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Lobby

Defender los intereses de las empresas frente a la Administración

Modificar un proyecto de ley, gestionar una subvención o conseguir un contrato público. Estos son algunos de los beneficios que,
 mediante el lobby, puede obtener nuestra empresa. Esta técnica consiste en la presión legítima 
que podemos realizar sobre las autoridades para que nuestros intereses sean tenidos en cuenta. 

11/04/2017
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La opinión pública tiene una idea un tanto confusa y errónea de lo que es en realidad esta práctica, ya que a menudo se la asocia con la corrupción y el tráfico de influencias. Los expertos en esta materia, por contra, lo definen como una técnica de gestión y de comunicación útil para las empresas que lo practican.

El lobby es la presión legítima que se ejerce ante una autoridad política, administrativa o legislativa, a la que se le informa sobre los intereses de determinados colectivos (empresas, organizaciones empresariales, asociaciones de vecinos, etc.). El fin es que sean tenidos en cuenta a la hora de elaborar una reglamentación o tomar una decisión administrativa al respecto.

El término inglés lobby se refiere al salón donde los miembros de la Cámara de los Comunes y los Lores, en Londres, recibían la visita de los ciudadanos que les planteaban sus problemas.

A tres bandas

Las acciones de lobby suponen la intervención de tres actores :

- Las entidades que buscan un beneficio. En España muchas entidades realizan lobby de forma habitual. Además de las empresas y las asociaciones empresariales, recurren también a esta práctica las asociaciones profesionales, comunidades de vecinos, sindicatos, ONGs y cualquier entidad que tenga intereses legítimos que defender.

Las asociaciones empresariales, desde la CEOE 
al Instituto de Empresa Familiar, tienen gran actividad lobbista. De hecho, la razón de ser de muchas de ellas es defender los intereses de sus asociados ante la Administración.

- Autoridad administrativa o legisladora. La información suministrada por el lobbista puede ser de gran interés para el político que elabora una ley o que ha de tomar una decisión administrativa. De hecho éste no tiene por qué conocer todos los puntos de vista que existen sobre el tema que está regulando, ni ser un experto sobre la materia en cuestión.

- La intermediación. Las entidades que necesitan hacer lobby generalmente suelen contratar los servicios de firmas especializadas en esta materia. Existen muchas grandes empresas y organizaciones, con profesionales muy preparados, que no saben si, para solucionar un determinado problema, deben dirigirse a un ministerio, ayuntamiento o comunidad autónoma. Les facilitan esas gestiones, a la vez que estudian el mensaje que hay que transmitir.

Los intermediarios que ejecutan las acciones de lobby son de dos tipos:

- Agencias de relaciones públicas. En España las agencias de comunicación y relaciones públicas que realizan actividades de lobby de manera sistemática cuentan con oficinas de representación en Bruselas, ciudad que se está configurando como la auténtica meca del lobby a nivel europeo.

- Bufetes de abogados. Algunos despachos de abogados realizan también este tipo de acciones. La diferencia es que los abogados suelen ser más útiles en operaciones en las que el destinatario del mensaje es una persona, o un reducido número de personas, mientras que las empresas de relaciones públicas tienen más cancha en los temas con mayor trascendencia pública y en los que hay que recurrir a estrategias de comunicación.

El coste y la mecánica

El coste de una acción de lobby varía en función de la complejidad del asunto. Una campaña puede durar de dos meses a varios años. ¿Cómo se planifica y ejecuta una acción de lobby? Aunque cada lobbista tiene una metodología distinta, existen una serie de puntos comunes:

- Actuar lo antes posible. Conviene estar bien informado de todos los proyectos legislativos o administrativos que puedan afectar a nuestra empresa o sector. Es preciso ir creando un clima de opinión que nos sea favorable antes de que se ponga en marcha la maquinaria legislativa. De esta forma, los políticos pueden hacerse eco de estas opiniones y convertirse en nuestros mejores aliados. Se pierden multitud de buenas oportunidades por culpa de no actuar con la suficiente prontitud.

- Un perfecto conocimiento del trámite parlamentario, político y administrativo. Hay que estar muy bien informado de los mecanismos y los plazos para aprobar una ley, así como de la identidad de los responsables de los grupos parlamentarios encargados de desarrollar el tema en cuestión”.

- Crear un mensaje claro y con gancho, dirigido al parlamentario o a la autoridad responsable. El objetivo último es hacer que el diputado, grupo parlamentario, concejal o responsable ministerial se convierta en el defensor de nuestra propia postura.

- Documentar nuestra propuesta. Conviene que nos apoyemos en documentos, informes, estudios sobre las posibles repercusiones, legislaciones de otros países, encuestas de opinión, etc.

- Campaña de prensa y relaciones públicas. Es importante crear paralelamente un clima de opinión favorable a nuestros intereses, lo que indirectamente puede condicionar también la decisión del político. El uso de las técnicas clásicas de relaciones públicas empresariales (ruedas de prensa, noticias, seminarios, etc.) pueden ayudarnos muchísimo.

- No premiar la decisión del político con ningún tipo de obsequio. Bajo ningún concepto, hay que dar la impresión de que se intenta condicionar la decisión del político. Esto incluso puede tener efectos contrarios a nuestros intereses.

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Por carta o en persona 

La comunicación con los políticos ha de realizarse siguiendo una serie de pautas para que tenga la máxima eficacia:

Cómo escribir una carta:

- Ser breves: hay que exponer nuestro punto de vista al comienzo y no escribir más de una página.

- Ser específico y práctico: mostrar con ejemplos cómo las medidas en discusión pueden afectar a los intereses de nuestro político interlocutor (su circunscripción, su comunidad autónoma, etc.).

- Evitar un tono de agresividad.


- Pedir siempre una respuesta o solicitar una entrevista para ampliar detalles. Esta es la mejor forma de darle continuidad al contacto.

El contacto personal:

- Estar bien preparados: llevar documentación y una página que resuma nuestra posición.

- Ir al grano: debemos asumir que contamos con muy pocos minutos del tiempo de nuestro interlocutor.

- Ser persistente para que se pronuncien sobre sus intenciones respecto a nuestro asunto.


- No argumentar poniendo en duda la honestidad o la integridad de las posiciones de nuestros oponentes.

- Mantener el contacto para futuras nuevas reuniones. 

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