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¿Quieres allanar el camino que conduce al cierre de tus ventas?

54 técnicas para vender más y mejor

Para mejorar tus habilidades como vendedor te será útil conocer los secretos, consejos y trucos de los más prestigiosos expertos en ventas.

09/05/2018
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Además de los académicos y expertos en marketing y gestión comercial, muchas personas que se han ganado la vida vendiendo durante años a menudo acaban escribiendo libros que explican sus secretos sobre técnicas de venta o impartiendo cursos de formación para comerciales. Tras contactar con un grupo de expertos españoles que cumplen alguna de esas características, nos han facilitado algunos consejos fundamentales para vender más con menos esfuerzo. Esta es una selección de los más prácticos, a los que sumamos algunos consejos de elaboración propia.

1. ¡Ten mucho cuidado con las ambiciones mal entendidas!

Ser ambicioso y desear superarse es propio del humano, pero ¡cuidado con las ambiciones mal entendidas!. Si sólo piensas en lo que vas a ganar, el cliente percibirá que lo único que te interesa de él es la comisión. Si eres muy agresivo, quizá le vendas, pero perderás un cliente a perpetuidad. Si te centras en lo que puedes aportarle conseguirás un cliente en lugar de una venta. Nunca olvides que los buenos negocios se hacen cuando ambas partes salen contentas y si superas ampliamente las expectativas creadas tendrás un apóstol.

2. Es muy importante que establezcas objetivos diarios, semanales...

Fijarse una cifra de ventas o de facturación estimula la orientación al “pelotazo”. Un consejo: Mejor que eso, fíjate acciones diarias y semanales: «Tengo que realizar tantas llamadas a esta lista de clientes cada día, y tantas visitas a estos contactos cada semana». En ventas los resultados son la consecuencia del trabajo bien hecho.

Si apuntas a la nada, lo más probable es que aciertes, pero el premio es nada. Las ventas son siempre la consecuencia de un trabajo bien hecho así que, aunque el verdadero objetivo sea vender, tienes que traducir el objetivo a ritmos y tipos de trabajo.

Los objetivos son el termómetro que indica si estamos trabajando en el camino adecuado. Y son un excelente motor de motivación, porque permite fijar en cada periodo (semana, mes, etcétera) la dirección clara y concreta de hacia dónde vamos y qué queremos conseguir. Para crecer profesionalmente es recomendable tener nuestros propios objetivos de venta. Eso sí, recuerda que un ser humano no es un objetivo. Y otra cosa: Lo feo no se vende. No hay nada más feo que una cara de objetivos por cumplir.

3. Gestiona tu territorio o zona de ventas de formas que logres maximizar tus resultados.


Agrupa las visitas por zonas geográficas si eres profesional, o por tipos de cliente si eres un novato (en cuanto hayas visitado varios clientes del mismo tipo te sentirás más seguro). En definitiva, necesitas un plan de acción.

Sigue tu plan de acción evitando el tradicional método pos ya que, es decir, «Pos ya que estoy aquí paso a ver al cliente Fulanito que es muy majo y está aquí al lado». Si no tocaba ver hoy a Fulanito, pues no se le ve”. No te empecines en clientes que te hayan rechazado frontalmente tres veces. Reduce la frecuencia de visitas, igual ellos cobran nuevo interés.

4. Si la persona que atiende el teléfono muestra reticencia a pasar la llamada, sé amable.

La secretaria es tu amiga, no tu enemiga. Está cuidando que a tu cliente no le importunen los demás vendedores de la competencia, es por eso que pone a prueba quién debe merece ser recibido y quién no. Así que basta con tratarla como una colaboradora tuya más, y así será. Sólo hay una excepción, las ‘adjuntas pitbull’, que afortunadamente son muy escasas. Hay que tener cuidado porque muerden por teléfono, así que no pegues la oreja. Para esas hay que usar triquiñuelas especiales, como enviarles un chuletón adormecedor, avisar al departamento de animales agresivos y cosas así. ¡La cantidad de oportunidades y buenas compras que se pierden los que tienen ese tipo de secretarias!. Hay que mostrarles respeto y, cuando es posible, utilizar detalles y regalos. Buscar la complicidad personal.

5. Apréndete los nombres de las personas que actúen de filtro.

Puede que no consigas que te pasen con la persona con la que deseas hablar, pero cuando lo vuelvas a intentar otro día, como es tu obligación, producirás mejor impresión si empiezas a llamar al filtro por su nombre. Si llegas a hablar con la persona objetivo de tu llamada, no se te ocurra decir que te han puesto difícil llegar hasta él (o hasta ella). Los filtros están para hacer eso que han hecho contigo. ¿Y sabes quién les ha encargado que lo hagan? Precisamente la persona con la que estás hablando ahora, que sentirá que a quien estás criticando es a él (o a ella). Mal comienzo, ¿no?.

6. Si al llamar a un cliente potencial ‘salta’ el contestador, intenta que tu mensaje no parezca el de un vendedor. Puedes decir...

«Buenos días, soy Manuel... Le llamo porque, mientras buscaba en la base de datos de la Cámara de Comercio (páginas amarillas, páginas blancas, cualquier directorio de empresas, listado de proveedores, etc. ), he visto el nombre de su empresa y me gustaría saber exactamente cuál es su actividad. Por favor, llámeme al teléfono... Muchas gracias». La mayoría de la gente no puede resistir la oportunidad de hablar sobre su tema favorito, su empresa. Seguramente te devolverá la llamada.

7. Si el cliente te devuelve la llamada, empatiza con él y no te precipites.

Identifícate con tu nombre y apellidos, sin olvidar el nombre de tu empresa. Trata de empatizar con él. Interésate por lo que hacen en su empresa y cómo lo hacen, y no le hables de tu actividad a menos que él te pregunte. Unos días más tarde, vuelve a llamarle, seguramente te recordará y se pondrá al teléfono. Entonces, trata de conseguir una entrevista personal para explicarle que tu empresa cuenta con un producto o servicio que puede ayudarle a mejorar su negocio.

Ten muy claro lo que vas a decir, y dilo sonriendo. La sonrisa se ‘oye’ al teléfono”. Y no olvides, identificar al cliente, esto es, averiguar si es una persona con capacidad de compra. Para ello, pregúntale cuántas personas intervienen en el proceso de compra.

8. Jamás le preguntes a un desconocido ¿Qué tal está usted?

Si no lo conoces absolutamente de nada, esta pregunta suele provocar desconfianza y el posible cliente pensará que tu único propósito es colocarle el producto.

9. Nunca inicies la llamada en frío bromeando con tu interlocutor.

Puede ser tremendamente peligroso. Debes atraer la atención del cliente, por supuesto, pero con un resultado que potencie la profesionalidad de tu imagen. Actúa con seriedad. No sabes cómo va a interpretar esa frase que a ti te parece llena de ingenio. Si su punto de vista es otro, no querrá seguir prestándote atención.

10. No lastimes su autoestima con el argumento de tu llamada.

Si el cliente potencial pregunta cuál es el motivo de tu llamada, o por qué razón quieres que te reciba, no le digas que tienes una idea magnífica, y que cuando se la cuentes se va a quedar boquiabierto por tu genialidad y preguntándose cómo no se le ha ocurrido en sus treinta años de trabajo.

11. Si tu voz llega aparecer la de un robot, presta atención.

Pon atención al tono de tu voz. Los comerciales, cuando llevan un par de horas realizando llamadas en frío, pueden llegar a parecer auténticas máquinas. Aunque tu presentación sea la misma en cada llamada, procura aportar cierta frescura a tu discurso y cambia de entonación. Es fundamental que a ti te divierta.

Sé tú mismo, no hagas el numerito del telemarketing, parecerás un robot parlante. Si eres majo, habla como tal. Al otro lado del teléfono también hay un tipo majo que acabará siendo buen cliente. Estás encantado de llamarle. Haz que se te note.

12. ‘Calienta’ tus llamadas en frío realizando antes una pequeña incursión en el subconsciente de tu cliente potencial.

Unos días antes de realizar la llamada, envíale a tu cliente potencial un pequeño obsequio, algún detalle gracioso o curioso que no te cueste más de dos euros, pero que resulte impactante. Si todo sale según lo previsto, cuando le llames, él dirá: «Ah, usted es quien me envió...». A partir de ahí, trata de concertar una entrevista personal.

13. No envíes folletos, carpetas con documentación o catálogos sobre tus productos o servicios antes de llamar en frío.

La llamada en frío tiene por objetivo conseguir una cita con el cliente. Si él ya dispone de información sobre tu empresa, ¿para qué necesita conocerte? La venta cara a cara es mucho más efectiva que la que pueda lograr un folleto.

14. Propón tú mismo una fecha y una hora concretas para la cita.

No le preguntes a tu cliente potencial cuál es el mejor momento para veros. Dile: «Podríamos vernos el jueves a las 9:30 de la mañana?». Otra alternativa es ofrecerle dos opciones: «¿Qué tal si nos vemos mañana a las 9.30 o el próximo viernes a la hora que mejor le venga a usted?».

15. Si el cliente se resiste a quedar contigo, insiste, pero hazle ver que respetas su tiempo.

Puedes comentarle: «Sólo le estoy pidiendo diez minutos de su tiempo, créame. Yo no le haría perder el tiempo ni perdería el mío si no estuviera seguro de que mi propuesta puede serle de gran ayuda (o de gran utilidad) para su negocio». No intentes concertar la entrevista sin tener la información preliminar del cliente potencial y argumentos poderosos y beneficiosos para él. Si haces los deberes con anterioridad, y tienes argumentos poderosos de beneficios para él, seguramente te recibirá.

16. Seduce a tu cliente personalizando al máximo la información.

Atrae la atención de tu cliente durante el primer minuto de la llamada. Seguramente él estaba enfrascado en alguna otra tarea o reflexión. Empieza por hablar lentamente, utilizando frases cortas y algunas pausas, y dale la oportunidad de que te pregunte si así lo desea. Personaliza la información que le facilites según los datos de que dispongas sobre su empresa.

17. Cuando el cliente comience a hacerte preguntas, solicita una entrevista en persona.


Si tu cliente potencial expresa su interés por tener más detalles sobre tu oferta, trata de concertar una cita con él. El mejor argumento para convencerle sería que, para contestarle adecuadamente, necesitas obtener más información sobre su actividad.

18. Si el cliente no accede a facilitarte una entrevista, no te rindas.

Cuando el otro te diga: «Oiga, no me llame más, váyase a freír espárragos», es el momento de dejar de insistir. Hasta entonces... ¡a por él!. Sigue insistiendo con diferentes pretextos, enviándole información de interés para él y llamándole después para preguntarle qué le ha parecido, etc. Y así, ¿durante cuánto tiempo? La respuesta es muy simple: hasta que te reciba o hasta que te jubiles.

19. Aprende a gestionar tu tiempo. Lo primero es lo primero.

Prioriza tus acciones en función del beneficio potencial previsible. Planifícate para preparar información, agrupar llamadas y desplazamientos, etcétera. Determina cuántas entrevistas serán de mantenimiento de cartera (son las más rentables), buscando un equilibrio con las que realizas por primera vez.

20. Aprende a decir ‘no’ a tus clientes, tu imagen ganará en profesionalidad.

Si tu cliente te quiere citar un día en el que tú habías previsto estar en otra zona territorial, le dices tranquilamente que no puedes ese día y ofreces otras alternativas. Tú también estás muy ocupado. Es una cita de profesional a profesional, no de siervo a señor feudal. No obstante, debes tener ojo, pues existe el riesgo de que no se sienta importante.

21. Antes de hablar contu cliente, infórmate a fondo sobre su empresa.

Tienes que tener información sobre el negocio del cliente antes de visitarlo. Sólo así sabrás si tienes argumentos suficientes y te aseguras de que ni perderás tu tiempo, ni se lo harás perder a él. Por supuesto, contribuirá a dar una imagen más profesional, a que te trate de otra manera. Si sabe que estás informado, serás más creíble cuando le hables de los beneficios que le puedes aportar. La dificultad de obtener esa información no estriba tanto en averiguar, sino en qué preguntar. Si tuvieras un espía en casa del cliente, ¿qué le preguntarías? Deja volar la imaginación y anota todo lo que se te ocurra. Ponlas en orden empezando por las preguntas mas sencillas.

Para buscar datos, aparte de utilizar las fuentes convencionales (prensa, revistas, anuarios, Internet...), trata de obtener información de quienes conozcan a tu cliente potencial, competidores, bancos.... Hay que observar con atención durante las esperas en las oficinas del cliente: En la recepción suele haber revistas, memorias de la empresa, cuadros con premios, certificados de calidad, fotos de fábricas o naves, etc. Es información útil.

22. Sé elegante y discreto en el vestir. ¡Cuidado con los símbolos!

Lo ideal es que el cliente no recuerde tu atuendo. Debes utilizar la ropa que mejor encaje con el cliente y ser pulcro. Las mujeres, deben cuidar los excesos de perfume y maquillaje.

Por otra parte, es mejor no llevar periódico (puede delatar preferencias políticas diferentes) y no usar insignias de política, religión y deporte.

23. Pregúntale al cliente si prefiere el tuteo o que le llamen de usted.

La primera vez que hables con tu cliente potencial puedes decirle cortésmente: «¿Nos tuteamos o nos tratamos de usted? Por mí como te sientas mejor». De esa forma ya le has tuteado sutilmente y sin darse cuenta dirá: «Bueno, bien, de tú está bien». En un principio, es más seguro pasarse por exceso de respeto.

24. Si en el saludo le dices ‘Encantado’, mírale a los ojos y dilo de corazón.

Cuando te presentes ante un cliente, demuestra respeto, simpatía y actitud de servicio. Cuando le digas «encantado», mírale a los ojos y dilo de corazón.

25. Estrecha la mano con naturalidad, firmemente pero sin apretar.

Se debe dar la mano transmitiendo la sensación de estar realmente contento por estar con el cliente. Si eres de apretón fuerte, cuidado. Si es el cliente el que destroza tu mano, aguanta el tipo como si nada. El apretón de mano dirá a nuestro cliente cómo somos. La palma de la mano en vertical significa ‘unámonos’, ‘cooperemos’. Hay un truco muy útil para transmitir firmeza, seguridad y concreción. Sencillamente tensa el antebrazo (pon ahí toda la fuerza).

26. Sitúate en el estilo de comunicación de tu cliente potencial. ¿Sentido del humor? Con moderación.

Observa el ritmo del cliente. Si ves que dice tacos, le va el humor o es hablador, trata de situarte en su estilo de comunicación. Si es serio, o de vocabulario culto o técnico, ese es el camino a seguir. Si se percibe sintonía, un poco de humor conviene, pero sin exceso. No critiques a nadie, ni a personajes públicos.

27. Intenta que tu voz salga de la sección media de tu cuerpo.

El tono de voz es más creíble cuando sale más abajo que cuando sale de la garganta o por encima de los hombros. Cuando uno está tenso, habla con un tono menos creíble porque la voz sale de un punto más alto. Relájate antes de empezar a hablar, respira hondo y haz bajar el punto de tu cuerpo desde el que se origina el sonido que emites.

28. Mira a los ojos del cliente alrededor del 70% del tiempo y asiente.

Mira a los ojos del cliente, pero no obsesivamente: alrededor del 70% del tiempo. Asiente con la cabeza. Sonríe. Muestra las manos abiertas y enfatiza con ellas. Mantén las piernas sin cruzar y la postura erguida.

29. Presta mucha atención a las ‘microexpresiones’ de tus clientes.

Una expresión facial normal, la que habitualmente observas mientras escuchas a otra persona, suele durar entre dos y cuatro segundos. Por eso, las expresiones normales son fáciles de detectar. Pero no suelen ser buenos indicadores de la veracidad de lo que se dice. Las ‘microexpresiones’ son mucho más breves y difíciles de observar, pero son la auténtica prueba de la sinceridad, o falta de ella, de quien habla. Duran menos de dos segundos en el rostro de tu interlocutor y son la prueba irrefutable de su franqueza o de su falsedad. Entrénate para detectar ‘microexpresiones’ en el rostro de las personas con las que hablas y te darás cuenta de cuándo dicen lo que realmente piensan.

Muro nos da una pincelada de buen humor: observa si el cliente se duerme o bosteza, si mira el reloj. Puede que sea síntoma de que debas cambiar el ritmo de tu exposición. Si llevas más de dos horas hablando, quizá el cliente ya esté en estado catatónico.

30. Para no transmitir nerviosismo, antes de responder, tómate unos segundos y piensa.


Si lo precisas, apunta algunas palabras sobre tu respuesta, te dará seguridad. En cuanto a lo que tú debes comentar del producto o del precio, dilo siempre con firmeza, que se note que tú sí crees en ambos, dando la sensación de que el resto de la humanidad se muere por tus productos y a todos les parece estupendo el precio.

31. Es fundamental que sepas escuchar, pero siempre de una forma activa.

Sólo cuando sepas lo que el cliente desea, por qué lo desea y cómo llama a sus deseos, estarás en posición óptima para vender. Y eso sólo lo oirás si aprendes a escuchar. Si no escuchas no vendes, pero ¡cuidado! No es lo mismo oír que escuchar. La escucha tiene que ser activa: hay que vaciar la mente de ruidos y no distraerse, el cliente se daría cuenta.

32. Si quieres mejorar tu capacidad de escucha ¡entrénate!

Para mejorar tu capacidad de escucha, lo primero que debes hacer en todas las visitas es centrar completamente tu atención en el cliente. Lo segundo es no suponer nunca. Si desconoces o no tienes claro algún dato del cliente, preguntárselo. Nunca te quedes con la duda. En tercer lugar debes utilizar las preguntas como un medio de escucha, porque si preguntamos, escuchamos. La respuesta del cliente una excelente fuente de información que te obliga a estar callado y atento. Por último, realiza pequeños resúmenes; utiliza la frase: «Resumiendo, corríjame si me equivoco, usted me ha comentado...» para confirmar todas la informaciones que te ha dado el cliente. Esto te indicará si, finalmente, has escuchado activamente a tu interlocutor en el transcurso de la entrevista.

Puedes practicar estos ejercicios: rechaza los pensamientos que te vienen a la cabeza mientras el cliente habla. Haz gestos de atención: sonríe levemente, asiente con la cabeza, mírale a los ojos, subraya con algún gesto algún detalle específico del cliente o alguna frase curiosa que oiga, no adoptes una postura de descanso, etcétera. Estos gestos te ayudarán
a permanecer atento y animarán a tu cliente a seguir hablando.

Repite resumidos los mensajes del cliente para demostrarle que le has escuchado y le has comprendido. Busca y pregunta por el significado de lo que el cliente dice, no te conformes con la literalidad de las palabras que escuchas. Cuando empieces a hablar sigue el hilo de lo que el cliente te estaba diciendo y no te apartes de él para explicar algo, por muy importante que sea, que no tenga que ver con lo que su cliente ha dicho antes.

Ejercicio: Durante las próximas dos semanas debes ponerte un objetivo de comunicación fuera de la oficina: hablar a los sumo el 20% del tiempo en que estés presente en conversaciones de todo tipo y con cualquier persona. Descubrirás una nueva arma de venta... ¡la escucha!.

33. Si quieres averiguar las necesidades del cliente, no realices preguntas a las que pueda contestar ‘sí’ o ‘no’. Haz preguntas abiertas.

Lo ideal es hacer preguntas que le permitan al cliente expresarse abiertamente, que le impacten de verdad o que le hagan trabajar mentalmente. Son las más útiles y también las más complejas. Si eres capaz de relacionar las inquietudes reales del cliente con las bondades de tu producto o servicio, entonces estás en el buen camino hacia la venta.

Puedes preguntar: «Señor García, después de la fuerte caída de la demanda de su sector, ¿cómo se plantea orientar su negocio para el próximo año? Que uno hable de su propio negocio supone hablar de algo muy importante para él. Además, realizando preguntas inteligentes nos ganaremos su respeto y confianza.

34. Parafrasear al cliente sirve para que éste se sienta comprendido.

El cliente siempre se sentirá mejor comprendido si usas sus propias palabras, eso facilita enormemente la conversación y, sobre todo, la empatía. Es muy útil para acompasarse con él.

Si de verdad queremos comunicar, tenemos que adaptar el mensaje a quien lo tiene que recibir. Todo lo que hagamos en este sentido será positivo. Algunos vendedores utilizan un lenguaje tan sofisticado que luego se extrañan de que el cliente no les entienda en absoluto.

35. Si el cliente da muestras de estar estresado, puedes mostrarle tu apoyo, ser breve o incluso dejarlo para otro día.

Si el cliente da muestras de exceso de trabajo y nerviosismo, muéstrale tu apoyo. Precisamente vienes a ayudarle a que le vayan mejor las cosas, realmente nos necesita. Lo mejor es excusarse e ir al grano.

Una retirada a tiempo es siempre una victoria. Proponle volver otro día, seguramente te lo agradecerá ¿qué ganas soltándole tu rollo? Si está pensando en todos sus problemas y no te escucha, lo único que conseguirás es que piense que sólo te interesas por tu comisión y él no te importa nada..

36. Usa un proyector de transparencias, un ordenador portátil, o cualquier herramienta que te ayude a realizar una buena presentación.

Recuerda siempre que los medios auxiliares (folletos, catálogos, presentaciones realizadas con Power Point o Canva) son precisamente eso: ‘auxiliares’. El protagonista de la comunicación y la venta eres tú. La tecnología siempre impresiona. Pero presta atención a los mensajes que transmita el cliente. No te empeñes en completar una exposición si ves que él tiene prisa.

37. Debes reinventar tu presentación en cada visita, adaptándola a lo que te dice el cliente. ¡No largues el rollo de siempre!


Sólo quien está bien preparado es capaz de improvisar. Utiliza un lenguaje claro, sencillo, elegante, técnico (a la altura del cliente, no más), un tono animado, con entusiasmo, sin prisa. Utilizar los silencios y estar pendiente del feedback corporal del otro es básico. También es poderoso el silencio.

38. Utiliza referencias de otras empresas del sector, pero con moderación.


Es recomendable llevar la lista de compañías del sector o afines a la empresa de tu cliente potencial con las que ya trabajes. Repasa los nombres de contacto en esas empresas. Los puedes ir dejando caer durante la conversación y así tantear si es algo que te puede ayudar, o no. Cuanto más suelto se te note en su sector, mejor. La información es como los amigos y el dinero: más vale tenerla y no necesitarla, que necesitarla y no tenerla. Tenerla te dará seguridad, pero no abuses de las referencias, úsalas sólo en el caso de que el cliente te pregunte, pero con moderación.

39. En tus entrevistas, di siempre la verdad o te descubrirán muy pronto.

Al decir la verdad, los gestos (sonrisas, postura, movimiento de manos, etc.) acompañan a las palabras. Al mentir, sólo después de dejar de hablar, se sonríe, se gesticula, etcétera, apoyando lo que se ha dicho. Tus clientes lo saben o intuyen, no creas que les vas a engañar fácilmente.

40. Pregúntale a tu cliente para averiguar interesándote sinceramente, no para ‘llevarle al huerto’.

Durante la entrevista, no seas ansioso. Si te interesas por tu cliente y su negocio, hazlo de verdad y todo irá sobre ruedas.

Limítate a confirmar que la información que tenías es correcta. Deja que hable de su empresa (para resultar interesante interésate sinceramente). Cuando te haya confirmado y ampliado la información sobre su actividad, pregúntale dónde la desempeña y, por último, cómo. Después, hazle un pequeño resumen al cliente para que te confirme que has entendido bien. A partir de ahí sabrás qué argumentos utilizar.

Utiliza expresiones ya prefijadas como llave para preguntar cualquier cosa. Por ejemplo, emplear una frase como «A propósito...». También puede usarse una técnica de aproximación para luego obtener la información correspondiente. Por ejemplo, puedes decirle: «¿Cuáles son, a su juicio, los elementos clave que hacen que su negocio tenga éxito?» A continuación, pregúntale sobre algún detalle de su respuesta.

41. Que las objeciones no te bloqueen, a veces no tienen fundamento.

De entrada, pasa de las objeciones. La mayoría se evaporan en el aire por sí solas. Es más, una objeción es una oportunidad porque es información relevante.

Si sabes qué pueden aportar al mercado tus productos o servicios, así como la empresa que representas y lo que puedes aportar tú como profesional, tendrás un montón de argumentos. Si tienes información preliminar de los clientes potenciales y seleccionas previamente aquellos para los que tienes argumentos poderosos. Si al concertar la entrevista lo haces con la persona que decide, le dices de qué quieres hablarle y el cliente está encantado de recibirte (todo esto es más sencillo y mas rápido de lo que te imaginas), te pondrán pocas objeciones. Así que... la mejor objeción es la que no sale y las que surgen son oportunidades de cerrar la venta.

Los expertos en venta coinciden al señalar que, a veces, las objeciones no son verdaderas, son meras excusas que esconden las razones que llevan al cliente a dudar sobre si debe o no comprar. Si te parece que una objeción es real, puedes preguntar : «Si esto lo resolvemos, ¿todo estaría perfecto para ti?». Normalmente el cliente acaba confesando que no es eso, que lo que pasa es... ¡y entonces sí aparece la objeción de verdad!.

42. Si el cliente dice que tu precio es más alto que el de la competencia, apela a la calidad de tu oferta.

Para justificar el hecho de que el precio de tu oferta es más alto que el de la competencia, se aconseja decir con seguridad y elegancia: «¡Por supuesto que el precio es mayor, esa es una de las mejores garantías de que este producto realmente es bueno. Si no fuera así, tendríamos que ser baratos para tratar de colocar el producto a quien se deje!» (obsérvese el punto de mala baba que tiene la frase, ya que, sin que se note, acabas de poner a parir a la competencia, y si el cliente pensaba decidir comprar el barato, le dejas en la duda de si estará picando como un pardillo).

Otra fórmula eficaz para rebatir esta objeción: Puedes preguntarle al cliente: «¿Sois los más baratos de vuestro sector?» (seguro que no lo son). Y puedes continuar: «¿Y por qué tenéis esos precios?». Cuando te responda añades: «Qué gusto da estar entre profesionales que compartimos todos esos valores».

El precio sólo es determinante cuando el cliente no tiene el dinero para adquirir tu producto o servicio, ni la capacidad de conseguirlo. No hay problemas de coste, hay problemas de valor, el que le da el cliente a nuestra oferta. Entonces ¡no vendas el producto!, ni siquiera su aplicación. Vende el beneficio que produce la aplicación del producto y vende también a la empresa prestataria del servicio.

Se pueden encontrar muchos argumentos que justifiquen pagar un poco más, pero sobre todo (y esto hará que nunca dos ofertas sean iguales), no olvides que tú formas parte del lote. Y déjame decirte que quizás seas la parte más importante, puesto que el producto muchas veces es el mismo o es muy parecido, y las características de la empresa son muy similares, pero lo que tú –como profesional que tiene un amplio conocimiento del mercado y de la comercialización– puedes aportarle al cliente puede marcar realmente la diferencia.

Coge una hoja y divídela con una raya en dos mitades iguales. En el lado izquierdo, escribe todo lo que quiere cambiar o mejorar el cliente y en el derecho la diferencia de precio. A continuación, establece con el cliente un valor por cada carencia y mejora que desea, después contrarresta ambas partes hasta minimizar el precio y maximizar lo que obtiene él por la compra de tu producto o servicio.

43. Si el cliente tiene miedo a la magnitud de la compra, deja que
 se sienta ‘superpoderoso’.


Si comprarte le supone un fuerte desembolso económico, déjale que se sienta superpoderoso. Si es posible, proponle que realice un pedido más pequeño para probar. Si el pedido no se puede fraccionar será muy importante la imagen de seriedad y profesionalismo que le hayas inspirado en todo el proceso de la venta. Háblale del ROI, es decir, del retorno que obtendrá de la inversión.

44. Si el producto es innovador, anímale a que presuma de pionero.

Déjale disfrutar de su visión de futuro y su garra. Se recomienda hacer hincapié en las ventajas estratégicas y prepara primero el terreno: Al iniciar la entrevista, apaga tu teléfono móvil y saca a colación cómo ha evolucionado el mercado (no hará falta decirle que el que no evoluciona se queda fuera de juego). Pregúntale si tiene algún producto o servicio que haya quedado desfasado. El contar con un producto muy innovador es una garantía de que no queden saldos.

45. Si vendes un producto complejo, céntrate en los beneficios.

Si el producto que vendes es complejo, su uso requiere unos conocimientos técnicos especiales o aprender muchas instrucciones, céntrate exclusivamente en las maravillas que va a lograr. Pon en un lado el tiempo para aprender el uso y en el otro el montón de años del beneficio que produce el uso. La diferencia será aplastante.

46. Si el cliente teme que su decisión de compra sea criticada, convéncele de lo contrario.


Dale la vuelta a la tortilla. Si la decisión es acertada, se pondrá una medalla. No tendrá miedo a ser criticado, sino a perderse la medalla.

47. Si el cliente ha tenido una mala experiencia con el producto o servicio que le ofreces, averigua qué le ocurrió.

Empieza con esta pregunta: «¿Por qué lo compraste la otra vez?» (ya tenemos sus necesidades y deseos). Luego continúa con esta otra: «¿Qué es lo que te gustó del producto?» (ya tenemos los argumentos con los que está a favor). A continuación, añade:«¿Y qué es lo que tenía que haber ido mejor?» (ya sabes cómo venderle tu diferencia).

El problema que planteamos en realidad es fruto de un error del comercial: Lo cierto es que el vendedor debería haberlo sabido antes de haber realizado la visita al cliente. De lo contrario, ¿cómo le haremos creer que le daremos un buen servicio si le hemos fallado antes y ni siquiera nos hemos enterado? Si queremos tener clientes satisfechos que se conviertan en apóstoles es fundamental que sepamos en todo momento qué piensan de nuestra empresa.

48. Jamás preguntes por qué, utiliza preguntas ocultas o indirectas.

Lapregunta «¿por qué?» requiere que la gente tenga que defender un hecho, comentario o pensamiento personal. Por lo tanto, se sienten atacados y, obviamente, la mejor respuesta es un buen ataque.

Si de verdad queremos evitar un malentendido y/o una posible bronca, tenemos que obtener la información de otra forma. Utiliza preguntas ocultas o indirectas: «¿Qué te hace pensar que...?» «¿Cómo has llegado a esta conclusión?» «¿Puedes explicarme tu razonamiento sobre este tema?» «Será interesante saber en qué estás basando ese comentario» . El objetivo es evitar que el cliente se sienta atacado.

49. Nunca digas que ese no es tu problema o tu responsabilidad.

Reconoce siempre el problema y las emociones del cliente frente a él. Comprométete a darle una solución (rápida si es posible). Cuando la gente tiene problemas, psicológicamente se suelen sentir inseguros, nerviosos y, en algunas ocasiones, culpables por molestar a los demás con sus problemas. Mostrar tu comprensión acerca del problema en cuestión y de las emociones del cliente es la manera más eficaz de reducir el enfado o miedo del cliente.

50. Memoriza varias técnicas de venta y entrénate para utilizarlas.

No es suficiente conocer las técnicas de venta, hay que entrenarlas una y otra vez hasta el punto de que emplear una u otra se convierta en un acto inconsciente. Si las tienes asimiladas de esa manera, dejarás de concentrarte en cómo aplicarlas y prestarás mucha más atención a lo que verdaderamente importa: escuchar al cliente. Y en función de lo que éste te diga, aplicarás con soltura la técnica más adecuada para esa ocasión.

51. Para cerrar la venta, háblale al cliente como si ya te hubiera comprado y observa su reacción.


Si ves que no tiembla, sigue tranquilamente y saca la hoja del pedido. Otro truco es ponerse a concretar sobre cuándo o cómo se lo enviamos, o cuando quiere que le hagamos el trabajo, etcétera. Si entra en esos detalles es que ya ha cerrado la venta mentalmente. En cualquier caso: ¡saca la hoja del pedido y ponte a escribir con toda naturalidad!.

52. Utiliza todas tus armas para conseguir que el cliente, finalmente, firme el pedido.


El cierre es el objetivo de todo el proceso de la venta, y no hay que olvidarlo en ningún momento. No has visitado al cliente para contarle lo guapo que eres ni lo buenos que son tus productos. Has ido a persuadirle para que haga algo, que en principio no pensaba hacer, y que supone obtener un beneficio mutuo. Si tienes la entrevista de ventas bien estructurada, el cierre será la consecuencia.

En la primera fase, se trata de confirmar que la información que tienes del cliente es correcta. Cuando el cliente te ha confirmado la información y es consciente de que le has comprendido bien dile: «Por lo que me acaba de decir, ¿Tengo que entender que para usted sería importante... (beneficio) o quizás... (beneficio)». En este momento céntrate en lo que él te ha dicho que valora, esto es, en los beneficios. Antes de seguir adelante asegúrate de que ha comprado los beneficios que puedes aportarle (primer cierre). Si ha comprado los beneficios será mucho más fácil argumentarle el precio.

Cuando saques la tarifa de precios saca también el talonario de pedidos, déjalo encima de la mesa, pero ni lo mires. Al explicar los precios, evitarás el silencio frío que se produce al sacar el formulario (segundo cierre). Cuando te haya dicho que sí al producto o al servicio, sencillamente empieza a rellenar el pedido. La mayoría de las ventas se pierden sencillamente porque no se intenta el cierre así que ¡pídelo! Te ha dicho sí al producto, sí al precio ¿a qué esperas? ¿a que tú calientes el puchero y la competencia se coma el cocido?.

53. Si no consigues el pedido, recuerda que siempre podrás vender tu imagen y la de tu empresa.

Y así avanzar unos pasos para la próxima visita. No conseguir un pedido es normal y son cosas de la venta. Perder un cliente sí es cosa nuestra.

54. Conserva los contactos de los que te han comprado y mímales.

Si todo fue bien, no olvides ir a recoger tu pago en especie: el aprecio y prestigio profesional. Llama o visita al cliente para preguntarle: «¿Qué tal ha ido todo?», así te recordará para siempre. Puede que alguna vez te encuentres con una insatisfacción. Estás a tiempo de resolverla y demostrarle hasta que punto acertó comprándote a ti.

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