“Antes vender era solo una técnica, hoy es una ciencia. Desde hace más de dos décadas, gracias a la neurolingüística, se sabe que la comunicación correcta y persuasiva no solo se realiza a través de las palabras, sino también mediante la entonación y la posición del cuerpo”, afirma Jürgen Klaric en su último libro: Vende a la mente, no a la gente. Neuroventas. La ciencia de vender más hablando menos (Editorial Planeta).
Según este divulgador científico, creemos saber por qué compramos, pero lo cierto es que la mayoría de nuestras adquisiciones las hacemos de forma inconsciente. Cerca del 85% de lo que un consumidor adquiere lo hace de forma compulsiva. Por esa razón, entender cómo funciona el cerebro y qué elementos hacen que un producto o servicio se venda mejor es la clave para el éxito.
Klaric ofrece 15 neuroconsejos para vender mejor:
Neuroconsejo 1. “Antes de empezar a vender algo, tienes que buscar y conocer perfectamente el código simbólico de tu producto: qué vendes y qué compra la gente, hay una gran diferencia. El valor simbólico es el motivo real, es el imán, el por qué la gente compra algo”.
Neuroconsejo 2. “La gente no tiene la menor idea de qué quiere comprar. Un buen vendedor puede cambiar radicalmente la decisión del 75% de los compradores en menos de 30 minutos. El cliente cree saber lo que quiere adquirir, pero está ávido de que le digas qué debe comprar”
Neuroconsejo 3. “Usa los ojos y el cuerpo para comunicar. Mira directamente a los ojos del cliente mientras le hablas y, luego, dirige tu mirada al producto que quieres mostrarle”.
Neuroconsejo 4. “Estudia, detecta, adapta y arranca. Cuando una persona cruza la puerta de tu tienda, estúdiala. Muy rápidamente analiza quién es, con quién viene, cómo habla, cómo se viste, de qué coche se bajó… Ahí ya tienes más de 60% de la referencia. Después, pregúntate si es una persona introvertida o extrovertida. Dependiendo de eso, adapta tu discurso”.
Neuroconsejo 5. “Activa sus emociones. El ser humano tiene 5 sentidos, todos ellos ávidos de estimulación efectiva. Ten presente que la mente usa los 5 sentidos para tomar decisiones. Por eso, debes tener una estrategia para el tacto, el oído, la vista, el gusto y el olfato”.
Neuroconsejo 6. “Maneja el discurso de ventas diferenciado para ambos sexos. Las mujeres son sumamente sofisticas y hacen modelos de comparación impresionantes cuando compran las cosas”.
Neuroconsejo 7. “Proporciónale de forma intercalada información racional y emocional que ayude a justificar la compra”.
Neuroconsejo 8. “No estreses ni invadas su mente. El cerebro necesita espacio para pensar y digerir la información”.
Neuroconsejo 9. “Sé visual, hazlo visualizar. El ser humano es visual, se enamora de las imágenes. Si tienes frente a ti el reto de vender algo muy complicado de explicar, haz una infografía con la información más relevante. Si no dispones de recursos infográficos, usa un discurso que permita al comprador visualizar lo que quieres explicarte”.
Neuroconsejo 10. “Pídele que toque, sienta e interactúe con el producto”.
Neuroconsejo 11. “Genera comparativas y contrastes para la mente. Una estrategia muy eficaz es poner a la vista las típicas listas top ten, con los 10 mejores productos… Pero, siempre, los tres primeros serán el 80% de las ventas”.
Neuroconsejo 12. “Comunica de forma simple y básica. El cerebro ama lo simple y lo básico. El mejor vendedor es el que va al grano y te deja feliz con la información”.
Neuroconsejo 13. “Coincide con el comprador. La mejor forma de identificarnos y volvernos amigos es darle la razón al otro, no enfrentarnos, Hay que coincidir con la gente, pero también hay que ser sinceros y honestos”.
Neuroconsejo 14. “Lleva la elación a lo personal. En neuroventas, las relaciones empiezan siendo de negocios, pero debes llevarlas al plano personal y volverte amigo del posible cliente, te compre o no en ese momento”.
Neuroconsejo 15. “Ten siempre una sonrisa en el rostro. Reírse y hacer reír de forma natural, vende. La sonrisa y el buen humor generan un nivel de oxigenación superior y hacen que la gente se relaje, conecte contigo y, como consecuencia, compre más. Si tú sonríes, el cliente lo hará, y cuando los dos se rían, probablemente habréis grandes negocios juntos”.
