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Cómo lanzar al mercado un producto único en su clase

Si tu producto o servicio es único, no olvides ninguna de las estrategias de venta que te proponemos. La clave está en que debes crear un aura alrededor de tu innovación, que la haga especial tanto a ella como a tus clientes por consumirla. 

Javier Escudero | 13/03/2018
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Si vender es complicado, imagina cuando tu concepto de negocio es tan innovador que te hace prácticamente único, virgen en un nuevo mercado, donde la mayoría de los clientes no sabe que necesita tu producto y/o servicio. Entonces ¿cómo te vendes?, ¿cómo te haces visible?, ¿qué argumentos utilizas?

Unicidad como esencia
Y, precisamente, la principal barrera que debe superar este tipo de empresas es la unicidad, que les hace, en la mayoría de los casos, auténticos desconocidos para el mercado. “En el caso de productos y/o servicios raros –de los que el mercado desconoce realmente sus utilidades–, hay que conseguir despertarle al cliente la necesidad, no creársela. Cuanto más innovador es el producto y/o servicio, más se reduce el riesgo”, subraya Javier Fuentes Merino, director general de Grupo Redes de Venta Proactiva.

“Desde el punto de vista comercial, la ventaja de este tipo de negocios –que aspiran a ser cabeza de ratón y no cola de león– es que cuentan con un ‘océano azul’ (término acuñado en Estrategia del Océano Azul, de Renée Mauborgne y W. Chan Kim, de Ediciones Granica: www.blueoceanstrategy.com), en consecuencia con una ausencia de competidores directos. Esto les permite crear una argumentación comercial, una focalización en torno a unos argumentos únicos, donde la unicidad es la esencia de mi propuesta comercial”, sostiene Juan Carlos Alcaide, director del Instituto de Márketing de Servicios. Y esa unicidad es ventajosa, “siempre y cuando el cabeza de ratón sea suficientemente grande y haya ratones (mercado) suficientes para nuestros productos y servicios únicos”.

Este tipo de empresas, por su concepto de negocio innovador, sobresale por encima del resto gracias a su hiperdiferenciación: “Empresas como el Cirque du Soleil, Starbucks o Ikea, entre otras, han sabido crear su propia categoría dentro del mercado. Han creado su ‘océano azul’ particular, libre de competidores”, afirma Alcaide. En ese sentido, este hecho les confiere la ventaja de que no hay otro producto y/o servicio igual al suyo en el mercado. Será necesario, entonces, dejar muy claro cómo surge la idea de negocio, por qué esa innovación, qué lagunas existían en el mercado que nos obligó a idearlo, etc.

Busca a tus prescriptores. La mejor forma de entrar en el mercado es buscando líderes de opinión que prescriban tu producto o servicio. “Es lo que se conoce como testimonios o bases de éxito. Lograr que hablen bien de ti es una estrategia promocional verdaderamente potente y barata en términos de coste y rentabilidad de la inversión. Es muy interesante lograr que los líderes de opinión emitan opiniones favorables y para ello la estrategia de relaciones públicas es muy importante”, afirma Alcaide. Ofréceles gratis muestras de tus productos para que los prueben.

Y el precio, ¿qué? Alcaide destaca varias estrategias: “Por ejemplo, la de Ikea, que hace 25 años utilizó una denominada de precio de penetración, que ahora lo llamaríamos low cost. Consiste en llegar el primero y quedarse a través de costes más bajos que tus competidores, optimizando tu proceso de producción, teniendo mucha venta y poco margen. O, por el contrario, la de Starbucks. El precio medio de sus productos es un 40% superior al de sus competidores, si es que existen porque, según Starbucks, no compite con las cafeterías”. Pero la clave está en no centrarse en el precio a la hora de captar clientes e intentar maquillarlo con la estrategia de que tus clientes, por ser VIP, “tendrán precios más baratos, dejándoles claro cuál es el precio real”, aconseja Fuentes.

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