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Cómo calcular la comisión

Para que el sistema de comisiones sea rentable, es importante que esté bien formulado. Un error en los cálculos puede provocar que estrangulemos nuestros beneficios abocándonos a la ruina.

Isabel García Méndez 25/11/2013

Para acertar, existen varias premisas:

Conocer el break even, es decir, el umbral de rentabilidad de cada vendedor: “En qué volumen de ventas los ingresos que genera este comercial cubren todos sus gastos (costes laborales, de representación, etcétera)”, explica Cerdá. Este punto de inflexión determinará el límite a partir del cual empezarán a pagarse las comisiones o el sueldo variable. Y nunca se abonarán por debajo de ese umbral, porque entonces ponemos en peligro la rentabilidad.

El break even es diferente en cada empresa y depende, como insiste Ibáñez, de tres factores: “Del sector (cuanto más dinámico sea más variable habrá), de la influencia del vendedor en la venta (mucha visita, mucha presencia o no) y del histórico (variables que no pueden modificarse más que por ley)”. El break even es especialmente importante en las ventas exteriores, ya que una mala previsión de los gastos que origina la venta puede provocar un auténtico descalabro.

Identificar el margen del producto. Pomar señala que para calcular correctamente la comisión debes conocer bien el margen real del producto (si lo compro a 100 y lo vendo a 250, el margen es 150 y la comisión debe englobarse ahí): “También es necesario ver si tengo que meter en este margen los costes de producto y los indirectos”. 

Analizar los ratios de productividad. Siguiendo a Sánchez Cotobal, hay cinco:

  • Ratio de eficacia. El revenue (la facturación que haya generado el canal de venta) tiene que ser superior al gasto (a la comisión).
  • Ratio de venta. Comparamos el revenue con el gasto del margen (el descuento a aplicar para vender un producto).
  • Ratio de beneficio bruto. Divido la inversión total que he realizado entre el margen de beneficio bruto de todos los productos que he decidido comercializar. Esto está especialmente indicado para calcular las comisiones de los packs de productos.
  • Ratio de beneficio neto. Ratio de beneficio bruto menos la comisión que pago al canal.
  • Ratio de negocio. Al beneficio neto resto el coste de fabricación.

Frecuencia para computar el variable
Hay empresas que pagan según se vende, otras a mes vencido, otras al semestre o al finalizar la obra. También hay empresas que son estacionales y concentran sus ventas en un periodo determinado y compañías que tienen varios objetivos de venta a lo largo del año”.

Ahora bien, establezcas la frecuencia que establezcas, lo recomendable es que, por lo menos una parte la fíes al desempeño anual, “porque te puedes encontrar con comerciales agresivos que consiguen muchas ventas mensualmente que, sin embargo, descuidan a los clientes una vez conseguidos. O al revés, que diariamente no son muy fructíferos y que, no obstante, en el cómputo anual sean muy buenos”, apunta Antonio Ibáñez. Además, el reservar alguna comisión a los logros anuales se contribuye a fortalecer el compromiso con la empresa. Trasladado a números sería por ejemplo: de un total de 30.000 euros, ponemos un 70% en fijo y un 30% en variable. De este último, que significaría 9.000 euros, marcaríamos el 40% a anual (3.600 euros) y 60% a frecuencia corta (semanal, mensual, diario).

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