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Planificación empresarial

¿Qué tipo de seguros interesan a emprendedores y autónomos?

La crisis afectó con fuerza al sector de los seguros, estrechamente ligado a la actividad de las empresas. Ahora que se recupera, las aseguradoras renuevan sus ofertas para captar a unos clientes mucho más exigentes.

25/03/2016
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Según datos de la patronal de aseguradoras Unespa, los ingresos de las entidades por la venta de pólizas crecieron en 2015 un 2,06%. En cuanto a los seguros dirigidos a la actividad empresarial, “al cierre de 2015, se espera un ligero crecimiento respecto a 2014”, indica Cristina del Ama, Directora General de Allianz Seguros, pero “se trataría de un crecimiento que, además de modesto, no es homogéneo en todos los segmentos de actividad”.
“Los ramos en los que se han notado cambios de tendencia en los últimos años han sido la construcción, el comercio y el transporte de mercancías, debido a que el cambio de ciclo económico ha permitido aumentar el número de empresas”, señala Raphael Bauer, director comercial de Empresas de Mapfre España.

Nuevos clientes

“El deterioro en la actividad aseguradora se debió, principalmente, a la destrucción del tejido productivo y a que, en ocasiones, los seguros son considerados gastos prescindibles, por lo que, en tiempos de crisis, son los primeros que se recortan”, explica Kristof Vanooteghem, director de Negocio Empresas  de AXA. Con la recuperación, autónomos y pymes vuelven a contratarlos, pero no olvidan la necesidad de controlar el gasto, y eso ha cambiado su comportamiento ante los seguros:
Calidad-precio. “El precio sigue siendo un factor clave a la hora de evaluar una compra u otra”, afirma Pilar García, responsable de Operaciones del comparador web Seguros.es. “Hay un porcentaje de personas que se decantan por un precio más bajo, pero otro lo hacen por garantías concretas y marca, eligiendo seguros más caros pero con los que se encuentran mejor protegidos: la marca y su recorrido histórico pueden influir e incidir directamente en la decisión de compra”, añade.
Informados. Los clientes tienen más datos gracias a los comparadores online, que “facilitan al usuario la búsqueda del seguro que mejor se adapte a sus necesidades, ya que permiten escoger variables como cobertura, precio, servicio o marcas”, recuerda.

Oferta renovada

Para captar o fidelizar a este nuevo tipo de clientes, la respuesta de las aseguradoras es:
Personalización. “El sector vive un momento de transformación derivado de la forma en que las compañías nos dirigimos al cliente: se trata de segmentar el mercado cliente a cliente”, explica Vanooteghem. Desde Mapfre, Bauer señala que se trata de “hacer una oferta integral a medida de las necesidades del cliente, lo que supone contar con verdaderos especialistas en los programas dirigidos a pymes y autónomos”. Para Manuel Martínez, responsable de Seguros de Empresa de Catalana Occidente, esta personalización es “clave para evitar la posible descobertura o cobertura parcial de un siniestro: es fundamental que se realice un muy detallado análisis para que el seguro se ajuste perfectamente a la actividad de la empresa”.
Atención. Las aseguradoras están apostando por mejorar la atención al cliente a través de la web y de apps que permiten a los usuarios realizar cada vez más gestiones.
Especialización. Según la directiva de Allianz, “los productos que más crecen son los que ofrecen más especialización, aportando soluciones a características individuales, como las coberturas para los riesgos asociados a las nuevas tecnologías, la protección de pagos y los relacionados con la internacionalización”.

Seguros de vida

“En 2015, la evolución del negocio de vida, con un incremento de primas del 1,65% y de provisiones del 0,77%, podría clasificarse como modesta. Sin embargo, es un buen dato considerando que al final del tercer trimestre se registraba una caída del 3,2% y del 0,4% en provisiones”, apunta Rafael Gandoy, director de Ergo Vida, de DKV Seguros Médicos.
El negocio se ha visto impulsado “sobre todo, por los seguros de vida-riesgo, cuyo crecimiento ha sido del 7,4%”, afirma Vanooteghem. En cuanto a los vida-ahorro, “el entorno de tipos de interés muy bajos provoca que los seguros tradicionales ofrezcan retornos discretos y sean menos apetitosos y, por otra parte, falta una cultura de ahorro entre los ciudadanos”, explica Cristina del Ama.
Lo cierto es que “España está a la cola de la UE en contratación”, señala Pilar García, pero “el consumidor cada vez está más formado y es posible que en los próximos años este ramo dé un giro”.
¿Qué valorar en este ramo? El sentido de estos seguros es complementar las prestaciones de la Seguridad Social. Frente a otros productos de ahorro, ofrecen estas ventajas:
Autónomos: Como apunta Gandoy, “dado el bajo nivel de cobertura de la protección social de los autónomos, el seguro de vida se configura como uno de los pilares básicos de protección, en sus dos vertientes: canalizar un ahorro que permita complementar la jubilación (vida-ahorro) y cubrir el riesgo de fallecimiento e invalidez, compensando la pérdida de ingresos que esa adversa circunstancia produciría en la economía familiar (vida-riesgo)”. Vanooteghem destaca, además, que estos seguros “se adaptan a sus necesidades en cuanto a coberturas, capital, importe y forma de pago”.
Pymes. El directivo de AXA recuerda que “los productos de vida colectivos son el único instrumento legalmente válido que tienen las empresas para instrumentar los compromisos adquiridos con sus trabajadores de ofrecerles un complemento a las prestaciones de ju bilación, viudedad, orfandad e incapacidad permanente de la Seguridad Social”, ya sean compromisos derivados de convenio colectivo u otro tipo de acuerdo. Entre sus ventajas, Mapfre resalta que contribuyen a la fidelización de los empleados, ya que “ofrecen un beneficio social altamente valorado”.

Seguros de salud

En 2015, el ramo de salud fue el que más creció (+3,13%, según Unespa), un crecimiento que, para Iñaki Peralta, director general de Sanitas, es “moderado pero sostenible”. Ante estas buenas perspectivas, muchas compañías que antes no participaban en este mercado, han decidido entrar ofreciendo precios a la baja, lo que ha obligado a las grandes a mejorar coberturas y/o reducir importes.
“El seguro de salud permite disfrutar de una atención rápida y un trato personalizado”, algo especialmente útil para los autónomos y las pymes, –destaca  Raphael Bauer–, ya que “los menores tiempos de espera se traducen en una reducción del absentismo y una mejora de la productividad” de los empleados. Y, como añade Cristina del Ama, “acceder con la máxima rapidez a todos los servicios permitirá al autónomo reanudar su actividad laboral con la mayor celeridad”.
Al elegir el seguro, los expertos recomiendan:
Análisis a fondo. Desde Sanitas, Peralta aconseja al autónomo “analizar a fondo su situación a medio y largo plazo para adaptar el seguro a sus necesidades reales y no al contrario, porque los autónomos necesitan estabilidad”. Vanooteghem recuerda que “el asesoramiento y la información es fundamental para elegir el producto que mejor se adecue a cada persona”.
Precio ajustado. “El precio es uno de los elementos clave a la hora de decidir la compra de cualquier producto”, pero la cuestión es que sea “el precio más ajustado para cada producto, según los distintos tipos de cliente y coberturas”, señala Peralta. Lo importante es “la continuidad en la mejora de la oferta de  servicios” y contar con “seguros flexibles que se adapten a los hábitos de los ciudadanos”.
Añade extras. Para el autónomo, Mapfre recomienda la cobertura de incapacidad laboral, “que le indemniza por los días que no puede trabajar por enfermedad, accidente u hospitalización” y los seguros con “cobertura integral para el autónomo y su familia”.
Una novedad en este ámbito son las analíticas online. La aplicación de las nuevas tecnologías es una de las vías que las aseguradoras están explorando pa especialistas por teléfono o Internet. Pero se está dando un paso más: servicios como el envío de medicamentos o la realización de pruebas ambulatorias (como analíticas o ecografías) a domicilio.

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Responsabilidad Civil: El imprescindible para el profesional y el autónomo

“Las empresas medianas son muy conscientes de los riesgos que pueden afectar a la continuidad del negocio, por lo que han buscado la forma de reducirlos”, afirma Manuel Martínez, de Seguros Catalana Occidente. “2015 ha destacado por un crecimiento de la contratación de coberturas relacionadas con la RC en todas sus facetas: por daños a terceros motivados por la actividad desarrollada, por los productos comercializados, por daños a empleados y la RC de directivos y altos cargos (D&O), por los daños a terceros que pueden provocar sus decisiones de gestión”.

Novedad: Ciberseguros
“Cualquier pyme que desarrolle todo o parte de su negocio online está expuesta a una apropiación de los datos de sus clientes, proveedores y empleados, o a un fallo de su sistema informático por un ciberataque, riesgos que pueden acarrear fuertes perjuicios económicos que pongan en riesgo la continuidad de su negocio”, explica Sergio Real, director del Área Técnica de Santa Lucía. “Los seguros de RC habituales no lo contemplan: es un riesgo que ha dado lugar al diseño de seguros específicos. Los ciberseguros prestan un servicio previo de auditoría del sistema informático del cliente y cubren la pérdida de beneficios por el ciberataque, los gastos de restitución del sistema informático a la situación anterior al fallo en la seguridad, así como la responsabilidad frente a terceros por el robo de datos”.

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Auto: Crecimiento por la recuperación

“El aumento de las ventas de vehículos destinados a empresas, la mayor creación de empleo y la activación del tejido empresarial, en general, han favorecido un ascenso de las pólizas y las primas de los seguros de auto para flotas de empresas”, señalan Jesús Rivera y Alfonso Sánchez desde MM Globalis, la compañía de Mutua Madrileña especializada en clientes empresas. “Destaca el crecimiento de pólizas para pymes, frente a autónomos, ámbito que permanece estable. Los camiones, los remolques y los autocares son los segmentos en los que se ha percibido un mayor uso y un mayor número de unidades en 2015”. Además, “crece también la demanda de coberturas más completas, cambiando así la tendencia de migrar a productos con menos prestaciones”, señala Francisco Valencia, director de Gobierno Corporativo de Línea Directa.
¿Qué valorar? Los profesionales que hacen un uso intensivo del vehículo necesitan que el tiempo de paralización tras un incidente sea mínimo. Por eso, les interesa:
Asistencia: Rafael Moyano, responsable de Seguros Automóviles de Catalana Occidente, destaca la importancia de “la asistencia en carretera ampliada a todo el territorio nacional, sin limitaciones geográficas para remolcar el vehículo”.
Retirada del carné: Según Francisco Valencia, “este colectivo tiene un interés importante por las coberturas como el curso de recuperación del carnet por puntos”. En cualquier caso, desde MM Globalis matizan que “la defensa jurídica y la gestión ante la retirada de carné no son coberturas exclusivas para empresas: su contratación está plenamente extendida en los seguros de auto”, también entre particulares.

Novedad: Pay as you Drive
“El mercado tiende hacia una mayor personalización y flexibilidad, a una tarificación basada en los datos que se conocen del usuario”, afirma el responsable de Línea Directa. “En España estamos empezando a ver, muy tímidamente aún, las pólizas Pay as you Drive (paga como conduces), que tarifican al cliente en función de sus hábitos de conducción: el número de kilómetros reales que hace al año, velocidad media, conducción agresiva o tranquila, tipo de vías por las que circula, etcétera. Para ello, se instala un dispositivo telemático en el coche que registra la conducción, incluso comienzan a aparecer apps para dispositivos móviles”. Esta modalidad permite “reducir el riesgo para las aseguradoras y mejorar el precio para el conductor”.

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Multirriesgo: Preparado para nuevos riesgos

“Los seguros multirriesgo son los que más han crecido, fruto de la paulatina recuperación económica”, señala Raphael Bauer, director comercial de Empresas de Mapfre España. No obstante, “según el estudio Empresas 360º realizado por Mapfre, con 24.000 empresas en toda España, uno de cada tres riesgos empresariales no está cubierto. El desafío es mejorar su protección y dar respuesta a nuevos riesgos de carácter tecnológico, cibernético y de seguridad de la información”. En este sentido, Antonio Tejero, de Catalana Occidente, destaca la importancia de ofrecer a los autónomos, además de las garantías básicas, “contraprestaciones de servicio, como la red de reparadores, la asistencia informática y  una completa defensa y asesoramiento jurídico, en lugar de la indemnización”.

Novedad: Seguros para comercios on line
Instalaciones: “Se parecen más a una oficina que a una tienda. Por eso cobran más importancia los daños eléctricos, las garantías de equipos electrónicos y la asistencia informática”, afirma Del Amo (Allianz). Tejero, de Catalana Occidente, aconseja la “protección por la pérdida de beneficios que supondría el corte de suministro en la red”.
Ciberseguros: Vanooteghem, desde AXA, recomienda “coberturas de responsabilidad civil y protección jurídica que incluyan específicamente supuestos de ciber-riesgos”. Tejero, la cobertura por errores en el cumplimiento de la LOPD.
Transporte: “La actividad relacionada con la logística y distribución precisará coberturas de transporte: todorriesgo del transporte para las tiendas on line y RC del transporte para las empresas que realizan la distribución”, según Del Ama.

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