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Venta “sin palabras”

¿En qué piensa la persona a quien estás vendiendo algo?

Los buenos vendedores "saben" lo que el comprador piensa en cada momento de la conversación de ventas. Gran parte de la información la obtienen a partir de los gestos del comprador. Te mostramos cómo jugar con ventaja en una entrevista de ventas.

08/01/2018
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La mayoría de los comerciales tienen que llevar a cabo un buen número de visitas diarias para obtener una venta. Cada minuto que pierdan con un comprador potencial que finalmente no acaba comprando, es un minuto que no podrán dedicar a otro comprador que realmente necesita el producto o servicio y que está dispuesto a pagar el precio.

Además, tiene una importancia capital el saber cuándo ha llegado el momento de sacar el contrato para cerrar la venta... y cuándo hay que retirarse porque tal venta no va a tener lugar.

Gente poco fiable

Es necesario decir que hay vendedores que no son honestos. Pero hay clientes que tampoco lo son.

Muchos vendedores pierden un tiempo precioso cuando creen al comprador que les dice, por ejemplo, estar dispuesto a la compra, pero que prefiere hablar de ello dentro de un mes.

Realmente, este argumento no es más que una excusa "para sacarse al vendedor de encima" y dar por finalizada la entrevista.

Las manos hablan

En un reciente anuncio emitido por televisión, podíamos ver cómo una vendedora de productos financieros proclamaba la excelencia de cierta inversión. La cámara presentaba durante un segundo, y en primer plano, las palmas de las manos de la locutora vueltas hacia arriba. Aunque no seamos directamente conscientes de ello, este gesto inspira confianza y hace que nos sintamos más proclives a contemplar los aspectos positivos de lo que nos están diciendo.

He aquí otros gestos relevantes:

1. La dirección de los dedos. Las manos en ojiva denotan arrogancia si los dedos apuntan hacia arriba, pero receptividad si lo hacen hacia abajo.

2. Con ganas de mandar. El dar la mano con la palma hacia abajo, paralela al suelo, indica que esa persona está dispuesta a dominar la situación.

3. Actitud deshonesta. Las manos que tapan la boca señalan que esa persona o bien no dice la verdad o bien que oculta información que considera relevante. Es un gesto que proviene de la infancia y del que no se libra un gran número de personas.

4. Actitud pensativa. Una mano en la barbilla nos dice que se está tomando una decisión (o buscando argumentos para tomarla).

5. Imposible ir más allá. Los brazos cruzados siempre denotan que el interlocutor "se cierra en banda" ante nuestros argumentos.

Actuar con naturalidad

De vez en cuando, nos encontramos con personas que, para decirlo a las claras, no nos inspiran confianza. Ello es debido a que emiten señales corporales cuyo significado captamos inconscientemente. Por ejemplo, si visitas a alguien, y esa persona te sonríe, pero su mirada se desvía continuamente en dirección a la puerta, puedes estar seguro de que desea que te largues (o largarse él).

Igualmente, nosotros emitimos continuamente señales que son percibidas inconscientemente por los demás. Por ello, un vendedor debe mantener un control absoluto sobre sus propios gestos, tanto como el estar atento a los gestos de los demás. Ese conocimiento nos permitirá, por ejemplo, neutralizar actitudes de arrogancia, pero hay que tener ojo y no aplicar las técnicas de neutralización que mostramos en las fotos hasta no haber practicado lo suficiente como para hacerlo con soltura. Lo fundamental es que los gestos sean "naturales", por ejemplo, cuando sonreímos a fin de crear una atmósfera de confianza.

¿Cómo conseguirlo? Si observas un comportamiento en el comprador que denota agresividad o indiferencia, lo primero que tienes que saber es a qué es debido, y para eso sólo existe una herramienta: preguntar.

No en vano los mejores vendedores son siempre aquellos que saben hacer las mejores preguntas.

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Control de las áreas de mirada

En el mundo occidental existen tres áreas en las que podemos posar la mirada según el nivel de confianza con el interlocutor:

Área de negocios. Se concentra en el entrecejo y transmite seriedad. Se mantiene el control, si la mirada no baja del nivel de los ojos del otro.

Área social. La utilizamos habitualmente (sin saberlo) cuando hablamos con una persona por primera vez. También sirve en la venta, pero la anterior es más efectiva.


Área íntima. Está reservada a personas que tienen confianza entre sí, excepto en el caso deflirtentre sexos. Jamás la uses en negocios. Crea confusión.

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