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El impago está detrás del 25% de los cierres de empresas en Europa

La morosidad en el comercio exterior

La morosidad sigue campando a sus 
anchas. Y muchos de sus damnificados son empresas exportadoras. Para que no formes parte de este club, analizamos los plazos de pago en los 10 principales destinos de la exportación española. 

Julio Fernández | 20/02/2017
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Poner freno a la morosidad se ha convertido en una ‘cuestión de Estado’ y en la piedra angular de la gestión financiera de las empresas. También en su talón de Aquiles, esa herida que no cauteriza y debilita su circulante. “El retraso en los pagos genera problemas de liquidez, costes financieros, pérdida de beneficios, problemas en el crecimiento de la compañía, lucha por la supervivencia, despido de trabajadores y freno a nuevas contrataciones”, enumera Juan Carlos González,director general de Intrum Justitia Ibérica, empresa de gestión de crédito y cobro, para quien “una venta
no está completa hasta que no se cobra”.

Y aunque 
pueda parecer que está afirmación barre para casa, lo 
cierto es que desvela ‘una realidad incómoda’: el efecto devastador que tiene el retraso de los pagos en las
 pymes (“ya que al tener menos músculo financiero que 
las grandes, tienen que aceptar a veces condiciones menos ventajosas a la hora de cobrar sus facturas”) y en la economía
 (“un pago más rápido podría crear potencialmente 7,7 millones de nuevos empleos tanto en pymes como en grandes empresas”).

Tras este parte de heridas que abre la morosidad en el cuerpo empresarial patrio –y por extensión europeo–, no es extraño que la mejora en los pagos se haya colado en la agenda, no sólo de los políticos, sino de la Comisión Europea, hasta el punto de vincularlo directamente a la recuperación económica de la Eurozona.

La preocupación viene de lejos. Los prohombres de Bruselas ya vieron hace años su importancia y, en 2011, pusieron un cortafuegos: la Directiva 2011/7/UE, un paquete de medidas de lucha contra la morosidad que, entre otras medidas, establece el pago de facturas entre empresas en 60 días y en 30 para el sector público, además del recobro de intereses y costes financieros.


Un lustro es un tiempo razonable para evaluar su impacto a través de dos destacados expertos en la materia. ParaAntoni Cañete,presidente de la Plataforma Multisectorial contra la Morosidad (PMcM), el balance de su aplicación ha sido positivo –se han reducido los plazos de pago– aunque, paradójicamente, “los mayores deudores siguen siendo las Administraciones públicas”, advierte Pere Brachfield,director de Brachfield & Morosólogos Asociados. Aunque si damos la palabra a las empresas europeas a través del Informe de Pagos 2016, de Intrum Justitia, resulta que para el 83% de ellas la directiva no ha tenido impacto; sólo un 9% aprecia menos retraso.

En este análisis también emerge un problema de fondo: siete de cada 10 empresas del sur de Europa (España, Portugal, Italia y Grecia) aceptan pagos más largos de lo razonable, “una forma de financiar a sus clientes que las pone en riesgo”, advierte Cañete.

Ventas internacionales, la punta del iceberg


La exportación de productos y servicios –motor que está impulsando la recuperación económica en España– es una de las actividades que paga una parte importante de la factura que emite la morosidad.

Para minimizar ese impacto, hemos querido analizar en este reportaje los plazos de pago en los 10 principales destinos de la exportación española (ver recuadro). Porque si estás pensando en internacionalizar tu empresa –o si ya lo has hecho–, es bastante probable que vendas tus productos y servicios a alguno de estos mercados, ya que representan más del 70% de las exportaciones españolas (intracomunitarias en el caso de las realizadas en la UE).

Dime dónde vendes y te diré cuándo vas a cobrar


Si operas en Europa, los mayores riesgos de cobro los encontrarás en los países del Sur. Los 82 días que tardan las empresas italianas en pagar sus facturas ponen a este país a la cabeza de los peores pagadores de entre los 10 principales destinos europeos de la exportación española. Por el contrario, Alemania, con 33 días, es el mejor del conjunto de la Unión Europea, cuya media es de 50 días. El peor ratio de morosidad, el farolillo rojo de los países analizados es Turquía, con el 5,6%. Pero no todo es malo. “En comercio internacional se cobra siempre antes que en el nacional y en Europa los plazos de pago son menores a los de los mercados extracomunitarios. Por eso las empresas que han exportado durante la crisis, lo han superado mejor”, afirma Félix López, profesor de la EOI (Escuela de Organización Industrial) y experto en negocios internacionales.

¿Cómo evitar la sangría derivada de los impagos? “Mi recomendación es no aceptar plazos de pago superiores a los que marca la ley. Y, por supuesto, previamente, haber obtenido información de tu cliente: saber a quién vendes, conocer su historial crediticio”, explica Juan Carlos González.

No menos importante es la elección del medio de pago, aquel que mejor se ajuste al perfil del riesgo de tu cliente. “Mi consejo es utilizar la transferencia si existe confianza con el cliente; la remesa documentaria, si esa confianza es algo menor, y el crédito documentario irrevocable y confirmado por un banco español, si no existe confianza”, resume Brachfield. De pagarés, ni hablamos, “yo los llamo los no-pagaré”, apostilla Cañete, no sin cierta sorna.

Y recuerda que ser exigente no está mal visto en comercio exterior; “todo el mundo lo es”, corrobora Félix López. “Nosotros, hasta que no tenemos un recorrido con los clientes, siempre cobramos previo pago. Es una manera de asegurarnos el cobro”, afirma Pedro Espinosa, fundador de Llaollao, franquicia de frozen yogur presente en una treintena países. En el caso de WaterSpaDivan, empresa que comercializa en 17 países un sillón hidromasaje que consigue transformar una piscina en un spa en 15 minutos, “nuestro único medio de pago es la transferencia bancaria... previa al envío de la mercancía”, concluye José Torregrosa, cofundador de esta empresa murciana.

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