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Los clientes tardan en pagar

Pilar Alcázar | 20/01/2010
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Lógicamente, cuando hay retrasos de pagos y no se dispone de un colchón financiero suficiente lo habitual es buscar líneas de financiación. Pero el 80% de las pymes, según datos de Ceaje, se encuentra un no por respuesta. Los emprendedores acuden a la financiación ajena para solucionar problemas de liquidez, buscan financiación a corto plazo, justo la que menos está proporcionando la banca. Y lo que es peor, también han cerrado el grifo para la renovación de pólizas de crédito. ¿Qué se puede hacer ante esta situación?

TRATAR AL BANCO COMO A UN CLIENTE

Una solución nos la ofrecen los socios de la consultora Centum, Javier Chamorro e Igor Amantegui. Cuando crearon la empresa, hace cinco años, ninguna entidad les dio financiación. Ahora, para resolver la falta de liquidez que les provocan los flujos de caja porque los clientes pagan más tarde han tenido que acudir a la banca y han conseguido su apoyo. “El proceso de búsqueda de bancos es tedioso, pero hay que insistir. La idea es que no debes ir a pedir dinero, tienes que ir a vender tu proyecto. Como lo haces con un cliente. Antes la banca te facilitaba operaciones para pagar a los proveedores, pero ahora la actitud ha cambiado. Sólo te dan dinero si eres capaz de presentarles bien la viabilidad del proyecto, tus planes de expansión a futuro... Que no te pillen en ningún renuncio. Nos han concedido un millón y medio de euros en plena crisis, entre tres bancos”, aseguran.

Claro que en su caso también ha influido la concesión de dos premios: uno de la Asociación de Jóvenes Empresarios de Madrid y otro de La Caixa. “Nos han pasado anécdotas curiosas. Una persona de la banca que nos había denegado la financiación anteriormente fue la encargada de darnos uno de los premios y ya en el mismo acto nos dijo que nos financiaba”, comentan.

CONSEJO DEL EXPERTO: RAÚL JIMÉNEZ, asesor financiero de AJE Madrid

"Ojo con qué pides y a quién"

“Primero, si es para un nuevo proyecto, el banco te va a exigir que aportes al menos el 25% del capital. Y en términos generales para todos, mi consejo es que sigan insistiendo y no se desanimen si les dan un no por respuesta. Es cierto que hubo un parón total en el acceso desde el pasado junio, pero ahora la financiación se ha reactivado muchísimo”, asegura Raúl Jiménez, asesor financiero de AJE Madrid.

“También depende mucho de la entidad. Hay momentos en los que un banco o caja no conceden nada y otros en que concede casi todo. O que está potenciando más un producto determinado que otro. Si quieres un préstamo para un local, un leasing para máquinas de café o un renting para adquirir un coche, fíjate en la publicidad de productos determinados y ve al banco que esté promocionando ese determinado producto en ese momento. Barclays, por ejemplo, ha lanzado una oferta puntual de renting recientemente y lo ha aprobado casi todo”.

CONOCER TUS NECESIDADES REALES

“Otra idea es tener claro qué producto financiero necesitas realmente. Si quieres comprar un coche, un renting. Si necesitas liquidez para momentos puntuales, mejor una línea de crédito, para cubrir los desfases. Aunque ahora se están concediendo poquísimos, hay que conocer lo que ha puesto en el mercado cada entidad. Ahora mismo, por ejemplo, la línea de reestructuración de pasivo de Avalmadrid o la Línea Liquidez del Plan Impulsa”. “Por último, recomiendo acudir primero a las entidades que hayan firmado acuerdos con organismos como Avalmadrid o el ICO. Aunque el problema es que sólo se están concediendo con aval”.

CONSEJO DEL EXPERTO: ANDRÉS CASIAN, de Quality Conta

"¿Eres una pyme atractiva para la banca?"

Para no perder tu tiempo, analiza si das el perfil de la empresa financiable que nos traza Andrés Casian, responsable de la dirección Fiscal y Económico-Financiera de Quality Conta, y solventa los puntos que te dejen fuera del mercado. “No sólo debe estar equilibrada desde un punto de vista económico-financiero, sino que debe estar dispuesta a conceder garantías suficientes para que los bancos perciban que no tendrá problemas a la hora de recuperar su dinero. Debe demostrar, también, que la crisis no le ha afectado sustancialmente, que sigue generando beneficios, que no está afectada por un proceso de destrucción de empleo y que no haya mostrado incapacidad para cumplir sus compromisos de pago con terceros”.

¿TIENES EQUILIBRIO ECONÓMICO?

Otra idea fundamental es que antes de acudir a buscar financiación ajena debes tener claro que realmente tienes un problema de circulante ocasional y que el negocio conserva el equilibrio económico. “Es muy importante que el empresario entienda que puede disfrutar de un equilibrio económico y no tener dinero. El equilibrio económico es la existencia de un resultado positivo en la diferencia de ingresos y gastos; distinto al equilibrio financiero, que sería la capacidad para hacer frente a los compromisos financieros en un determinado plazo. Si existe una situación de equilibrio económico que pueda sostenerse en el tiempo, el empresario no debe sentir ningún temor a la hora de buscar financiación para mantener su actividad”.

CALCULA TU CAPACIDAD LÍMITE PARA ENDEUDARTE

Pero solicitar créditos también implica mayor nivel de endeudamiento. ¿Hasta qué punto podemos endeudarnos sin poner en peligro la continuidad del negocio? Andrés Casian explica que “ el límite de la deuda debe estar siempre supeditado a la existencia de un fondo de maniobra positivo y suficiente (el resultado de restar al activo circulante el pasivo circulante) y en que los capitales permanentes (los fondos propios más las deudas a largo plazo) sean mayores que el activo fijo”.

Tampoco está demás recordar que “la financiación bancaria no es la única solución. Conviene pensar en alternativas como ampliar las fechas de vencimiento de los créditos y los plazos de pago a proveedores, o bien acudir a los accionistas con financiación propia”.

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