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Cómo diseñar la remuneración más justa para tu equipo comercial

Aplicaciones que piensan por ti

Las herramientas de automatización de la fuerza de ventas (SFA) y otras más completas para gestionar las relaciones con el cliente (CRM) permiten calcular las comisiones y los pagos por cumplimiento de objetivos cualitativos, los más difíciles de medir.

Pilar Alcázar | 06/06/2008
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De qué estamos hablando. De un sistema que calcula de forma exacta la cantidad que debe cobrar cada comercial, teniendo en cuenta criterios cuantitativos (volumen de ventas) y cualitativos (fidelización de clientes, número de visitas realizadas, beneficios de las operaciones...)

No obstante, advierte Flor Expósito, “no se deben adquirir exclusivamente para calcular retribuciones, porque ésta no es su principal función y no resultarían rentables. Sirven para calcular el valor de las comisiones, pero están pensadas para hacer un seguimiento de la actividad comercial: organizar visitas de los comerciales a los clientes, saber qué clientes quedan por visitar, el tiempo invertido en cada visita, el motivo de las mismas, el número de
clientes que fideliza...”

Para qué empresas son útiles. “Sobre todo para las que tienen un alto número de vendedores, unas redes territoriales grandísimas y muchos canales de ventas. El criterio, a la hora de decidir si las necesitamos o no, tiene más que ver con el número de clientes y el grado de gestión que exigen éstos, que con el número de comerciales o el volumen de facturación”, apunta Flor Expósito.

Cuánto invertir. "Lo fundamental es ajustar las capacidades de la herramienta con las necesidades reales de la empresa. En el mercado hay una gama muy amplia, desde las supersofisticadas que cuestan un millón de euros, hasta pequeños módulos para pymes por 30.000 euros. Incluso se pueden contratar a una empresa que ofrezca estos servicios a través de Internet", continúa Flor Expósito.

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