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Consejos prácticos

Cómo responder a preguntas difíciles cuando haces una presentación

Una presentación no acaba cuando terminas de exponer tus argumentos. Tienes que responder a tu audiencia. Y a veces te lo pueden poner difícil.

07/11/2017
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Toda presentación termina con una ronda de preguntas formuladas por la audiencia, un momento en el que lo difícil no es contestar con brillantes argumentos, sino ser capaz de responder a cuestiones imprevistas. Así, conviene que el, o los, interventores, dominen una serie de técnicas para afrontar las siguientes situaciones.

1. Preguntas confusas. Si crees que la pregunta está mal planteada y no ha quedado clara, pide, sencillamente, que te la repitan. Con esta técnica, la nueva pregunta suele ganar el brevedad, claridad y se hará más comprensible. ¿Por qué? Porque puede que la persona que pregunta inicialmente no tenga claro lo que quiere saber y, en la segunda ocasión, realice un mayor esfuerzo de síntesis.

2. Preguntas interminables. Si después de los 10 primeros segundos no queda claro hacia dónde se dirige la pregunta, puedes pedir a quien la esté haciendo que la resuma. La audiencia lo agradecerá. Al final de la pregunta, hay que reconocer el esfuerzo que ha realizado el interrogador estableciendo un contacto visual.

3. No des por hecho que conoces la pregunta. Siempre hay que dejar que el miembro del público termine su pregunta. Demasiadas veces algunos oradores interrumpen una pregunta para acabar contestando a la pregunta equivocada, y otras, aunque respondan acertadamente, dan una impresión demasiado enérgica, cortando la iniciativa de los demás.

4. No guardes lo más importante para el turno de preguntas y respuestas. Se hace con frecuencia pensando que una respuesta impactante dará mayor peso al mensaje. Pero, a veces, por la razón que sea, nadie plantea esa pregunta fundamental y, entonces, el equipo se ve en el trance de encajarla en cualquier momento del final, venga o no a cuento. El efecto que causa no es bueno.

5. Pon la pregunta en unos términos neutrales. Si te plantean una pregunta cargada de sentimiento, con palabras inspiradas y frases simbólicas, reformula y quítale la carga de sentimiento. Recuerda que suele ser el tono de voz del hablante, más que el contenido de sus palabras, lo que convence al oyente. Debes permitir que el público escuche la pregunta y atacar al corazón de su razonamiento, llevándola a tu terreno. Un ejemplo: «Sr. director general: se ha acusado a su empresa de contaminar gravemente el medio ambiente. ¿Se van a oponer al nuevo paquete de leyes medioambientales que propone Bruselas?». Respuesta: «Bueno, si he entendido su pregunta, lo que quiere saber usted es en qué medida nosotros podemos ayudar a una toma de conciencia medioambiental en el sector. Permita que le comente nuestro plan de diez puntos diseñado para legar un planeta más seguro a nuestros hijos».

6. Y si son preguntas hostiles. En ocasiones, las preguntas tienen un fondo claro de hostilidad hacia nuestras posiciones, e incluso, nos pueden poner en el aprieto de no tener respuesta. En esos casos, la mejor forma de obtener ventaja es convertir una pregunta negativa en una respuesta positiva. Pero si no queda más remedio que responder con otro ataque, no olvides algo fundamental: hay que atacar las ideas, pero nunca a los mensajeros.

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