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Técnicas básicas

Cómo tienes que analizar a tu competencia

Uno de los pecados mortales del emprendedor principiante consiste en obviar a su competencia, directa e indirecta. Los principales instrumentos a tu alcance para analizarla son estos.

27/06/2017
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Estudio de mercado
Normalmente, cuando decidimos montar una empresa o negocio, hacemos de forma más o menos formal un estudio de mercado y, dentro de él, un análisis de entorno competitivo. En él vamos a estudiar el tamaño del mercado, el tipo de consumidor, los hábitos de consumo y demás. Sería, de alguna manera, el análisis cuantitativo puro y duro.

Entrevistas a tu cliente
De estas entrevistas vamos a extraer el análisis cualitativo para poder conocer qué es lo que nuestros potenciales clientes perciben de nuestro sector: “Muchas veces consideramos competencia a empresas que el cliente no conoce y esto no es real porque si el cliente no las conoce no son rivales, ya que no va a acudir a ellas. Mientras que las alternativas que el cliente utilizaría para satisfacer su objetivo sí que son competencia. Por ejemplo, para buscar una clase de inglés, ¿a quién preguntan los clientes? Seguramente, a las madres de los compañeros de sus hijos. De manera que las fuentes de información que creemos, que son las primordiales a priori, luego no son utilizadas por nuestro usuario. Y eso sólo lo sabes hablando directamente con él”, señala Daniel Soriano, profesor de Gestión Emprendedora del IE. Con este tipo de entrevistas vas a ver cómo trabaja la mente de tu cliente. Para Alberto Alcalde, profesor de ESIC, “hay que escuchar al consumidor. Necesitas sus ojos. Yo me fío más de la opinión de un cliente sobre la ventaja competitiva de mi competencia que de mi propio criterio”.

Mistery shopping
Esta sigue siendo una de las herramientas más útiles para analizar a tu competencia, ver cómo funcionan desde el punto de vista del cliente: cómo satisfacen sus necesidades, qué trato ofrecen, qué tarifas tienen, cómo resuelven las dudas, qué argumentarios utilizan… Todo ello puede servirnos para identificar los puntos fuertes de nuestros rivales y mejorar así nuestras debilidades.

Observación
Tanto de nuestra competencia como del mercado. “Como técnica de investigación, consiste en ver y oír los fenómenos que queremos estudiar. Es una herramienta fundamental para entender al detalle la empresa y el entorno que la rodea. Para ello, debemos mirar a nuestro alrededor con ojos múltiples, lo que significa que todos los miembros de la organización deben aportar información al sistema de inteligencia del negocio”, insiste Sergio Bernués, CEO y fundador de Marketing para Pymes. Es importante una formación adecuada que indique cómo conseguir esta información, además de sistemas que la canalicen. “Por ejemplo los repartidores de la empresa son, posiblemente, las únicas personas que acceden a los almacenes del cliente y, por tanto, pueden proporcionarnos una información valiosísima acerca de este. La observación es una etapa de análisis que nos permitirá tomar decisiones. Cuanta mayor sea la calidad de la información recogida más posibilidades tendremos de tomar las decisiones correctas”, concluye.

Metodología de las 5 fuerzas
Valentín Nomparte, socio de Moebius Consulting, propone la metodología de las 5 fuerzas de Porter, donde se analiza el atractivo de una industria en función de cinco dimensiones básicas: intensidad de la competencia actual, poder de negociación de los proveedores, poder de negociación de los clientes, existencia de productos sustitutivos y posibilidad de entrada de nuevos competidores en ese mercado.

Lienzo estratégico
Esta herramienta, propuesta en su día por W. Chan Kim y R. Mauborgne, consiste en crear un eje de coordenadas, donde las ordenadas representan los factores del éxito de un nuevo producto, servicio o modelo de negocio frente a la competencia y en el eje de abcisas una ponderación numérica de los factores competitivos que más inciden en la rentabilidad del negocio.

Con toda la información que obtengas de estas seis herramientas, tienes que ser capaz de responder a estas 10 preguntas fundamentales sobre tu competencia.

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