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Claves útiles para utilizar a la hora de pedir un descuento

Ocho técnicas

Isabel García Méndez 28/09/2009

Tecnicas de regateo
Si tu petición es aceptada, muéstrate satisfecho con el resultado de la negociación. Si es rechazada, dale un margen a tu interlocutor para que lo consulte con su empresa: ganarás tiempo para plantear argumentos nuevos

TÉCNICA DE LA SUPOSICIÓN

Alcaide denomina así la técnica por la que el comprador ofrece una hipótesis de aceptación en la que pide extras casi inalcanzables que convierten la rebaja en una opción más interesante.

“Suponiendo que acepto las condiciones, entiendo que en ese precio estaría incluido también la asesoría permanente 24 horas
y el mantenimiento con desplazamiento ‘in company’ ...”

DE LA OBJECIÓN FALSA

Esta técnica se basa en hacer énfasis hasta en los detalles más pequeños que de, alguna manera, negativizan el producto en cuestión con el propósito de aminorar sus cualidades. Es, en realidad, una objeción falsa:

“No está mal la propuesta que nos hacéis, pero es que la metodología del curso no se ajusta a nuestra personalidad/el color no me gusta/necesito más velocidad por minuto…”

DEL DESCUENTO INDIVIDUAL Y POR EL LOTE COMPLETO
Alejandro Martínez propone que cuando vas a adquirir varios productos o servicios negocies descuentos individuales por cada uno de los artículos y luego uno total por el paquete completo. El secreto radica en no decirle al vendedor que vas a adquirir todos los artículos, sino en ir negociando uno a uno. Y una vez que ya has alcanzado descuentos individuales, ofrece llevarte el lote completo por una cantidad concreta.

“Entonces de acuerdo. Me interesan los cuatro artículos. Qué descuento me haces por llevarme los cuatro a la vez”.

DE LA AMPLIACIÓN
Si el vendedor no mueve el precio, ofrécele adquirir más cantidad a un precio menor o, en su defecto, unas buenas condiciones de compra o un menor plazo de entrega, de manera que mejoren tus condiciones de adquisición. Este mismo consejo es también válido para el caso contrario, como veremos más adelante.

“Estamos dispuestos a aceptar su propuesta, pero a cambio de firmar por escrito un descuento del 10% en el siguiente pedido”.

DE LA ACEPTACIÓN
Consiste en dar por hecho que el vendedor acepta nuestro precio y hacerle la oferta de abonarla en el corto plazo.

“Entonces, los 10.000 euros como los queréis: al contado o en dos plazos”.

TÉCNICA DEL LÍDER DE OPINIÓN
Si estás en posición de convertirte en líder de opinión de tu sector, resulta siempre más fácil negociar un descuento a cambio de transmitir tu opinión favorable a toda tu red de contactos.

“Por nuestra clínica pasan diariamente 50 personas, ¿se imagina cuántos potenciales clientes pueden ser al cabo de un mes? Estamos dispuestos a hablar favorablemente de las cualidades de su producto, siempre que lleguemos a un acuerdo en el precio”.

DE LA DECISIÓN DELEGADA
Algunos expertos recomiendan no aceptar ser el último decisor. De esta manera, puedes concluir la negociación con buenas perspectivas, pero delegando la última decisión a un tercero:

“He podido hablar con el comité directivo y, aunque se muestran favorables a su propuesta, me dicen que el presupuesto máximo que tenemos para esa partida es de...”.

EL PLANTE
Es una aplicación elegante de la famosa técnica del regateo comercial de abandonar la tienda. Consiste en hacer una última oferta definitiva y levantarse de la mesa de negociación.

“Ésta es nuestra última oferta. Piénsela y si está de acuerdo me llama a este número de teléfono”.

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