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Muy práctico

Olvídate de ganar cuota de mercado saliendo con unos precios bajos

Te lo comentamos porque existe la tentación de ganar cuota de mercado con un precio de penetración muy bajo y no siempre es la mejor estrategia.

Rafa Galán | 06/08/2017
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En general, se piensa que si se abre mercado, se pueden ir subiendo luego. Bueno, vale, pero piensa qué es lo que va a valorar tu cliente: ¿precio o beneficio que le aporta tu producto/servicio?

Si valoran el beneficio, no entres nunca en precios de lanzamiento. Si tienen en cuenta sólo el precio, evalúa si te interesa ese tipo de cliente, si vas a ser capaz de cubrir la demanda y cuánto tienes que vender para ganar dinero. El precio que tú fijas no tiene por qué salir de una fórmula matemática. Puede que sigas una estrategia de diferenciación o de volumen. A veces resulta más rentable ver qué precio te interesa por posicionamiento y reestructurar la empresa.

¿Qué debemos tener en cuenta entonces para fijar nuestros precios? Debemos trabajar con lo que estaría dispuesto a pagar un cliente por nuestro producto y con la capacidad de nuestra empresa para ofrecérselo a ese precio. Para ello debemos tener clara nuestra estructura de costes fijos y variables, así como nuestra capacidad de producción. Y una vez identificados los costes, calculas el margen de contribución. No es otra cosa que la diferencia entre el importe de las ventas y los costes variables, es decir, la parte de tus ingresos que contribuye a cubrir los costes fijos y a dejar una aportación a beneficios, una vez cubiertos los costes variables.

A veces te interesa el pvp recomendado

Ahí va otra estrategia. No vale para todos, lo reconocemos, pero si vas a vender productos a través de Internet, a lo mejor te interesa. Se trata de tomar como referencia el PVP recomendado por el fabricante y reestructuras tus costes en función de ese precio para hacer rentable tu negocio. “Es interesante apostar por productos con PVP recomendado. Hay muchas marcas que te recomiendan un precio. Así desde el primer día, tiene el mismo precio para el público en Internet, y el mismo precio que esa otra empresa con más capacidad que pueda comprar un millón de productos”, propone Pepe Isabal, socio de eTecnia.

“Es interesante que en ese precio se incluyan aspectos que en la vida real no se incluyan habitualmente: como los portes y el IVA. Los consumidores se sienten engañados si en el momento de pagar se incrementa el coste, ¿no? Así es importante que no haya sorpresas al ir a pagar online. Para ello, hay que buscar productos que puedan darnos suficiente margen de beneficio y para eso tienes que analizar los costes de envío”, continúa.

“El margen depende del sector. Hay de todo. Hay sectores con márgenes muy elevados, como ocurre con la moda o los perfumes. En puericultura, por ejemplo, se dan los dos extremos: si no es una marca que haga concesiones geográficas, no se suelen manejar grandes márgenes comerciales: se cuidan muchísimo los precios: es bastante difícil ser competitivo por volumen”, concluye este experto en Internet.

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