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Muy práctico

7 razones para pensártelo bien antes de vender en Amazon

Un marketplace como Amazon no puede ser nunca la única estrategia de ventas de un pequeño negocio que arranca. Te explicamos por qué. Hemos hablado con un experto en ecommerce para que nos desgrane los contras.

Rafa Galán | 15/06/2017
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Hazte, para empezar, la siguiente pregunta: ¿Tiene tu producto suficiente margen como para que puedas competir con la oferta que te vas a encontrar en Amazon (si exactamente eso que quieres vender ya lo está haciendo una veintena de proveedores a través de este mismo marketplace)? Además, en el caso de que hayas dado con la tecla correcta y los consumidores respondan, ¿qué va a impedir que Amazon decida negociar con tu proveedor y ponerse a vender a precio de coste o por debajo? Porque ellos pueden y tú no. Esto solamente se puede llevar a cabo con una buena salud financiera, que tú, por cierto, todavía no tienes.

Esto es lo que se ve a simple vista, desde fuera.

“Si te dedicas al comercio electrónico seguro que te has planteado más de una vez el hecho de entrar en el marketplace de Amazon y puede que no lo hayas visto claro. Las desventajas tienen suficiente peso como para plantearse si merece o no la pena hacerlo.”, dice Jordi Ordoñez, consultor de ecommerce desde hace dieciséis años.

“Todos nos sentimos tentados por esos 310 millones de usuarios ¿pero estamos dispuestos a pagar el peaje que supone llegar a esa masa? Y lo que es más importante: ¿seremos capaces de rentabilizar esos pedidos?”, asegura este experto en comercio electrónico.

Es indudable que tiene ventajas, pero siempre si es una estrategia para validar un producto o como un complemento comercial. ¿Por qué no es negocio más allá?

1. Las comisiones. “Aquí viene el principal problema: te cargan una cifra que ronda el 20% del coste de tu producto. El margen se resiente muchísimo si tenemos en cuenta que a eso hay que sumarle el IVA y el resto de tributos correspondientes”, dice este experto.

“Es cierto que la captación por otros canales conlleva una inversión, pero desde luego que un 20% parece difícil de asumir”, añade.

2. La competencia. “Aunque a veces se obvie o incluso se desconozca, existe un algoritmo llamado A9 que ordena las búsquedas dentro de Amazon. Hay diferentes factores que determinan qué productos se muestran pero no nos engañemos, el principal es el precio, con lo que podemos acabar entrando en una guerra que vaya menguando nuestro margen”, continúa.

3. ¿Juega limpio Amazon? “Este marketplace recibe una enorme cantidad de información de los comercios que trabajan con ellos, lo que hace que tengan muchos argumentos estratégicos de cara a jugar con productos y precios”, dice Ordoñez.

“¿Y qué ocurre con los productos bloqueados o que simplemente ya no quieres vender a través de su servicio? Pues que se quedan activos como “fuera de stock” y eso supone un grave problema para tu tienda. Principalmente por una cuestión de autoridad, Amazon es uno de los sites con una mayor representatividad en Internet, tiene millones de enlaces desde dominios con mucho peso y eso hace que, simplemente, posicione por encima de tu eCommerce y de propina te causa un problema de contenido duplicado muy perseguido por Google”, sigue,

“Si para los minoristas hay bastantes contras, para los fabricantes tampoco es el negocio del siglo. Amazon aprieta los márgenes gracias a su capacidad de compra y, lo que es peor, cuenta con líneas propias de producción bajo el nombre de Amazon Basics en la que “fusila” productos y diseños de vendedores de éxito (y los vende obviamente a un mejor precio)”, añade.

4. No te engañes: son sus clientes no tus clientes. “Puede parecer una gran oportunidad para ir construyendo marca incluso a costa de ir contra nuestro margen, pero la verdad es que eso es sólo sobre el papel. La gran mayoría de los clientes de Amazon serán siempre clientes de Amazon. Puedes hacer todo lo posible por que el envío tenga tu logo, regalar descuentos, promociones… ¡lo que sea! Pero la realidad es que cuesta un mundo hacer que ese comprador se convierta en recurrente en tu negocio en lugar del de ellos”, dice este experto en comercio electrónico.

5. ¿Quién dijo branding? “Evidentemente estar en Amazon no es la mejor manera de construir una marca. A ellos no les interesa que destaques especialmente a nivel individual así que simplemente limitarán tu presencia a poco más que un enlace al resto de tus productos dentro del marketplace”, dice.

“Esto va a suponer que se disperse tu presencia online y que, aunque realices muchas transacciones a través de este canal, no podrás capitalizar a nivel de marca esas ventas”, añade.

6. Dependencia. “Si pones todos los huevos en la misma cesta vas a tener problemas. Piensa por un momento lo que ocurriría si Amazon supone el 60% de tu negocio y de repente, por uno de esos cambios sobre los que no tienes ningún tipo de control, tus ventas caen”, dice Ordoñez.

“La realidad es que estarás comprometiendo gravemente la viabilidad de tu empresa. El “problema” es que el volumen de transacciones a través de Amazon puede ser muy superior al resto de canales y de una forma “pasiva” con lo que se corre el riesgo de acomodarse o de morir de éxito desatendiendo tu propio eCommerce”, continúa.

7. El cliente siempre tiene la razón. “Para Amazon es casi siempre así, con lo que en el caso de tener que mediar en una disputa entre un comprador y un retailer casi con total probabilidad se pondrá del lado del primero. Esto te va a generar un estrés adicional porque si te encuentras con un número elevado de críticas negativas te estarás enfrentando a la restricción de tus productos o cuenta pudiendo llegar incluso a la suspensión. Es bastante complicado conseguir una reconsideración así que, de esta forma, mantienen la tensión de sus vendedores”, concluye.

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