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Evita errores en tus llamadas comerciales

El teléfono es una herramienta fundamental para captar clientes, pero es un canal complicado porque en los primeros minutos nos jugamos el éxito.

13/08/2015
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La venta telefónica es una de las más difíciles, pero en muchas ocasiones no proporciona los resultados esperados por la falta de comunicación real con el cliente.

A los 30 años, Mikah de Waartlideraba una empresa con más de 100 empleados, convirtiéndose así en uno de los directores generales más jóvenes de Holanda. Ahora lleva más de 15 años asesorando a empresas y profesionales en áreas como motivación, liderazgo, rentabilidad, ventas... Entre sus consejos hemos seleccionado esta recomendaciones para evitar errores en las llamadas comerciales:

Nosotros vendemos

Lo habitual es que el comercial inicie el proceso de venta haciendo una presentación personal y que enseguida introduzca el motivo de la llamada. Antes de empezar a vender, intenta captar la atención del otro con algo llamativo.

Iniciar un monólogo

Otro error es empezar a hablar de uno mismo, sin pensar en el interlocutor, que enseguida desconecta. Intenta entablar una conversación con él y descubrir posibles problemas que pueda tener y que tú puedas solucionar con tu producto o servicio.

Le hemos enviado una carta o un email

Esta introducción puede llevar a que el cliente diga sí o no, e intente cortar la conversación con un simple “no me interesa”. Evita hacer alusión a este hecho.

Historias largas

Es habitual que el comercial exponga sus argumentos y se alargue en exceso cansando al interlocutor. A los 30 segundos tu cliente ha dejado de escucharte. Lo ideal es hablar entre 20 y 30 segundos y enseguida realizar una pregunta. Combina las preguntas abiertas con exposiciones cortas.

Preguntas difíciles

No empieces tampoco la conversación con preguntas excesivamente complejas para tu interlocutor. Piensa que el cliente estaba haciendo algo antes de que tú le interrumpieras y que en los primeros segundos no está centrado en tu conversación. Éntrale con preguntas sencillas y abiertas para que se relaje y participe en la conversación. Después, introduce otras con mayor nivel de profundidad.

No escuchar las objeciones

La mayoría de las objeciones que ponen los clientes en estas situaciones están provocadas por el propio comercial, que cae en el error de no escuchar al cliente o no exponerle una solución rápida para atender lo que le preocupa. Intenta escucharle primero y descubrir qué necesita para después proponerle una
solución. En este orden.

Leer el guión

El guión que te hayas preparado no debe ser rígido e inamovible. Si hemos dicho que debes escuchar al cliente, es lógico pensar que un guión preestablecido no sirve para todos y que debes adaptar las llamadas a las necesidades de cada uno.   

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