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Muy práctico

¿Qué puedes hacer si tu producto está envejeciendo demasiado rápido?

Prueba, por ejemplo, a descomponer tu producto o servicio para revisar todos sus elementos uno por uno.

11/07/2017
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Si tu producto ya no funciona en el mercado, hazte estas sencillas preguntas: Para el segmento o grupo X: ¿Qué más puedo hacer? ¿Qué podría hacer diferente? ¿Qué tendría que hacer nuevo para volver a atraerles? E igual de importante: ¿Qué debería dejar de hacer?

Y todo esto hay que hacerlo tanto externamente (resultado visible en la oferta al cliente, experiencia, características, prestaciones), como internamente (procesos de diseño, producción, prestación). Se trata, en definitiva, de aplicar la creatividad.

De entre todas las técnicas que puedes utilizar, hemos escogido estas tres: 

1. Descomposición de la cereza. Prueba a descomponer tu producto/servicio en todos los componentes posibles. Su autor, R. P. Crawford, propone dividir tu oferta como si fuese una cereza: el rabito, las pepitas, la piel, la textura, el color, el tamaño, la forma… Y plantearte en cada parte qué puedes modificar o cambiar. 

2. La técnica del SCAMMPER. La técnica de Alex Osborn consiste en someter a tu servicio o producto a cada una de las técnicas que se proponen en Scammper: ¿qué puedo S-ustituir, C-ombinar, A-daptar, M-odificar, M-agnificar, P-roponer para otros usos, E-liminar o R-eordenar en mi producto o servicio para renovarlo? 

3. Palabras inconexas o combinaciones al azar. Esta táctica consiste en combinar nuestro producto o servicio con alguna palabra o concepto propuesto al azar y tratar de hacer conexiones entre ambos conceptos. Esta táctica tiene su explicación en la tendencia del cerebro a buscar siempre la relación entre dos objetos que tiene delante.

Algunas de las estrategias más efectivas para afrontar este reenfoque son:

1. Cambio de público objetivo. Dos estrategias contrapuestas para buscar nuevo público es crear una línea Premium o una línea Low Cost. En el primer caso, apuesta por la exclusividad, introduciendo componentes intangibles (valores como lo ecológico o lo artesano, como hicieron en Eboca con sus cafés de comercio justo de vending) y tangibles (añade un servicio o producto hiperespecializado e hipersegmentado, un “sólo para ti”, como en Youtalk y sus coach personales de inglés, por ejemplo). En el segundo, comercializa la versión más básica de tu producto o servicio y apuesta por el “do it yourself”. También puede interesarte hacer un cambio de público por edad, como hizo Tous, con su línea Tous in heaven, que buscaba públicos más transgresores. 

2. Cambio de canal. Debes utilizar todos los dispositivos on line y móviles para distribuir tus productos. Un ejemplo clásico es el de Naranjas Lola, que pasó de vende al mercado al canal online. Ahora bien el cambio de forma de distribución puede ser más físico: por ejemplo, adaptar nuestros productos para su venta en vending, kioscos, gasolineras.

3. Personaliza. Dar la opción a los clientes para que sean ellos los que introduzcan los elementos y modificaciones que quieran es una estrategia que, además de renovar, mejora la fidelización. Un ejemplo claro es el de Fiat cuando en su día relanzó el Fiat 500. 

4. Cambia el formato. Debes estar muy atento a los nuevos tipos de consumidores que están surgiendo (singles, Dioks, seniors, monoparentales…) Swarovski lo ha entendido muy bien y ha sabido adaptar sus famosos cristales a todo tipo de soportes: desde lo collares de perros hasta los ratones de ordenador, por poner dos ejemplos.

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