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Finanzas

Cómo financiar tu negocio sin tener que pedir dinero a bancos ni a inversores

El profesor de la London Business School, John Mullins, plantea cinco fórmulas que funcionan para financiar un negocio sin necesidad de tener que pedir dinero a inversores o bancos. Las resume el inversor Luis Martín Cabiedes en su libro ¿Tienes una startup? (Gestión 2000).

Rafa Galán | 08/02/2018
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Modelo de transformación de servicio en producto

"De lo que se trata", explica el inversor Luis Martín Cabiedes, "es de ser capaz de convertir en producto susceptible de reventa a multitud de clientes un servicio que anteriormente se ha vendido y se ha cobrado ya a un cliente inicial".

"Esta estrategia de cerrar un primer contrato con un cliente y después vender una versión modificada del producto a un público mayor puede funcionar en empresas pequeñas, como lo era Microsoft cuando Gates cerró un contrato con IBM para suministrarle un sistema operativo...", pone como ejemplo.

Plazas de mercado

"Como ya ocurría en algunos mercados medievales [piensa ahora en eventos de foodtrucks], a menudo el mejor negocio no está en montar una tienda propia, sino en alquilar la plaza y proporcionar a los demás el espacio en el que se realizan las transacciones. Al limitarse a facilitar la plataforma que pone en contacto a compradores y vendedores, la empresa que sigue este modelo, reduce drásticamente sus necesidades de capital, ya que no necesita manener inventarios y el coste del servicio que tiene que prestar suele ser muy bajo", señala Cabiedes.

Entre los ejemplos más recientes, además de las tiendas que tienen productos en depósito, o los intermediarios inmobiliarios y financieros, están la mayoría de de las empresas de economía colaborativa –como BlaBlaCar, Airbnb o Uber– y gigantes del ecommerce como eBay.

Modelo de escasez

"Se emplea la escasez como reclamo para incitar al cliente a comprar y pagar inmediatamente, a riesgo de perder una ocasión que, al menos en teoría, no se repetirá. Esta táctica resulta especialmente útil en el comercio minorista donde se explota el hecho de que muchas tiendas consiguen pagar a los proveedores de manera aplazada y, por tanto, después de haber cobrado a sus clientes", plantea Cabiedes, citando a Mullins.

"Zara es el mejor ejemplo mundial de cómo utilizar la escasez y una cadena de distribución eficiente para crecer sin requerir inversiones significativas en un sector como el de la moda: Ya que el público sabe que el surtido cambia rápidamente y que no será el mismo dentro de pocos días, cuando ve algo que le gusta, lo compra de inmediato", explica.

Modelo de suscripción

"El cliente se compromete a comprar un producto o servicio que se le irá entregando de manera repetida durante un largo período de tiempo. Esta fórmula de financiación por los clientes se ha aplicado desde siempre en revistas y bienes culturales, y la novedad es haber sabido extenderla a otros ámbitos", apunta este inversor. En EE UU el modelo se ha aplicado a maquinillas de afeitar, ropa interior, menús ecológicos, comida para perros...

Pago por adelantado

"En forma de adelantos, anticipos, provisiones o pagos a cuenta, esta vía de financiación ha imperado desde seimpre, al menos en los países civilizados, en las profesiones liberales, desde consultores hasta abogados, y, bien pensado es la más lógica. La manera más sencilla de conseguir que sean los clientes quines te financien los gastos es lograr que te paguen por adelantado al menos una parte, o, por lo menos, los gastos en que se va a incurrir para atenderlos", asegura Luis Martín Cabiedes, business angel, analista financiero y profesor del IESE.

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