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Una venta es una partida en la que cada uno juega los ases que tiene.

Domina la negociación

Aunque tu empresa no sea redonda, hay factores que, conveniente presentados, te pueden ayudar a mejorar el acuerdo.

David Ramos | 24/11/2011
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estrategias de venta

Tener lo que otro necesita.
 Algo que para ti sea accesorio, puede resultar crucial para alguien. Enrique Quemada recuerda casos en que una empresa, sólo por ser licitadora de contratos públicos, ha despertado el apetito de aquel que quería optar a un determinado concurso. En otro ejemplo, tener como cliente a, pongamos, El Corte Inglés, te hará interesante a ojos de un empresario que quiera hacer tratos con ellos.

Ser pionero.
Algo que en un momento dado podría ser una debilidad (que no existan otras compañías con las que comparar tu rentabilidad) a la vez te convierte en el líder de ese sector-de-una-sola-empresa. Incluso, si tienes un producto atractivo, innovador y que haya conseguido repercusión, puede ser una baza a jugar ante otras empresas de mayor tamaño a las que seguramente les interesará asociar su imagen a la tuya.

Ser la guinda que falta.
Uno de los mensajes que usó Skype al negociar su venta a eBay era que, gracias a su software, los clientes de este sitio de subastas podrían hablar gratis por teléfono mientras pujaban por un producto, y esto abriría la puerta a más y mayores transacciones, según recuerda el consejero delegado de ONEtoONE. Aunque luego los resultados no fueron tales, parece ser que el argumento fue bastante para convencer a eBay de desembolsar hasta 2.600 millones de dólares.

Controlar un mercado estratégico.
Cuando Movilisto negoció su fusión con la británica iTouch, aparte de su know how, ofrecía el atractivo de ser la puerta para expandirse a los países mediterráneos. En tu caso, analiza qué segmento controla tu empresa.

En toda negociación existe un componente psicológico con importante influencia en el resultado. Para mantener el control es importante sentarse a la mesa con los deberes hechos. ¿Vas a querer permanecer en la empresa después de venderla? Es la primera cuestión que debes decidir, según recuerda De la Cierva. En su caso, aunque con la venta de Movilisto deseaban asegurarse una recogida de beneficios, sus fundadores querían seguir dentro de la empresa.

Cuando se negocia la venta de startups, como en este caso, es normal que el comprador te exija un periodo de permanencia como gestor, puesto que “si no vas tú incluido puede decir que el precio es menor”, según comenta Gonzalo de la Cierva. Evidentemente, si planeas coger tu dinero e irte, te podrás permitir tensar más la cuerda que si continúas como parte de la empresa.

Que dé la cara otro.
Es aconsejable no asumir directamente las negociaciones, tanto por tu falta de objetividad como por la dedicación que exige, que puede llevarte a descuidar tu empresa cuando más falta hace que presente unos números saneados. Que sea otro quien lleve la voz cantante te permite usar lo que Enrique Quemada llama “el recurso a la autoridad”, es decir, evitar tomar decisiones precipitadas delante del comprador usando la excusa de que la persona que negocia necesita consultar todo antes contigo. Igualmente, si te excedes en tus peticiones y se producen roces, podrás solucionarlos como un malentendido por culpa del interlocutor. Ese papel de malo puede ser desempeñado por un negociador profesional o, directamente, por un familiar o amigo de tu confianza, como sugiere el fundador de Movilisto.

Echa el ancla tú primero.
Según Enrique Quemada, una forma de asegurarte de que la negociación se mueve en los márgenes que te interesan es anclar la negociación antes de que lo haga el contrario, insinuando de alguna forma, al inicio de las conversaciones, que los precios que tienes en mente son elevados (por ejemplo, deja caer como referencia que otras operaciones similares se han cerrado por un importe determinado), pero sin exigir una cantidad concreta. De hecho, este asesor de empresas recomienda “no salir al mercado con un precio”, y menos exponerlo, porque te estarías poniendo un techo.

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