controlando su cantidad y canalizando sus compras, para que optimizasen su consumo y sus costes”, señala. Hace dos años, la empresa agrupó todos sus departamentos de papel gráfico en uno solo “y eso nos permitió llegar al cliente final con una solución global”, aclara Sarobe. Y así fue como nació, en 2007, el Servicio Corporativo a Empresas.

Herramienta on line
Entre las soluciones tecnológicas que ponen a disposición del cliente, existe una cuenta específica en la página web donde todos los proveedores de recursos gráficos de la empresa correspondiente introducen en ese espacio on line el tipo de papel, la cantidad y el consumo. “Esto, además de proporcionarle al responsable de la entidad argumentos y herramientas para demostrar internamente cómo se está gestionando el consumo de papel y los ahorros que está consiguiendo, nos permite ofrecerle bonificaciones anuales por consumo”, confirma Beatriz Santomé directora de Márketing de la compañía.

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