Una situación recurrente es que clientes interesados en comprar aleguen falta de presupuesto para hacerlo. ¿Cómo argumentamos algo convincente sin bajar el precio cuando el otro nos dice sencillamente que no tiene suficiente dinero? El emprendedor Miguel Quintana asegura que en estos casos «hay un problema de liquidez inmediata y que la opción que se ve más interesante es el pago por cuota mensual. Dividir el coste entre seis y nueve meses, incluso un año. Solemos incorporar un porcentaje de incremento en el precio en esta fórmula de pago, que el cliente razonablemente comprende en la negociación».
Otra opción es preguntarle cuánto puede gastar, para ver si puedes ajustar tu oferta ofreciendo menos producto o servicio por la cantidad que él está dispuesto a pagar. Es decir, en lugar de centrar la negociación en el precio, céntrala en los productos o servicios que puedan darle resultados similares.
No trates al cliente con prepotencia
En ocasiones, ese rechazo del cliente tiene que ver con la prepotencia con la que se comportan algunos vendedores/emprendedores.
En los mercados muy innovadores o dinámicos, «es habitual que los vendedores lleguen a su potencial cliente con el argumento de que tienen algo absolutamente nuevo que el otro no conoce. Muchos se sentirán molestos porque parece que le estás diciendo ‘yo soy más listo que tú», advierte el coach Javier Tejerina. Para evitar estos conflictos, este experto asegura que «es mejor intentar hacer el esfuerzo de escuchar antes, preguntarle directamente que nos cuente cuál es su problema, qué necesita y, a partir de ahí, hacerle una oferta. Que se vea que estás haciendo un esfuerzo por dar una solución real a sus necesidades».
