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Muy práctico

4 pasos para mejorar la eficacia de tu equipo comercial

Cuando se pierden clientes lo habitual es presionar más al equipo comercial para que haga más visitas y capte nuevos clientes. Es un error.

02/10/2017
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la estrategia debe ser justo la contraria. Si hay menos clientes en el mercado, busca sólo los contactos que realmente te interesan y define mejor qué puedes ofrecerles para cerrar ventas.

Para empezar, no hay que confundir cantidad de contactos con la calidad de los resultados. “No se trata de trabajar más. Estamos en el mundo de trabajar de forma inteligente. Debemos establecer procesos y una sistemática en la relación con el cliente”, advierte el experto en gestión comercial Félix Cuesta. ¿Qué es entonces lo que hay que hacer?

1. Definir una ruta. Antes de lanzarse a la calle, conviene plantearse que el mercado ha cambiado. Y que ya no vamos a obtener los mismos resultados trabajando como antes. “El mercado anterior era como imaginar cinco canastas de baloncesto, todas muy cerca unas de las otras. Si tengo 10 pelotas y las lanzo a la vez, van a entrar algunas sin problemas. Sin elegir qué canasta me gusta más y cuál me da más puntos. Se ha trabajado mucho así en el pasado. Pero ahora lo que tenemos es una cesta que no tiene mucho alrededor. Si lanzo las mismas 10 pelotas, que son mi fuerza de ventas, no puedo hacerlo al azar, porque ahora las canastas están lejos las unas de las otras. Hay que pensar antes cuáles son las que me interesan de verdad, las que corresponden perfectamente a mi oferta. Y luego pensar qué valor añadido puedo ofrecer yo. Si hay menos clientes, hay que pensar dónde están y qué es lo que quieren”, explica el experto en equipos comerciales Eric Kircher.

2. Cambiar la política de incentivos. La forma de valorar el trabajo del equipo comercial es otra de las barreras que nos pueden impedir aumentar nuestra cartera. “La política retributiva de la mayoría de las empresas es ya de por sí un error. Se premia la primera transacción con una comisión de un 5% y por transacciones repetitivas con clientes de antes con un 3%. Se está premiando la captación más que la fidelización y la optimización de la cartera de clientes. Hay que premiar más la forma de vender más”, argumenta Félix Cuesta.

3. Cambiar la estrategia de venta. “Si necesito vender más a mis actuales clientes, pero ellos no pueden consumir más, también tendré que replantearme lo que puedo exigir a mi equipo comercial. Igual la estrategia pasa por ampliar mi gama de productos. Y es posible que la forma de hacerlo sea buscando una red de empresas que me ayude a vender. Convertirme yo en un conseguidor para el cliente. La idea es que yo sea quien está por medio cuando se hace la transacción, aunque después quien le ofrece el producto o servicio sea el otro”, recomienda Félix Cuesta. Y añade: “Las empresas tienden a encerrarse en lo que tienen y es un error. Debemos tomar como excusa nuestro producto para establecer la relación con el cliente, y a partir de ahí profundizar en él a tope”.

3. Fijar objetivos realistas. Otro error habitual es “plantear nuestros objetivos de ventas de cara a los objetivos de los comerciales. Hay que volver al cliente. Si queremos retornar al crecimiento, debemos pensar dónde está el mercado, qué quiere y por qué me va a comprar, y cuánto. A partir de ahí, definir los objetivos de los comerciales, pero ya de una forma realista, con los que se sientan cómodos y puedan cumplir”, recomienda Kircher.

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