Buscador
cerrar

Marketing

¿No sabes cómo calcular las comisiones de tus vendedores? Empieza por leer esto

Toma nota de las principales tipos de comisiones y elige la más adecuada a tu actividad.

Isabel García Méndez | 22/01/2018
Linkedin Whatsapp
Tipos de comisiones

Lineal
Se puede pagar la comisión por porcentaje a secas: marco un fijo (20.000 euros anuales, por ejemplo) más un 10% de comisión (es decir, 2.000 euros más) si alcanzas los 300.000 euros. Éste sería la comisión por porcentaje lineal. El ratio por cada venta sería 0,66. Este tipo de porcentaje lineal también puede establecerse como porcentaje sobre la facturación del cliente.

"El problema es que los comerciales veteranos pueden caer en la tentación de vivir de las rentas, atendiendo a sus buenos clientes y no desarrollando nuevo negocio. Es recomendable completar los sistemas de comisiones con incentivos que premien al comercial que cumple los objetivos fijados”, aconseja Agustín Rosety, socio director de Moebius Consulting.

Rosety pone un ejemplo: “En una boutique, los vendedores reciben un 2% de todas las ventas que realizan. Como ahora han entrado en el sector de calzado, los responsables han decidido incentivar estas ventas con un objetivo para ropa y otro para calzado, de manera que quien consiga superar ambos objetivos recibirá un 1% adicional”.

Por margen
También se puede dejar que los comerciales jueguen con el margen para vender y remunerarles en función de cómo lo hacen. Es decir, cuanto más margen dejen para la empresa, más comisión reciben. La ventaja para los comerciales es que tienen más recorrido para negociar el precio y la comisión irá en función de ello. Imaginemos que el precio de referencia (PVP con margen) es de 250 euros, si lo vendemos a ese precio, la comisión que recibirá el comercial se calculará según esta fórmula: PVP vendido/PVP de referencia multiplicado por el ratio de comisión, que en este caso es de 0,66. Veamos cómo sube o baja la comisión en función del margen:

Si lo vendemos a 250 euros:
250/250 = 1
1x 0,66= 0,66

Si lo vendemos a 300 euros:
300/250 = 1,2
1,2 x 0,66 = 0,72 (por encima de margen)

Si lo vendemos a 200 euros:
200/250 = 0,8
0,8x0,66= 0,48 (por debajo de margen)

Escalada
Se fijan las comisiones en función de tramos o metas alcanzadas. Si tu cuota son 300.000, de 0 a 50.000 pagas tal comisión, de 50.000 a 100.000 tal otra, etcétera. Y además, esto lo puedes conjugar con el porcentaje por margen.

Potenciar el recorrido hacia arriba
Enrech lo llama “incentivo adicional por beneficio adicional”. Se trata no ya de no capar o cegar las comisiones por arriba, sino de todo lo contrario, de fomentarlas. Es como una comisión escalonada, pero que premia la superación de objetivos. Imaginemos que tenemos una cartera de clientes y creemos que podemos venderles 1.500.000. Sobre ese concepto te pago una variable. Si llegas  a los dos millones de euros, te doy el 150% de tu variable y si alcanzas los tres, te duplico la variable. En este sistema hay que analizar bien qué parte de estas ventas corresponden al buen hacer del comercial y cuál a la buena suerte de haber topado con un cliente que crece más de lo esperado. Cuando es ésta la situación, tienes que moderar esos incentivos para no crear agravios comparativos y analizar si parte de ese logro pueda deberse a un departamento diferente, como por ejemplo Atención al cliente.

OPR
Sánchez Cotobal lo explica de la siguiente manera. La empresa fija un O-bjetivo. Le pide al canal de venta que fije una P-revisión por encima de ese objetivo y luego espera al R-esultado. Si el resultado está por debajo de la previsión, se paga menos: imaginemos que el objetivo son 10, que las previsiones son 12 y que el resultado son 10, se paga menos de lo marcado porque no se han alcanzado las previsiones. Pero en caso de que alcancen o superen la previsión, se consiguen comisiones más altas.

"

Qué pasa si las ventas caen

En una situación de bonanza es evidente que la premisa frente a las comisiones debe ser “cuanto más me aporta el comercial a la empresa, más le pago”. Pero ¿qué ocurre cuando el ciclo es decreciente? En estos tiempos, la labor de los comerciales es todavía más importante, aunque el sistema de retribución se complica.

En este caso, lo mejor es analizar bien cuál es la caída de mercado esperado tanto para el sector como para la economía en general y fijarle una comisión al vendedor, si consigue que la empresa caiga menos que la media. Es decir, si las previsiones sitúan las caídas en un 10%, pagar al comercial si logra que la empresa caiga sólo el 7%. “Hay que pedirle que haga un plan con cada cliente: un informe con previsiones, cómo espera que va a evolucionar (si está en concurso de acreedores, si ha entrado en Europa del Este, si ha firmado una alianza…)”, insiste Ibáñez.

"
Suscríbete
  • Suscríbete a la revista y consigue 12 números por solo 28,80 € (un 20% menos).

  • Emprendedores en un iPad

    Accede a nuestro Quiosco Digital y disfruta de la revista en tu tableta, estés donde estés.


Encuentra tu franquicia

Ver más articulos