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Así son tus clientes exteriores


ESTADOS UNIDOS: prefiere la marca local

Ocupa el puesto número 6 entre los destinos de la exportación española y es el primer importador mundial de aceite de oliva.

Marián Acha 27/12/2010

El consumidor norteamericano concede mucho valor al precio y para ellos la importación de lujo es un esnobismo.

Cultura: Carlos Alba define a los estadounidenses como una “sociedad moderna” donde triunfan “el universalismo, la objetividad, el individualismo y el enfoque a resultados”.
Consumo: Estos son algunos rasgos del consumidor medio:

-Moderno: “Sus hábitos de compra se orientan a lo más nuevo, lo más grande, lo más espectacular, lo que merece ser adquirido para estar al día, lo cool”, afirma Alba.

-Patriotismo: “Tienen un gran patriotismo, alto autoconsumo y desconfian del mundo exterior. La importación es un lujo y un esnobismo, a menos que nacionalices el producto” usando una marca local, aconseja.

-Exigente: “El consumidor estadounidense es único debido a su naturaleza exigente, la importancia que le concede al precio y a su lealtad a un producto”, señala el perfil comercial elaborado por Banesto.

-Cibercomprador: Más del 55% de los consumidores compra por Internet. La oportunidad comercial la pinta on line.
Marca España: Las exportaciones españolas pueden beneficiarse de la existencia de un público de orígenes hispanos. “El producto español se conoce entre las clases media-alta. Para los demás, spanish es claramente peyorativo. Conviene incidir en ese primer segmento con referentes espectaculares de la talla internacional de Rafael Nadal, Ferrán Adriá, Fernando Alonso, Pau Gasol, Gaudí o Picasso”, asegura Carlos Alba.

BODEGAS LIBERALIA: La calidad de Toro

Exportan casi la mitad de su producción, vino con denominación de origen de Toro (Zamora) a países europeos, toda Norteamérica, Brasil, China y Japón. Juan Antonio Fernández, fundador de Bodegas Liberalia, señala que la principal diferencia está en que hay países con cultura del vino donde se aprecia la calidad y otros que no. 

Estados Unidos: “Hay cultura del vino, sobre todo en la costa Este, Florida y California, y un público que puede pagar botellas caras. Son entendidos y siguen las valoraciones de Robert Parker, un crítico muy influyente que, por suerte, nos ha dado buena puntuación. Se fijan en la calidad y la denominación de origen. Por eso, en la etiqueta siempre indicamos que la uva es tinta de Toro, pero añadimos Tempranillo, que es la misma variedad, pero más conocida. Valoran las denominaciones de origen autóctonas y eso nos beneficia, porque se puede cultivar cabernet en varios países, pero tinta de Toro sólo hay aquí”.

China: “Hay muchos millonarios que compran vinos carísimos porque les da categoría, pero no les importa la calidad. Un importador chino vio en nuestras oficinas una foto del Papa Benedicto XVI con nuestro vino y pensó que esa imagen ayudaría a la marca, porque, según decía, “ese hombre de blanco es muy conocido”.
Japón: “Valoran mucho la presentación. Tenemos una botella que va envuelta en papel de seda rojo y los distribuidores nos pidieron que hiciéramos lo mismo con otro vino que allí podía funcionar mejor. Por lo demás, es como un país occidental”.

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