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Muy práctico

Esto es lo que realmente quieren decir las grandes empresas cuando hablan con una startup

En la revista tenemos una larga lista de anécdotas de emprendedores que tratan de vender sus servicios a grandes compañías o que tratan de asociarse con ellas para entrar en nuevos mercados. El experto en creación de empresas Guy Kawasaki ha ido un paso más allá y ha sido capaz de elaborar un diccionario para entender lo que realmente dicen, que no es lo que a primera vista parece.

Rafa Galán | 07/03/2018
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lenguaje grandes empresas

Si el cliente de tu producto o de tu servicio es una gran empresa (ya sabes: más de 500 empleados, más de 100 millones de euros de facturación), te vas a encontrar con lo que los expertos en marketing denominan como la tormenta perfecta. A la hora de vender a una gran empresa, para empezar, te resultará difícil saber dónde se toman las decisiones y quién las toma.

Además, una vez lo averigües, te será complicado acceder a ellos: te tienen que hacer un hueco en sus ‘apretadas’ agendas, y no van a salir a buscar a un emprendedor que arranca y que por muy innovadora que sea su propuesta no saben si seguirá vivo dentro de tres años.

Por si eso no fuera poco, no tienes tantas oportunidades para llegar a ellos, así que no puedes desperdiciar ninguna de las reuniones con ese cliente y si tu competencia es también una gran empresa, más presión aún, porque no van a querer hablar contigo primero. La capacidad para leer entre líneas y no crearte falsas expectativas, ni obligarte a dar las respuestas correctas es todo un arte.

El emprendedor en serie y experto en creación de empresas Guy Kawasaki ha incluido en El arte de empezar 2.0 (Deusto, 2016) un breve diccionario Empresa-Startup en el que traduce las frases más habituales que vas a escuchar de la boca de interlocutores de grandes compañías:

1. Cuando la empresa grande dice:

"Queremos hacerlo por motivos estratégicos".

En realidad, la empresa grande quiere decir:

"No alcanzamos a comprender por qué esta asociación puede ser importante para nosotros".

2. Dice:

"Nuestra directiva está completamente decidida a hacerlo".

Quiere decir:

"Un vicepresidente escuchó durante treinta segundos la propuesta y todavía no ha dicho que no".

3. Dice:

"Podemos hacerlo rápidamente".

Quiere decir:

"Nadie ha hablado todavía con el departamento legal".

4. Dice:

"El departamento legal no pondrá ningún problema".

Quiere decir:

"El departamento legal será un gran problema".

5. Dice:

"Queremos simultanear el anuncio de la asociación con el lanzamiento de una nueva versión de nuestro producto".

Quiere decir:

"Llevamos mucho retraso en el proceso de lanzamiento del producto".

6. Dice:

"Al equipo de ingeniería le entusiasma".

Quiere decir:

"El equipo de ingeniería os matará".

7. Dice:

"Al equipo de marketing le entusiasma".

Quiere decir:

"Al equipo de marketing le entusiasma".

8. Dice:

"Los equipos de marketing y de ingeniería están entusiasmados".

Quiere decir:

"Los abogados os matarán".

9. Dice:

"Los equipos de marketing, de ingeniería y el departamento legal están entusiasmados".

Quiere decir:

Esto es demasiado bueno para ser verdad.

10. Dice:

"Nuestra principal preocupación es si seréis capaces de escalarlo".

Quiere decir:

"Sois más listos de lo que pensábamos".

11. Dice:

"Vamos a formar un equipo multifuncional para garantizar el éxito del proyecto".

Quiere decir:

"Nadie es responsable del éxito del proyecto".

12. Dice:

"Voy a irme pronto, pero he encontrado a una persona estupenda que asumirá mi papel en el proyecto".

Quiere decir:

"Estamos fatal".

 
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