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Seguro que tienes muy buenas ideas, pero... ¿sabes venderlas bien?

Las grandes ideas no se venden por sí mismas. Si quieres que las tuyas se hagan realidad, deberás ser más persuasivo.

12/04/2018
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Con independencia del tipo de trabajo que realicemos, todos necesitamos vender alguna idea a nuestros compañeros o superiores en diferentes momentos de nuestra vida profesional. Ya sea para presentar un nuevo proyecto, convencer de la necesidad de cambiar la forma de organizar las tareas o introducir mejoras para solucionar un problema concreto, la habilidad para contar nuestra propuesta es lo que determinará si se lleva o no a la práctica. De hecho, muchas decisiones empresariales se toman en función de la forma en que cada empleado defiende su postura. Aunque no existen reglas fijas para garantizar el éxito, los expertos apuntan dos ideas básicas que se deben aplicar siempre para convencer:


● Resaltar una ventaja. Debemos expresar nuestro punto de vista en términos de ventaja para el que escucha, que no parezca que das algo a cambio de otra cosa, aunque en realidad haya una contraprestación. Así, si tu idea consiste en cambiar los equipos de trabajo, debes acentuar las ventajas que este cambio reportará, sin resaltar tus propios beneficios.

● Buscar apoyos. Si tu idea es muy innovadora, antes de exponerla te conviene recabar información sobre otras empresas que hayan basado antes su éxito en una similar. Pero si se trata de un cambio en la forma de organizar el trabajo que afecte a un numeroso grupo de compañeros, tendrás que explicar que existe un amplio consenso entre ellos para llevarla a la práctica. En todo caso, incluso cuando intentes vender una idea genial, deberás desarrollar cuidadosamente una estrategia eficaz.

Definir el objetivo

Cuando se plantea una propuesta, el objetivo es persuadir a una o varias personas de que hagan algo que antes no hacían o para que lo hagan de otra manera. Para ello, se puede seguir un esquema básico de ventas, válido para cualquier producto, y que consiste simplemente en presentar un problema y proponer una solución. La estrategia a seguir se realiza en cuatro pasos:

1 . Posición. Lo primero es definir cómo están las cosas en el momento actual. Por ejemplo, si queremos cambiar la manera de responder a nuestros clientes, debemos describir cómo lo estamos haciendo ahora y establecer nuestra posición de partida.

2. Problema. También hay que establecer las disfunciones que esa manera de realizar las cosas nos provocan, para que resulte convincente la necesidad de cambiarlas. Por ejemplo, “en el momento actual se producen muchos retrasos y malentendidos...”.

3. Posibilidades. Siempre hay que buscar el mayor número de soluciones alternativas que se podrían plantear para remediar la situación.

4. Propuesta. Por último, debemos elegir la solución por la que nosotros nos inclinamos y motivar su elección haciendo una valoración de nuestra propuesta frente a las otras.

La persona y el
 momento adecuado

Una vez definida la idea, hay que estudiar el modo de persuadir a quien tiene el poder para llevarla adelante. Analiza qué posición ocupa en la organización, en qué medida le puede afectar, cuáles son sus intereses y resistencias y qué grado de credibilidad tienes frente a él.
 Si tienes que persuadir a un grupo de personas, intenta analizar las posturas de todos y orientar tu estrategia a reducir los obstáculos y acentuar las motivaciones. Pero si no tienes claras sus posiciones, puede serte útil que tus potenciales oyentes rellenen un cuestionario, o les hagas una corta entrevista, que te ayuden a definir mejor la estrategia de venta cuando llegue el momento. 
También debes preparar el escenario cuidadosamente, prever la duración de la intervención y la predisposición de los oyentes a escuchar. Hay temas que se venden mejor en una sala de reuniones y otros que conviene tratar después de una comida de negocios. En todo caso, el lugar y el momento adecuados serán aquellos en los que el otro nos preste toda su atención sin que haya interrupciones.

Acercar posturas

Por otro lado, si se trata de una audiencia mixta se reduce nuestro margen de maniobra, porque la idea le puede encantar al director de marketing y no gustarle nada al director financiero. Cuanto mayor sea la audiencia y más mezclados estén los intereses, más difícil será la venta. En estos casos, más importante que convencer a una persona es no ponerte a otra en contra. Es decir, conviene más cuidar los posibles errores que buscar los aciertos.

Además, una estrategia eficaz exige analizar la situación antes y durante la intervención. Es decir, no debes olvidar que toda venta de ideas es un proceso evolutivo y que debes adaptarte a la dinámica del grupo a medida que transcurre la reunión. Eso significa que debes estar preparado para improvisar e incluso cambiar de estrategia. Durante la exposición observa a tus oyentes y averigua qué aspectos de la idea provocan reacciones de rechazo y cuáles son mejor aceptados, para saber sobre qué cuestiones te conviene incidir y cuáles debes dejar de lado si no son imprescindibles para tu objetivo final. Si no existe unanimidad, tienes varias opciones:

● Rebatir las objeciones. También es importante que intentes conocer las motivaciones que tiene cada uno para oponerse a tu idea. Hay que aprender a distinguir las verdaderas objeciones de las que no lo son. Algunas pueden ser un desafío de tus interlocutores para que expongas tu idea de otra manera o demuestres que la tienes bien pensada. Otras veces puede tratarse de un rechazo a una parte concreta de tu proyecto y no a todo el conjunto; incluso, hay quien pone objeciones simplemente porque la idea no se le ha ocurrido a él y no quiere que te lleves tú, u otro, las posibles medallas.

● Negociar. Lo fundamental en las deliberaciones en grupo es que los intereses no resulten contradictorios; si no, es muy difícil llegar a un acuerdo. Aunque haya distintas posturas, se puede buscar un mínimo consenso para que nadie salga perjudicado. Por eso debes tener claro a partir de dónde estarías dispuesto a ceder en caso de negociación.

Si las posturas están muy enfrentadas desde un principio, intenta simpatizar con tu público recurriendo a argumentos más afectivos que racionales. Por ejemplo, si tienes que vender la importancia de las centrales nucleares para el desarrollo de la industria, fracasarías con un razonamiento que contemple solamente datos objetivos y estadísticas, ya que la oposición de tus oyentes se basa en el miedo a estas centrales.

En cambio, si empiezas con una exposición de motivos que os unan, utilizando expresiones del tipo “estamos todos de acuerdo en que...”, “admito que...”, preparas el terreno a las objeciones y tu argumentación será escuchada. Pero “si las posturas son irreconciliables, lo mejor es esperar un momento más oportuno.

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Errores que debes evitar

A veces, el éxito de la venta no depende tanto de los aciertos que tengas, como de no cometer errores. Éstos son los que debes evitar:

Incoherencias. Intenta que los elementos de la exposición estén relacionados unos con otros, de lo contrario, toda la estrategia desarrollada perderá validez. Recuerda que el discurso debe tener un hilo argumental y que debes incidir siempre en unas ideas concretas, desarrollarlas y reiterarlas en lugar de exponer muchos argumentos, que podrían desviar a tus oyentes de la idea central que te interesa transmitir.

Datos falsos. No utilices afirmaciones que no se puedan verificar o que sean notoriamente falsas.

Contradicciones. Si los argumentos se contradicen entre sí, la idea propuesta puede resultar confusa e incomprensible para los otros.

Alusiones personales. Evita los juicios de valor acerca de las personas que intervienen en el debate. La conversación no debe caer en un círculo de reproches que desembocaría en una discusión.

Latiguillos. No emplees expresiones negativas como pedir excusas por no estar preparado o no disponer de tiempo suficiente para exponer tus ideas. Además, no debes abusar de latiguillos como “bien”, “quiero decir” o “no sé si me explico”.

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