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Muy práctico

Te estás equivocando a la hora de fijar tus precios

Para fijar el precio de tu producto o servicio necesitas ver el efecto que tiene sobre tu rentabilidad, no sobre tus ventas.

Rafa Galán | 20/04/2017
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Vamos a ver esto con un ejemplo. Puedes echar muchos más cálculos, pero estos son los que los expertos nos han asegurado que son los más prácticos.

Vamos a imaginar que queremos poner en marcha una empresa de reformas para el hogar y locales comerciales. Al tratarse de un mercado atomizado, el margen suele ser bajo. En general, todas las empresas del sector añaden un 100% al precio de la materia prima y con ello cubren los gastos de mano de obra, local, transporte y promoción.

El precio de los servicios varía en función de los siguientes factores: dimensiones del servicio: obra parcial o total; el coste de la materia prima utilizada en los servicios; la mano de obra directa; el coste de subcontrataciones, y el transporte. Todos ellos costes variables. En total, suman 227.400 euros.

Calculamos nuestros costes fijos (personal, alquileres, gastos generales, seguros, tributos, suministros y amortizaciones) y nos salen 127.824 euros.

EN LO QUE TE FIJAS HABITUALMENTE PARA FIJAR PRECIOS (no tenemos en cuenta el IVA)

Estudias tu mercado a fondo. Al tratarse de un mercado atomizado, el margen es bajo. En general, todas las empresas del sector añaden un 100% al precio de la materia prima y con ello cubren los gastos de mano de obra, local, transporte y promoción. El precio de los servicios varía en función de los siguientes factores: dimensiones del servicio; obra parcial o total; coste de la materia prima utilizada en los servicios; coste de mano de obra directa; coste de subcontrataciones, y coste del transporte.

Te encuentras con que estos son los precios de mercado:

Tarifas de una reforma total:

  • Reforma vivienda:  400 - 600 euros / m2
  • Reforma local: 300 - 500 euros / m2

Tarifas de una reforma parcial

  • Reforma del baño: 3.000 – 9.000 euros
  • Reforma de la cocina: 5.000 – 12.000 euros

Por lo general, la mayoría de los emprendedores se queda ahí. Fija un precio entre medias o en los dos extremos (sin superar ninguno de ellos) y ya está. 

Vayamos más allá.

EN LO QUE TE TENDRÍAS QUE ESTAR FIJANDO (no tenemos en cuenta el IVA)

Pero como tú lees Emprendedores sí vas más allá. Estos son los precios que, en principio, has fijado, como cualquier emprendedor. Sólo que tú vas a echar cuentas para ver si esos precios te interesan y qué esfuerzo y estructura de costes van a suponer para tu negocio.

Por lo general, los cálculos de precio se quedan aquí. Pero hay que ponerlos en relación con otros cálculos: costes fijos y variables y previsión de ingresos. Como no eres un emprendedor cualquiera y lees nuestra revista, decides calcular el margen de contribución de cada una de tus líneas de producto y luego el punto de equilibrio (básicamente, a partir de qué volumen de producción no pierdes dinero y comienzas a ganar) y te das cuenta de que si pones en valor tus servicios, puedes subir tus precios. Con el mismo esfuerzo, eres más rentable.

Primero (mira la tabla de arriba de la imagen) tienes en cuenta cuáles son los costes fijos que va a tener tu negocio el primer año y que ya has calculado (y, ojo, ya van ajustaditos):

Personal                      88.664 euros
Alquileres                    11.000 euros (local–almacén)
Gastos generales         9.400 euros
Seguros y tributos       2.500 euros
Suministros                2.500 euros
Otros                         6.000 euros

TOTAL                           120.064

+ amortizaciones

TOTAL                                127.824

Los costes variables son muy similares para todos los servicios y suponen un 60% sobre el precio de venta:

  • Reforma total de local    78.000 euros
  • Reforma parcial baño     15.000 euros
  • Reforma parcial cocina   14.400 euros
  • Total costes variables    227.400 euros

Y éste es tu escandallo de precios:

PRIMERA LÍNEA DE NEGOCIO: Reforma total vivienda

TU PRECIO: 500 euros/m2

Calculas que podrás conseguir cuatro proyectos de 100 m2 cada uno.

- Esto quiere decir que prevés unos ingresos por proyecto de 50.000 euros (vamos, los 500 euros por metro cuadrado por los 100 metros cuadrados).

- El margen de contribución que te deja cada proyecto es de 20.000 euros (tus costes variables en las reformas totales de vivienda son de 30.000 euros por proyecto, así que 50.000 euros, que es el precio, menos 30.000 euros, que son tus costes variables).

- Y tu punto de equilibrio está en conseguir 7 proyectos (que es el resultado de dividir tus costes fijos, que son 127.824 euros entre el margen de contribución de cada proyecto). Esto quiere decir que para no perder dinero y empezar a ganar tendrías que conseguir 7 proyectos de esta línea de negocio –sin tener en cuenta las otras tres–.

Hacemos los mismos cálculos con las otras tres líneas de negocio:

SEGUNDA LÍNEA DE NEGOCIO: Reforma total local

TU PRECIO: 400 euros/m2

Calculas que puedes conseguir el primer año un único proyecto de 325 m2.

- Esto quiere decir que prevés unos ingresos de 130.000 euros (325 euros el m2 por 400 m2).

- El margen de contribución de esta línea de negocio se situaría en 52.000 euros (resultado de restar los costes variables del proyecto al precio final del proyecto).

- Y tu punto de equlibrio se situaría en 3 proyectos (recuerda, sin tener en cuenta las otras líneas de negocio, es a división de los costes fijos entre el margen de contribución).

TERCERA LÍNEA DE NEGOCIO: Reforma parcial baño

TU PRECIO: 1.000 euros/m2

Calculas que el primer año podrías conseguir cinco proyectos de 25 m2 cada uno.

- Esto quiere decir que prevés unos ingresos de 25.000 euros.

- El margen de contribución de esta línea de negocio se sitúa en 2.000 euros.

- Y su punto de equilibrio está en 64 proyectos.

CUARTA LÍNEA DE NEGOCIO: Reforma parcial cocina

TU PRECIO: 800 euros/m2

Calculas que el primer año vas a cosneguir cuatro proyectos de 30 m2 cada uno.

- Esto quiere decir que prevés unos ingresos de 24.000 euros

- El margen de contribución de esta línea de negocio está en 3.200 euros.

- Y su punto de equilibrio está en 40 proyectos.

¿Qué pasa? ¿Para qué te ha servido echar todos estos cálculos?

(Aquí observa la tabla de abajo de la imagen) Si nos dirigimos a clientes que pagan por resultado, el esfuerzo comercial y la estructura de costes pueden reenfocarse. No se necesitan muchos proyectos para hacer la empresa rentable y cada proyecto nuevo que se consigue va directamente a beneficios.

Si nos dirigimos a clientes que pagan por resultado, el esfuerzo comercial y la estructura de costes pueden reenfocarse. No se necesitan muchos proyectos para hacer la empresa rentable y cada proyecto nuevo que se consigue va directamente a beneficios.

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