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Estrategia

Argumentos a favor de concentrarte en los clientes que son fanáticos de un producto

Los clientes-fans tienen unas peculiaridades para las que hay que definir una estrategia de comunicación diferente. Conoce las claves que te harán triunfar en sectores dirigidos a clientes apasionados.

Rafa Galán | 15/01/2018
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El consumidor aficionado está siempre más dispuesto a probar una nueva marca que tenga que ver con su pasión que el consumidor corriente. Esto es, porque hay grupos de personas que se sienten muy conectadas a un tema en concreto y darían todo por sus pasiones. Por eso, os contamos cómo gestionar aquellos negocios dirigidos a forofos, en qué se diferencian estos del resto de consumidores y cómo abordarles para triunfar en el sector.

Sus expectativas se encuentran por encima de la media

Cuando te diriges a consumidores apasionados, lo complicado no es atraerles, ni tan siquiera que consigas que lleguen a probar tu producto. Internet ya se ha encargado de solucionar este problema con este público, lo complicado, en realidad, es retenerles y conseguirlo es tan fácil como escucharles, comunicarse con ellos constantemente y tener presentes una máxima clásica del marketing: conocer qué características de tu producto aprecian más para poder potenciarlas.

Piensa que si un cliente normal ya es exigente, el apasionado lo va a ser aún más. Muchos usuarios investiga información sobre los productos en la red y consultan las opiniones de otros consumidores. Además, la gran mayoría compara las cualidades y los precios de productos en las webs de distintas empresas. Tanto on line como off line los consumidores exigen cada vez más información.

Necesitas conocer a tus clientes para no estar perdido. En negocios dirigidos a apasionados, estar en contacto con ellos te permite obtener pistas. Nos resulta más fácil entender qué es lo que nuestros usuarios quieren y qué es lo mejor para el negocio porque nosotros, para empezar, también somos usuarios y queremos lo mismo.

¿A quiénes escuchan?

Las principales ventajas de dirigirte a un público apasionado son la fidelidad y la gratitud de los usuarios. Por un lado, agradecen mucho poder disponer de un sitio así, y, por otro, mientras a los miembros les sigan gustando las motos y hacer salidas, y tengan esa necesidad de compartir su afición, seguirán siendo miembros activos. En Internet hay sitios a los que la gente entra porque están de moda, pero que no le aportan nada a su día a día y terminan por irse.

Resumiendo: hay que desarrollar una comunicación activa con ellos. Y no tiene por qué ser on line. En el caso de las comunidades on line, a la hora de buscar una fuente de ingresos con socios externos, tienes que tener en cuenta esas expectativas. No se puede vender cualquier producto ni trabajar con cualquier distribuidor o proveedor. Nosotros hemos aceptado a nuestros socios porque les conocemos personalmente y les hemos comprado. Tienes que conocer cuál es su servicio al cliente. Les estás recomendando y no te puedes fijar sólo en la comisión.

Menos preocupados por el precio

"El problema no está en el precio cuando llegan a la tienda. Una cámara compacta, por ejemplo, la vende cualquiera, aunque no tenga vendedores especializados en buceo. La clave está en la configuración de los equipos: dependiendo del objetivo que lleves, necesitas un frontal u otro; con una cámara réflex no te puedes meter en el agua sin luz, con lo que necesitas flashes especiales... Compartir esta información con nuestros clientes es lo que nos hace diferentes”, nos ponía como ejemplo Juan José Sáez, responsable de la tienda especializada en fotografía submarina Kanau.

El cliente fiel compra por un importe siempre más elevado que el cliente puntual. De hecho, el importe de los repetidores es mayor que el de los puntuales, aunque el volumen de estos últimos es mayor que el de clientes fieles.

Claves para triunfar

Los consumidores apasionados no sólo buscan información relevante y actualizada sobre su afición, sino que también están más dispuestos a compartirla. Y ese efecto recomendación va más allá porque no sólo recomiendan una empresa o un servicio a otros aficionados, también hacen comentarios de mejora a las empresas. Precisamente porque se crea una sensación de afinidad con la marca, se sienten lo suficientemente cómodos como para comunicarse con ella.

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