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Muy práctico

4 grandes verdades que debes saber si algún día quieres vender tu empresa

Tan importante como tener un producto atractivo es saber encontrar a aquel al que le interesa y está dispuesto a pagar por ello...

17/05/2017

Lo primero a tener presente es que el valor de una compañía variará dependiendo del momento que escojas para sacarla al mercado: no es lo mismo una startup con toda una vida para dar frutos, aunque también sobresaltos, que una firma consolidada de la que no esperas un pelotazo, pero sí garantizar un porcentaje de beneficios.

De cara a jugar tus cartas, tampoco es igual vender por gusto que hacerlo porque las deudas te agobien o no puedas rivalizar con la competencia.

1. Tu empresa vale lo que alguien esté dispuesto a pagar por ella. Es decir, no existe un precio objetivo, sino que va a depender de que sepas identificar para quién eres más valioso. En esta tarea, no limites tus contactos a las empresas de tu competencia, puesto que las mayores sinergias se encuentran donde menos te las esperas: A veces, estudiando para un cliente operaciones que se hayan hecho dentro de su target –recuerda–, encuentras cosas como que una empresa de logística de material médico adquiere otra de transporte de piezas de arte. La razón es que ambas se dedican a transportar productos delicados, y esa puede ser una vía para expandir sus respectivos campos de negocio.

2. Con tu cuerpo y mi cerebro. Más que buscar un gemelo, lo que debes hacer es analizar oportunidades. Este asesor pone como ejemplo a Skype o YouTube, que supieron presentarse ante sus compradores (eBay y Google, respectivamente) como herramientas que puestas a su servicio podían ayudarles a crecer en clientes: Y es que YouTube por sí misma tenía un precio X, pero dentro de Google valía 10 veces más.

3. Tampoco todos los interesados tienen por qué ser compradores industriales. Si tienes buen balance y altas perspectivas de crecimiento, una opción es tantear a las firmas de capital riesgo. En su caso, a la hora de alcanzar un acuerdo contará sobre todo la posibilidad de ver multiplicada su inversión en un plazo.

4. Financiación flexible. Otro aspecto que te puede ayudar a arañar mejor precio es la flexibilidad que muestres para el cobro. ¿Estás dispuesto a aceptar cobrar a plazos? La experiencia dice que en ese caso las ofertas suben y los plazos de ventas se acortan. Otra alternativa es cobrar en acciones de la compañía compradora. En tal caso, no deberás fijarte tanto en el valor actual de los títulos –de hecho, si está inflado puede derrumbarse al día siguiente– como en las perspectivas de revalorización.

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