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Muy práctico

¿Cómo entrevistar a clientes potenciales para tu plan de negocio?

Para poder solucionar un problema, tienes que entender primero los pensamientos, emociones y motivaciones de tus clientes para determinar cómo innovar para ellos.

Rafa Galán | 31/10/2017
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¿Que por qué tienes que hablar con clientes potenciales para elaborar tu business plan? ¿Qué te parece para conocer los problemas, necesidades y motivaciones tienen los usuarios? ¿Cómo evalúan los consumidores los productos? ¿Se entiende tu propuesta de valor? ¿Qué mensajes son más efectivos en esta primera fase? ¿Tu producto es fácil de usar?

"Entendiendo las decisiones que esa persona realiza y los comportamientos que la identifican, puedes conocer sus necesidades y diseñar para satisfacerlas", asegura Tim Brown, padre del Design Thinking y CEO de la consultora de innovación IDEO. 

IDEO ha elaborado una guía en la que propone cómo plantear las preguntas a los clientes potenciales para empatizar con ellos y averiguar cómo atender mejor sus necesidades antes de salir al mercado:

1. Pregunta por qué. "Incluso cuando creas que sabes la respuesta, pregúntale a la gente porqué hace o dice algo. En ocasiones las respuestas te sorprenderán. La conversación que parte de una pregunta debería prolongarse el tiempo que fuera necesario", sugieren estos expertos en innovación.

2. Nunca digas ”generalmente” cuando realices una pregunta. "En su lugar, pregunta sobre un hecho concreto como, cuéntame cuando fue la última vez que…", proponen.

3. Fomenta las historias. "Sin importar si las historias que la gente cuenta son o no reales, nos revelan lo que la gente piensa del mundo. Haz preguntas que fomenten que la gente cuente historias", plantean.

4. Busca inconsistencias. "Muchas veces, lo que la gente dice y hace no es lo mismo. Estas inconsistencias normalmente hacen que descubramos muchos insights. Presta atención al lenguaje no verbal. Sé consciente del lenguaje corporal, de los gestos y de las emociones", aconsejan.

5. No temas a los silencios. "Los entrevistadores frecuentemente sienten la necesidad de preguntar algo más cuando hay una pausa. Si permites que haya silencio, la persona puede reflexionar sobre lo que acaba de decir y revelar algo más profundo", proponen.

6. No sugieras respuestas a tus preguntas. "Si la persona hace una pausa antes de responder no la ayudes sugiriendo una respuesta. Sin quererlo, esto podría llevar a hacer que la gente responda de tal manera que se confirmen tus expectativas", matizan.

7. Haz preguntas neutras. "Pregunta por ejemplo “¿Qué opinas de comprar regalos para tu mujer?” mejor que “¿No crees que ir de compras es divertido?” Porque la primera pregunta no implica que hay una respuesta correcta", advierten.

8. No hagas preguntas binarias. "Las preguntas binarias se pueden responder con una sola palabra, tú quieres que haya una conversación basada en historias. Sólo diez palabras por preguntas. El entrevistado se perderá en preguntas largas", resaltan.

9. Haz una pregunta por vez, una persona a la vez. "Evita emboscar al usuario. Asegúrate de estar preparado para captar lo importante", alertan.

10. Siempre entrevista en pareja. "Si no es posible, deberás usar una grabadora, es imposible interactuar con el entrevistado y tomar notas adecuadamente al mismo tiempo", concluyen.

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