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Cómo diseñar la remuneración más justa para tu equipo comercial

¿Me interesa externalizar todo o parte de mi equipo comercial?

Una opción que empiezan a utilizar cada vez más empresas es la externalización del equipo comercial. Puede ser de forma puntual, permanente o como una fase previa para mejorar el rendimiento del propio equipo.

Pilar Alcázar | 06/06/2008
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Qué pueden ofrecer “Suele haber una contratación muy ligada al concepto de campaña promocional, que tiene unos parámetros de resultados, procesos y temporales muy bien definidos. Aunque, los buenos resultados que se pueden obtener, pueden propiciar la ampliación del servicio para otro tipo de retos comerciales como pueden ser defensa ante nuevos competidores, incremento de presencia en un determinado canal, implantación en un mercado local...”, explica José García, gerente de Hay Group.

Es muy frecuente que las empresas recurran al outsourcing “en situaciones de expansión, a la hora de crecer a nivel comercial, ya sea nacional o internacionalmente, y más que nunca, en épocas de crisis, en mercados de venta maduros y en gran competencia”, explica Gonzalo Aixa, socio director de la consultora Break Even point, especializada en outsourcing comercial.

También se puede contratar “como paso previo de un proceso de cambio cultural para mejorar la proactividad comercial, en situaciones de desmotivación de la fuerza de ventas o frente a la fuga y escasez de talento”, dice García.

Consejos para contratar
“Se puede disponer de diferentes niveles comerciales para llevar a cabo la actividad, desde comerciales hasta jefes de equipo, incluso directores comerciales en outsourcing. Dependerá en cada caso de las estructuras y recursos humanos de que disponga el cliente, así como de los objetivos comerciales a alcanzar”, apunta Gonzalo Aixa.

“La compañía-cliente debe definir un rol de supervisión del proceso. No sólo por lo que le va en ello, sino porque dispone de un know how propio que es la clave de éxito del outsourcing y debe ponerlo a disposición de la empresa externa. En muchos casos, nos hemos encontrado con que esta labor la lleva directamente la dirección o gerencia”, añade José García.

Renunciar al equipo de ventas propio
Algunas empresas renuncian a mantener su propio equipo y externalizan la labor comercial de forma continuada. Es una opción recomendable, “si la empresa tiene clientes pequeños que requieran mucha presencia o necesita tener presencia en determinadas zonas que no justifican una estructura fija”, apunta Mercedes Grandes.
Otra opción es una fórmula mixta. “Se suelen trabajar campañas de tres a seis meses, pero también se llevan a cabo proyectos a medio y largo plazo. Hay clientes que cuentan con fuerzas de ventas externas como un canal más de comercialización. El outsourcing no tiene por qué ser temporal”, explica Aixa.

Cuánto puede costar
“A nivel de efectivo, un proyecto de outsourcing tiene un coste similar al de un equipo interno, ya que la principal partida del proyecto son los recursos humanos y en ambos casos debemos contar con ellos. Ahora bien, el outsourcing comercial aporta muchas ventajas económicas al cliente si tenemos en cuenta toda una serie de costes ocultos que no se manifiestan de forma clara en el equipo propio del cliente: son los costes laborales, costes de formación, utilización de estructuras y recursos, material, vacaciones...”, explica Gonzalo Aixa. Y añade: “Es dificil dar un precio para proyectos que se diseñan a medida, pero de forma orientativa se puede contar con un equipo integrado por un jefe de proyecto a tiempo parcial y un comercial a jornada completa por menos de 3.000 euros mensuales, más incentivos”.

Sus beneficios
“Teniendo en cuenta los costes ocultos citados, un proyecto de outsourcing puede conllevar ahorros para los clientes que rondan el 30%”, asegura Gonzalo Aixa.

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