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PNL

Una disciplina que te ayuda a multiplicar las ventas

Dependiendo de las palabras que utilices para comunicar con un cliente, puedes alcanzar el entendimiento o distanciarlo. Esta disciplina de Programación Neurolingüística (PNL) te ayudará a aumentar la conexión y las ventas.

Ana Delgado | 05/10/2017
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Lo contaba Javier Gil Llorens, emprendedor, escritor y Master Trainer en Programación Neurolingüística (PNL), en una conferencia pronunciada en la Universidad de Vigo. Los datos que dio fueron los siguientes: cada uno de nosotros generamos de forma descontrolada alrededor de 50.000 pensamientos diarios. De éstos, el 80% tienen connotaciones negativas, es decir 4 de cada 5 pensamientos que se nos pasan por la cabeza tienden a frenarnos y 1 nos anima. Comparando nuestro cerebro con un sistema informático, el disco duro almacenaría muchas mas sombras que luces con un predominio notable de recuerdos, impresiones y sensaciones negativas que forman parte de nuestro entorno y de lo que creemos ser más que de lo que somos. Javier Gil lo relacionó con las creencias limitantes.

La buena noticia es que con la PNL muchos de esos pensamientos negativos podemos tirarlos a la papelera o neutralizarlos sustituyéndolos por otros positivos. Basta con tener la habilidad de percatarse cada vez que atraviesa la mente un mensaje negativo y darle la vuelta. Javier Gil puso el ejemplo de un día en el que teníamos pensado salir a dar un paseo y de repente empieza a llover. En lugar de pensar “ya se nos fastidió el paseo” podríamos pensar “qué bien, pasear bajo la lluvia”. Un mecanismo tan sencillo sería capaz de dar la vuelta al marcador y ponerlo, en lugar de un 4/1, en un 3/2. Se trata de alinear la mente con los objetivos que nos hemos propuesto y esto, tan básico, puede aplicarse tanto a escala personal como profesional.

“La mente tanto puede convertirse en tu mayor enemigo como en tu mejor aliado”, asevera Javier Gil, y para controlarla vale la PNL que sostiene la influencia del lenguaje sobre nuestra programación mental. “Si quieres crear a una persona insegura sólo tienes que coger a tu hijo y decirle gritando ‘Es la tercera vez que te equivocas’, sobre todo antes de los 7 años”, dijo Gil Llorens. La misma frase, elogiando el acierto, tendría un efecto totalmente contrario en los patrones mentales de ese futuro adulto, mucho más enfocado a la consecución de logros.

Por otro lado, la PNL observa que la inmensa mayoría de información la percibimos por tres canales: la vista, el oído y el cuerpo. Cada uno de nosotros absorbe la información que le rodea a través de estos tres canales principales, pero en cada persona suele predominar uno. De ello se deriva una clasificación básica que distingue a las personas visuales (se fijan primero en lo que entra por la vista como colores, diseño, distancia, tamaño…), auditivas (se fijan en el sonido, ritmo, timbre de voz, tono…) y kinésicas (prestan más atención a lo que perciben a través de los sentidos (tacto, confort, sabor, frío, rugosidad…).

Cómo detectarlos

Advierte Gil Llorens que esta no es una herramienta de clasificación de personas, sino una disciplina que ayuda a conectar mejor con ellas y  despertar empatía. Para conseguirlo lo que hay que hacer es detectar el canal predominante en el interlocutor e introducir en la conversación -sin abusar- aquellas palabras que le entran mejor.

En cuanto a la forma de detectarlos las pautas del PNL también parecen sencillas. Sólo hace falta saber escuchar y prestar atención. Una persona de tipo visual utilizará expresiones del tipo “ya veo”, “le echaré un vistazo”, “a simple vista”…, una del tipo auditivo usaría otras como “esto me suena”, “le estoy escuchando”, “está claro y alto”…mientras que el kinestésico recurriría a expresiones del tipo “me quita un peso de encima”, “me encanta este …”, “me sienta bien…”. 

En función de cada tipo, estructurarás tu mensaje. Así, siguiendo el ejemplo de Gil, si lo que quieres vender es un coche al primero le hablarás del diseño, de la gama de colores…Con tipo auditivo puedes arrancar para que escuche el sonido del motor, cerrar las puertas, dar un golpecito en la carrocería…mientras que al kinésico le puedes invitar a sentarse para que compruebe la comodidad, a tocar la tapicería o comprobar el sistema de apertura. Es una forma de entenderte mejor con el cliente en lugar de bloquear la conversación ya de entrada ayudándote a esa vuelta de marcador que apuntábamos antes.

“Esto no es mera curiosidad, tiene unas aplicaciones prácticas inmensas. Constantemente estamos vendiendo, hasta cuando nos ponemos de acuerdo para ir al cine y, dependiendo de cómo se aplique, las ventas podrían multiplicarse desde un 5 a un 50%”, afirma.

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