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Qué prácticas podemos seguir para prevenir el impago de clientes

Cómo evitar la morosidad

La crisis ha aumentado un 45% la morosidad con respecto a 2007. Casi cinco de cada 100 efectos comerciales vencidos en junio fueron impagados. Como consecuencia, miles de empresas empiezan a tener serias dificultades para mantener saneadas sus cuentas. ¿Estás preparado para esquivar esta gran bola de nieve?

Ana Delgado | 09/10/2008
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En estos momentos existe una deuda pendiente de efectos comerciales impagados de 1.830 millones de euros, “una cifra que se multiplicaría si considerásemos todas las deudas derivadas de operaciones en las que no interviene entidad bancaria alguna y que son muchísimas”, asegura Carlos García Rioja, presidente de la Asociación Española para la Prevención de Impagados y Morosos (Aepim).

Los números no son alentadores y las expectativas menos. Desde Crédito y Caución advierten de que “el mayor impacto de la crisis de crédito está todavía por llegar”, según se desprende de un estudio de The Global Crisis, elaborado en 14 países con ayuda del Grupo Atradius, que opera en España a través de Crédito y Caución.

En cuanto al impacto de la crisis de crédito en nuestro país, dentro del mercado europeo España se encuentra entre los miembros más afectados; figura en tercer lugar, solamente por detrás de Italia y Reino Unido.

Tras haber visto caer a algunas de las grandes empresas, las pymes se preguntan si ellas serán capaces de resistir a un fenómeno cuya principal característica es la reacción en cadena.

La víctima y su predisposición
¿Cómo voy a denunciar a un cliente de toda la vida? ¿Cómo le presiono ahora que anda mal. Total por 6.000 euros? ¿Cómo voy a pedir informes de una empresa de reconocido prestigio? Seguro que más de uno ya os habéis hecho alguna de estas preguntas. La respuesta para los expertos es bien sencilla: no debes plantearte el cómo, sino el porqué. ¿Por qué te interesa denunciar a un cliente? ¿Por qué debes pedir informes?... “Hay que dejar de lado la resignación y el conformismo ante los morosos y adoptar una postura beligerante. Los morosos no son un mal necesario e ineludible, sino un problema empresarial”, aconseja Pere J. Brachfield, morosólogo y profesor de Financiación de la Escuela de Administración de Empresas.

“Nuestro país tiene un índice de intencionalidad en sus deudas enorme, en concreto el 62%, ostentando el dudoso honor de ser, en este ámbito, de los más morosos de Europa”, bromea Carlos García. A nuestra picaresca tradicional se adhiere ahora una situación coyuntural que está poniendo en un brete a muchos empresarios.

“Antes era más habitual el moroso profesional, mientras que ahora se dan más casos de quiebra por suspensión de pagos, es decir, no son morosos voluntarios sino la consecuencia del escenario económico actual”, matiza Javier Figueras, abogado especializado en morosidad del Servicio de Reclamación de Impagados de Hispajuris.

Así pues, debemos estar en guardia para adelantarnos a posibles situaciones adversas. “La técnica más eficaz para prevenir un impagado es tener controlado en todo momento el riesgo de cada una de las operaciones comerciales que se lleven a cabo”, añade Brachfield ¿Cómo hacerlo? Lo primero es conocer la situación patrimonial del cliente antes de iniciar operaciones con él e informarse de su historial como pagador. Cuanto mayor sea el conocimiento sobre un cliente, menor será el riesgo de equivocarnos.

Registros públicos
La primera vía de investigación y la más habitual es a través del Registro Mercantil y el de la Propiedad. Aquí se puede comprobar si la empresa está registrada; desde cuándo funciona; su domicilio social; quién es el administrador, los socios, sus trayectorias en los pagos, si son o no solventes. Eso sí, “hay que tener en cuenta que muchas veces el Registro Mercantil tarda en actualizar sus datos, de manera que las empresas pueden haber sufrido un cambio absoluto con respecto a la situación registrada”, advierte Brachfield.
En esta misma línea, Enrique Sánchez Fandiño, director de Equifax Ibérica, resalta que “en los periodos en los que, como ahora, se producen cambios significativos en la situación financiera de los clientes que afectan a su liquidez, el análisis de sus cuentas anuales queda demasiado lejano como para detectar en ellas los repentinos deterioros de sus finanzas, por lo cual el indicador más certero es su actual comportamiento de pagos”.

Ficheros de morosos
Una de las consecuencias del impago de una deuda puede ser la inclusión del deudor en un fichero de morosos. En este sentido, el Registro de Aceptaciones Impagadas (RAI) es uno de los listados de solvencia patrimonial más importantes en nuestro país; recoge información sobre aquellos impagados de cuantía igual o superior a 300 euros. En el RAI se puede consultar información facilitada por acreedores o entidades financieras sobre personas que tienen alguna deuda pendiente con alguno de ellos.

También Equifax Ibérica ofrece ficheros de morosos a través de su servicio Asnef Industrial. En este caso se incluyen únicamente empresas o personas físicas que actúan en el ejercicio de actividades empresariales o profesionales.

Enrique Sánchez Fandiño explica cuál es el procedimiento para confeccionar estas listas: “El fichero de morosidad Asnef Industrial contiene la información de impagados aportada por los partícipes del fichero, cada uno de los cuales compone sus datos de morosidad con los restantes partícipes. Cuando cualquiera de ellos consulta los datos de una sociedad o de un autónomo, la respuesta recoge los impagados que esa empresa tiene con sus proveedores, independientemente del sector al que pertenezcan. No existe límite alguno en el importe de la deuda impagada para pasar a engrosar estas listas de morosos”.

En cuanto al tiempo de permanencia, “el deudor figura en el fichero hasta que paga su deuda. Si no lo hace, el nombre permanece en el listado hasta un máximo de cinco años y 11 meses. Pasado ese tiempo, se da de baja”, continúa Enrique Sánchez.

Informe jurídico investigado
“Por un precio que oscila entre los 40 y los 80 euros puedes disponer de un informe detallado. Muchos empresarios se limitan a pedirlo a empresas que trabajan on line, a veces gratuito. Yo recomiendo que lo encarguen ex profeso porque así pueden averiguarse asuntos tan importantes como la solvencia, la liquidez o el comportamiento de pago”, explica Pere J. Brachfield.

“Por supuesto que cualquier empresario podría hacer su propio informe, pero no le trae a cuenta perder tanto tiempo, ya que la información está muy repartida. Además, es normal que las empresas se muestren más recelosas a mostrar información a un posible cliente que a una compañía profesional neutral. En nuestro caso, lo que sí procuramos es conseguir las cuentas de las sociedades”, comenta Ignacio Jiménez Rodríguez, director comercial de Iberinform.

Informes comerciales
El principal objetivo de los informes comerciales es “ayudar en la toma de decisiones de riesgo que pueden darse en situaciones como la relación con los partners, clientes, proveedores... En todos estos casos te interesa saber con quién vas a trabajar y a realizar tus operaciones”, explica el director comercial de Iberinform, una de las compañías con mayor tradición en la elaboración y venta de informes comerciales y que pertenece al grupo Crédito y Caución.

Ignacio Jiménez precisa, no obstante, que “no es un servicio que se demande únicamente en momentos de crisis, sino que también es muy solicitado por empresas en expansión y que pretenden ampliar sus relaciones comerciales con clientes desconocidos”.

Este cúmulo de circunstancias ha hecho que, añade Jiménez, “a lo largo del año la petición de informes haya aumentado entre el 25% y el 30%, especialmente en los últimos meses”. Para obtener la información que figura en estos informes recurren tanto a las fuentes públicas como a las privadas.

“Las públicas están al acceso de cualquiera, como son los registros mercantiles o los boletines oficiales. La información privada se extrae, básicamente, de entrevistas personalizadas y visitas a las empresas para actualizar los datos y comprobar que no han sufrido cambios importantes. No son fuentes enrevesadas ni la información que ofrecemos es de procedencia dudosa. Buscamos más algo útil que confidencial”, explica Ignacio Jiménez.

Si la información requerida corresponde a una empresa que opera en el extranjero, contactamos, concluye, “con algún partner de ese país que nos facilite el servicio. Realizar la investigación en el punto de origen resultaría excesivamente caro. Por ello tenemos acuerdos con 240 países”.

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