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¿Quieres ser mejor vendedor? Hazte estas preguntas con cada cliente

¿Quieres una sencilla técnica para persuadir a tus clientes? 

Rafa Galán | 22/11/2017
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"La forma más sabia de convencer a los demás es actuar con humildad y gratitud", asegura el escritor Daniel H. Pink, experto en persuasión, en su bestseller Vender es humano (Gestión 2000). Pink recurre al gurú del marketing Seth Godin para ofrecer una sencilla técnica para vender más. "Godin tiene una magnífica forma de explicar cómo clasificamos nuestras transacciones de ventas. Según él, las dividimos en tres categorías: Pensamos 'Te estoy haciendo un favor, amigo'. o 'Vaya, este tipo me está haciendo un favor'. O 'Esta transacción no favorece a nadie'", resume Pink.

"Los problemas surgen, explica Godin, cuando una parte de la transacción cree que está haciendo a la otra un favor, pero la otra no actúa del mismo modo a cambio. El remedio para esto es simple  podemos utilizarlo en nuestro cometido de convencer a los demás: ¿Por qué no actuar siempre como si el otro nos estuviera haciendo un favor?", plantea Pink.

"Siempre que tengas que persuadir a alguien, ya sea una venta tradicional, como la necesidad de convencer al responsable de compras de una multinacional de que tu software de gestión SaaS es lo que necesita, como conseguir que tu hija haga los debres, asegúrate de que puedes responder a dos preguntas esenciales para un servicio auténtico y que tienen mucho que ver con la pregunta de Godin", propone. Son éstas:

1. Si la persona a la que vas a venderle está de acuerdo en comprar, ¿su vida mejorará?

2. Cuando su interacción finalice, ¿el mundo será un lugar mejor que al principio?

"Si la pregunta a alguna de estas preguntas es no, estás haciendo algo mal", asegura Pink.

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