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Estrategia

Consejos para defender tus precios y no rebajar tus productos

Peseta, una marca de moda madrileña, comparte con Emprendedores los motivos por los que no se suma a las promociones de rebajas. Su estrategia resume los cinco motivos por los que a tu negocio puede no interesarle hacer rebajas. Para muchos negocios hay otras fórmulas de estimular las ventas.

14/04/2017

peSeta, una empresa local pequeña a la que seguimos la pista desde hace tiempo en Emprendedores, nos ha escrito para explicarnos por qué no hace rebajas y nos ha parecido una excelente idea compartirlo contigo.

1. El valor de la producción local. "Trabajamos con talleres y cooperativas con caras, manos, cerebros y corazones: conocemos personalmente a la gente que hace nuestros productos, hay mayor control en el proceso, condiciones laborales justas y nos gusta poder tener una relación cercana y amistosa. Si nuestros productos no tienen unos precios más bajos es básicamente por esta razón", nos cuenta Laura Martínez Pozo.

2. Concepto de sostenibilidad frente al concepto de rebajas. "Vivimos en un planeta muy bonito pero que no tiene recursos eternos. Apostamos por un sistema de producción y venta sostenible, responsable y sin avaricia. Eso implica muchas acciones y decisiones que están en contraposición con el concepto de rebajas", asevera.

3. No creemos en la moda rápida. "El precio parece ser lo más importante, por encima del lugar de fabricación, la composición o las características del producto. Eso no nos gusta... Me gusta pensar que hacemos un producto que no se tira. Esa era la idea de negocio: hacer cosas que estuvieran hechas con amor, huir de esos productos que la gente compra, pero a los que no tiene ningún cariño. Me chirriaba. Es como cuando heredas un jersey de tu padre y le tienes un cariño especial", explica. 

4. Alternativas. "A veces ofrecemos gastos de envío gratis o montamos outlets, concursos o sorteos. También están los 10 € de descuento que damos cuando os apuntáis a nuestro boletín. Lo hacemos con gran esfuerzo económico, la verdad... pero nos encanta daros alguna alegría de vez en cuando...", defiende. 

5. Consumo libre, responsable, consciente e informado. "Es lo que nos gusta en peSeta, pero que nadie piense que queremos dar lecciones de economía ni de ética a nadie", concluye.

Su actitud nos lleva a recuperar cuatro consejos prácticos para defender tus precios.

Los expertos coinciden en señalar que no debes centrar tus argumentos de venta en el precio en sí mismo, sino en el valor real y en el percibido por el cliente. 

1. ¿Qué aporta tu producto a tu cliente?
“La conversación con tu cliente tiene que estar relacionada con el valor. El precio tiene sentido para el cliente siempre y cuando esté relacionado con el valor que él percibe de nuestra oferta. Ante la objeción muy habitual del cliente que dice esto es muy caro o me parece muy caro o la competencia me lo deja más barato, no es un problema de precio sino de percepción de valor por parte del cliente”, sostiene Jaime Castelló, profesor asociado del departamento de Dirección de Marketing de Esade. Por eso, rápidamente hay que encauzar la conversación hacia cuál es el valor que le proporciona nuestro producto y/o servicio y qué precio le pondría a esa mejora que estamos haciendo en su vida (si es un particular) o en su negocio (si tu cliente es otra empresa). Y, en ese sentido, el trabajo del equipo comercial es sacar a la luz todo lo que aporta tu producto.

“Por ejemplo –dice Castelló–, si vendes champú, no deberías centrar tus argumentos en la higiene de la cabeza, sino en la salud, el cuidado personal, la apariencia pública, etc., es decir, sobre aquellos aspectos que realmente tienen valor para las personas que lo van a utilizar. No tendríamos que hablar tanto de características como de qué forma mejora la vida de las personas. O, por ejemplo, en el software para empresas, no sería tanto centrarse en qué cosas puede hacerse con un programa informático determinado sino en factores como cuánto dinero se va a ahorrar, cuánto dinero ganará o cuánto va a aumentar su productividad, si implanta tu solución”. Y, desde luego, la mejor estrategia es preguntarle directamente al cliente qué piensa de tus ofertas y de los de la competencia.

2. ¿Qué te diferencia a ti del resto de productos?
“Debes estar muy convencido de cuál es la diferencia que tu producto tiene en relación a otros que haya en el mercado. Y cuando la descubras, concéntrate en aquellos clientes que más la valoren. Porque no todos los productos tienen el mismo valor o suponen la misma diferenciación para todos los consumidores. Por eso, si a ti te diferencia algo, algún atributo, debes hacer referencia a él en tu argumentación”, subraya Javier Rovira, profesor de Marketing Estratégico de ESIC Business Marketing School.

En esa línea, señala el experto en marketing Juan Carlos Alcaide, trata de que tu producto y/o servicio no sea comparable con los de la competencia.

3. ¿Eres capaz de transmitir confianza a tus clientes?
Alcaide también recomienda centrar tus argumentos en la confianza que tu empresa puede transmitir a los clientes: “Y la puedes trabajar con elementos como la vinculación personal de asesores, consultores, técnicos, etc. Debes trabajar la confianza defendiendo la idea de credibilidad, por ejemplo, con la pertenencia a una empresa grande o, por el contrario, como somos una empresa pequeña, te cuidamos más. Es decir, manejando el tamaño a tu conveniencia. O destacando vínculos con empresas extranjeras, vínculos con empresas que dan soporte, que dan postventa… También los compromisos de atención al cliente (no confundir con garantías). Por ejemplo, si ocurre esto te compenso con aquello otro, es decir, con cartas de compromiso de servicios, etc.”, explica.

4. Lo barato termina saliendo caro
Javier Oubiña, de la Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales de la Universidad Autónoma de Madrid, recomienda profundizar en el clásico Lo barato sale caro. “La base está en reforzar la idea de calidad percibida. Argumenta y da fiabilidad a lo que ofreces a través de tu valor de marca. Muchas veces, un descenso de precios va vinculado a una bajada de calidad. Defiende tu precio porque defiendes la calidad, el servicio, la fiabilidad, el branding, etc. Incide en que lo barato puede salir caro. Transmite al cliente que debe tener una visión global a medio y largo plazo del proceso de compra y no plantearlo desde el punto de vista del corto plazo y más con la coyuntura actual donde el factor precio está siendo decisivo”, argumenta.

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