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¡Sí, es cierto! Todos los morosos no son iguales

Antes de gestionar un impago, averigua los motivos que le llevan a no pagar

06/08/2018
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Aunque pueda parecer difícil de entender no todos los morosos son iguales. Lo cierto es que no te pagan una deuda, pero hay algunos de ellos que si 'pudieran' la saldarían, pero no pueden hacerlo. ¿Por qué? Eso es lo que debes averiguar.

Uno de los mayores expertos en morosología, Pere Brachfield, profundiza en Guía práctica para el recobro de deudas, de FC Editorial, sobre estos y otros interesantes temas en torno a las deudas.

"Cuando una empresa se enfrenta a un impagado, lo primero que debe hacer es detectar el origen del problema. Conocer qué tipo de impagado tenemos delante, es una información muy útil antes de iniciar las gestiones de recuperación puesto que cada tipo de impagado requiere unas técnicas de cobro determinadas. No es lo mismo negociar con un comprador solvente que está pasando un problema puntual de tesorería, que gestionar un cobro con un cliente que ha extraviado la factura o tratar con un moroso caradura que pretende lucrarse a costa del proveedor, o sea, un morroso", afirma Brachfield.

Este experto recomienda "abandonar la antigua creencia de que los impagados acostumbran casi siempre a ser provocados por problemas de liquidez o de solvencia de los deudores, porque existen otras causas del impago que no estan relacionadas con los problemas de dinero, e incluso algunas que son ajenas a la voluntad del cliente".

Brachfield enumeras las principales causas de los impagos de facturas:

1. Causas de la falta de liquidez y problemas financieros.

Este experto describe el contexto: "La empresa deudora sufre un desfase de tesorería entre los cobros y los pagos, produciéndose un cash flow a corto plazo negativo. Es decir, el deudor no dispone de fondos autogeneradores suficientes para hacer frente a todos los pagos operativos y financieros. Hasta que no consiga superar este desfase que le provoca una situación de 'iliquidez', el deudor seguirá impagando".
En algunas empresas, esta situación se vuelve crónica y siempre se demoran en el pago de las facturas. "Además, con frecuencia se trata de empresas muy endeudadas a corto plazo, y con una estructura financiera deficiente. Consecuentemente, el deudor deberá buscar fórmulas para aumentar sus ingresos o conseguir recursos financieros a corto o a largo que le permitan superar esta situación".

2. Causas económicas.

Brachfield explica que, en estos casos, el deudor tiene un problema más serio que un simple desfase entre cobros y pagos, y que afecta a los cimientos de su negocio. "Generalmente, se trata de empresas cuyos beneficios son insuficientes y su rentabilidad es excesivamente reducida para que el negocio sea viable. La causa más frecuente es una bajada de las ventas, lo que provoca una disminución de los ingresos de explotación".

3. Causas circunstanciales.

Según este experto, el deudor está atravesando unas dificultades coyunturales "como puede ser una enfermedad, un siniestro empresarial, la pérdida de un cliente importante, la entrada de un competidor extranjero o que le ha afectado un concurso de acreedores".

4. Causas culturales.

En estos casos, el deudor, "teniendo dinero, no paga porque carece de una cultura empresarial que le dicte que su conducta de pagos debe ser ética. Esta postura del 'de momento no pago' viene muchas veces fomentada por el entorno social, ya que en España no está arraigada una cultura del cumplimiento puntual de las obligaciones de pago".

5. Causas de nivel intelectual.

Brachfield sostiene que algunos deudores carecen de la formación y del nivel de conocimiento suficientes para entender que es imperativo cumplir con puntualidad con las obligaciones de pago. "Este tipo de deudores, debido a su bajo nivel educativo, son incapaces de darse cuenta de los perjuicios que están provocando a sus proveedores al retrasar los pagos de forma reiterada".

6. Causas emocionales.

Algunos deudores que no tienen problemas de solvencia no pagan por motivos emocionales. Por ejemplo, "puede ser que estén enfadados con el proveedor por alguna disputa comercial o que exista algún conflicto no resuelto que haya deteriorado las relaciones. Estos deudores impagan para castigar al proveedor por una conducta que ellos consideran improcedente. El auténtico motivo es fastidiarlo. También puede ocurrir que el deudor no considere justa la deuda, no se sienta moralmente obligado a pagar y por este motivo no la paga", subraya Brachfield.

 
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