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Marketing

Cómo responder a una guerra de precios

En el momento actual, muchas empresas eligen bajar precios para intentar vender más. Una estrategia a la que se debería responder con acciones imaginativas, pero que no conlleven también una reducción del precio.

12/09/2016
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Como dice Michael Porter “recortar los precios normalmente es una locura, si la competencia puede bajarlos tanto como uno mismo”. Sin embargo, hoy en día muchas empresas han recurrido a esta estrategia. Jack Trout, en la nueva edición de su libro Diferenciarse o morir (Ed. Pirámide), relata algunos métodos para enfrentarse a un ataque de precios.

Hacer algo especial.

Se puede ofrecer algo único a los clientes. Nike, por ejemplo, ofreció a la cadena de tiendas Foot Locker su modelo Tune Air en exclusiva, de los que ha vendido más de un millón de pares.

Causar confusión.

En algunos sectores, los precios pueden ser bastante complicados. Como en telefonía, donde todos los operadores han atacado a Telefónica en precio. Esta lanzó Planes claros, que naturalmente eran tan confusos como los de la competencia, y la mayoría de sus clientes continuaron en ella. En un entorno confuso, el líder es el que gana.

Cambiar el argumento.

Otra buena estrategia es lanzar el concepto de coste total, en oposición de coste inicial. Los colchones de látex son más caros, pero aducen que duran más que cualquier otro.

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