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Ecommerce

Cómo diseñar una estrategia de precios para el Black Friday

Estudios no oficiales apuntan a que las ventas bajan entre un 60% y un 70% de promedio las dos semanas previas a la celebración. 

Ana Delgado | 10/10/2017
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Este año el Black Friday cae en 24 de noviembre. Teniendo en cuenta que la mayoría de los comercios se suman también al Ciber Monday, son 4 días consecutivos los que puedes aprovechar para aumentar tus ventas. En los últimos años, el Black Friday se ha convertido en un fenómeno de consumo que trasciende fronteras, y ya es el día del año en el que más compras se registran. Comercios y tiendas online de todo el mundo preparan sus estrategias de venta para este día cada vez con más antelación, y en ellas hay que tener en cuenta muchos factores. El principal es, sin duda alguna, el precio: una estrategia de pricing adecuada será clave para cerrar el Black Friday con éxito y para rentabilizar todo el esfuerzo que se ha realizado para esa trascendental jornada.

En un miniestudio realizado por el consultor de marketing online Joan Boluda entre más de una veintena de sus clientes e-commerce, detectó que las ventas bajaban hasta un 64% de promedio las dos semanas previas a la celebración. “Esto significa que hay expectativa, que la gente espera para realizar las compras”.  Pero igual que aumentan las ventas, crece la competencia por lo que el valor diferencial cobra cada vez mayor relevancia. Joan Boluda facilita una serie de consejos para sorprender a tus clientes y sacar el máximo provecho de la campaña.

1.-Dosifica las ofertas

En lugar de un descuento general y continuado para todo el catálogo de la tienda, en su opinión, una estrategia mucho más efectiva es elegir la promoción de 1, 2 o 3 productos cada día de la campaña y anunciarlo como oferta única y exclusiva para ese día. “Si es en series limitadas, todavía mejor, porque aumentas la sensación de urgencia y el miedo a perder una oportunidad. Hacer lo mismo con un producto distinto al día siguiente. Consigues así que el cliente regrese y esté pendiente de tu tienda durante toda la campaña. Esto Amazon lo hace muy bien”.

2.- No aplicar el mismo descuento a todos los productos

Lo más cómodo es aplicar una rebaja genérica para todos los productos. “Craso error”, dice Joan Boluda. “No se puede aplicar el mismo descuento a todos los artículos. Hay que tener en cuenta el margen de ganancia que obtenemos con cada uno de ellos y el stock. Puedes aprovechar para vender aquellos productos que te dejan mayor ganancia, y hacer un señor descuento, o para deshacerte de un exceso de artículos.  Lo que no puedes es correr el riesgo de perder dinero, más cuanto más vendes, o no dar abasto con la demanda.

3.- No todo es cuestión de precios

“Ofrecer el típico descuento del 10% ha perdido valor. La gente no aprecia una oportunidad hasta que no nos situamos en el 30 o 40%. Pero si no queremos entrar en una guerra de precios, existen otras fórmulas interesantes que pueden resultar igualmente atractivas a tus clientes. Una que funciona muy bien es lanzar un producto específico para esas fechas. Algo que el cliente sólo va a poder comprar esos días. Esto va a depender de la creatividad y de la naturaleza de cada e-commerce. Otra práctica que siguen algunos, pero con la que hay de tener un poco más de cuidado, es ofrecer envíos gratuitos. Es algo que el consumidor agradece, pero conviene acotar bien las condiciones, tanto de consumo mínimo, como de zona geográfica. Imagina lo que sucede si el envío te cuesta 5 € y el consumo que hace el cliente es de 10€ y encima es de Canarias”.

4.-Un poco de ‘mates’

Pero si todavía sigues pensando en rebajar precios, recuerda que no se trata de vender por vender, sino de ganar dinero. Antes de aplicar los descuentos, conviene detenerse a calcular lo que has perdido por la paralización de las ventas los días previos a la campaña. “Apple dejó de hacer el Black Friday porque se dio cuenta de que vendía lo mismo, pero en un solo día y a un precio más bajo”.

Otro cálculo preciso es el del stock dado que romperlo es unos de los errores más graves y con peores consecuencias para el comercio. Para su análisis, es recomendable consultar el histórico de los años anteriores y tener, también aquí, en cuenta lo que ha dejado de venderse los días anteriores. Si hay que pecar de algo, mejor que sea a la alta que a la baja.

5.-Hacer mucho ruido

De nada sirve montar todo el tinglado si no consigues que se enteren los clientes. Anunciarlo muy bien en tu web, difundirlo en las redes, por mail. Una advertencia hace Boluda en este último caso: “el mail, si es el viernes, tiene que mandarse a primera hora de la mañana, que es cuando la gente está más receptiva. A media mañana, ya empiezan a estar más dispersos por eso de que empieza el fin de semana. Y si es el lunes, tienes que esperar a que avance la mañana. Si lo mandas a primera hora, corres el riesgo de que te eliminen con todos los spam y el resto de los correos acumulados del fin de semana”.

Recomienda también Joan Boluda tener en cuenta la regla de la U, que representa la gráfica del consumo en esta campaña. Según ésta, el grueso de las ventas se consigue en el primer momento de la campaña para ir bajando progresivamente. La subida se produce de nuevo en el último momento, antes del cierre, por miedo a perder la oferta. Estos serán los mejores momentos para comunicarte con sus clientes.

6.- Valoración postcampaña

Una vez finalizada la campaña, Boluda te invita a la reflexión para analizar el resultado, no sólo en cuanto al número de ventas y ganancias sino también repasar los cupones, ver los productos que mejor han funcionado, los canales por los que te han llegado los clientes y las estrategias a las que mejor han respondido. “Esto permite averiguar lo que tienes que hacer y evitar al año siguiente, pero también ayudan a conocer cuáles son los puntos fuertes de tu e-commerce…Parece una tontería, pero nadie hace una valoración postcampaña, que es lo más importante”.

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