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Claves del éxito

¿Cómo conseguir que una empresa social sea rentable?

El emprendimiento social se centra en resolver un problema social a través de un modelo empresarial. Debe tener un modelo de negocio con un modelo de ingresos que debe funcionar. 

Javier Escudero | 23/11/2016
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El papel que realizan en la sociedad las ONG y las fundaciones sin ánimo de lucro es loable y necesario, pero no se debe confundir con las empresas sociales, que son (o deberían ser) otra cosa, ante todo, empresas. Y ese es el primer error que cometen muchos proyectos que operan bajo la marca de empresa social.

Muchas son organizaciones sin ánimo de lucro, que tienen muy clara cuál es su misión y aportación social, pero fallan en el diseño de estrategias de negocio. “El altruismo es un valor muy interiorizado en este sector y cuesta mucho pasar del voluntariado a pedir algo a cambio”, sostiene Eduard Clariana, cofundador y CEO de RealFunding, plataforma de financiación para empresas sociales a través de préstamos sin intereses.

Rentabilidad financiera

“El emprendimiento social se centra en resolver un problema social a través de un modelo empresarial”, subraya Rodrigo Aguirre de Cárcer, director y gerente de Vivergi Social Impact Fund, primer fondo de impacto social registrado ante la CNMV. Y, en ese sentido, uno de los problemas más habituales en este tipo de proyectos “es que el emprendedor social busca antes una rentabilidad social que económica”, apunta este experto, que considera emprendedor social a aquel que es capaz de aunar impacto social y rentabilidad financiera, “y en el momento en el que no puede hacerlo, se convierte en una ONG”.

Catalina Parra, cofundadora de UEIA, aceleradora de emprendimiento social de base tecnológica, apunta otro problema: la sostenibilidad: “Una empresa social debe ser autosostenible, es decir, ser capaz de generar ingresos propios y no depender ni de subvenciones ni de donaciones. Muchos emprendedores sociales encuentran un problema social, tienen voluntad de hacerlo autosostenible, pero se conforman con pedir y recibir ayuda y no saben cómo sustituir esa fuente de financiación por otra estable y autosuficiente. Les hace falta la misma planificación de ingresos que las empresas tradicionales. Otros emprendedores sociales ven el problema y creen haber encontrado la solución, pero se dan cuenta que no funciona. Al igual que en una empresa normal hay que analizar el mercado, la competencia, tus potenciales clientes, etc., en una social tienes que hacer lo mismo y que la solución sea válida”, dice Parra.

Búsqueda de recursos

Uno de los problemas que tienen que resolver para ser viables es que muchas veces el beneficiario de su producto y/o servicio no es el mismo que el cliente que les va a pagar. “Es un problema que afecta a las startups, en general, pero mucho más a las de emprendimiento social, porque piensan en el bien social que hacen y se centran en los beneficiarios de su producto y/o servicio y olvidan a quién es su cliente. Muchas se enfocan en proporcionar un producto y/o servicio a una persona que no paga por él y viven de la responsabilidad corporativa de las empresas. Para buscar la sostenibilidad, una gran parte de tus ingresos debe venir de los clientes”, señala Lidia del Pozo, una de las responsables del programa Momentum Project, iniciativa de BBVA y de Esade, dirigida a promover el emprendimiento social.

Catalina Parra recomienda no perder foco ni de tus beneficiarios, ni de tus clientes: “Es importante no desatender a ninguno. Para ello, analiza cuáles son todos los grupos de interés que puede haber a tu alrededor y pregúntales qué valor les aporta tu producto y/o servicio. Has podido imaginar una oferta de valor, y ellos están percibiendo otra distinta. Si tu beneficiario no tiene capacidad de compra, tienes que buscar clientes que paguen”.

El problema viene “cuando los beneficiarios no pueden pagar y no tienen ningún otro actor con capacidad, entonces sí que tienen que vivir de subvenciones. Y eso ya no es el mundo del emprendimiento social, sino el de las ONG tradicionales”, advierte Aguirre de Cárcer, de Vivergi Social Impact Fund, que cuenta con 50 millones para hacer inversiones en cinco sectores: medioambiente, inclusión social y laboral, alimentación y agricultura, salud y bienestar y educación.

Clariana, de RealFunding, subraya otra dificultad de muchas empresas sociales: la de hacer planes financieros creíbles. “Muchas veces no expresan la realidad. Se sobredimensionan ciertas cifras o expectativas que luego no se cumplen. Suelen tener un desconocimiento del mercado y una incapacidad para encontrar nuevos canales de venta o de buscar información más fidedigna y actualizada. También echamos en falta cierta profesionalización en la presentación de la información. Son detalles, que puede que no sean relevantes o decisivos, pero dicen mucho de quién está enviando la información”.

Por eso, desde RealFunding, prestan mucha atención al plan de negocio de las empresas que acuden a su plataforma, y en especial al plan financiero. “Solicitamos una reunión con el equipo para conocer el destino del préstamo. Y definimos las métricas de impacto social o medioambiental que se vayan a conseguir con el préstamo, porque de eso haremos seguimiento. Como nuestros préstamos son sin intereses, y no remuneramos el ahorro de los inversores, sí le ofrecemos a los inversores información detallada de forma trimestral –que es cuando las empresas sociales pagan las cuotas de los préstamos– sobre el impacto social o medioambiental, para que puedan ver lo que se ha generado gracias al dinero que han prestado”, aclara Clariana.

¡Sí, Soy social y también vendo!

Otra dificultad tiene que ver con la comunicación. “Los emprendedores sociales tienen mucho miedo a vender. Tienen cierto reparo a decir que se dedican a generar un impacto social y que cobran por ello. Es muy importante enseñarles a comunicar. Que comuniquen sin tapujos que compiten en un mercado y que lo hagan sin excesiva sensiblería. Se dan los dos extremos: empresas que esconden su perfil social por miedo a no poder competir en el mercado y otras que aprovechan en exceso su perfil social para conseguir objetivos. La comunicación es muy importante para la sostenibilidad. Porque si tienes una empresa con un producto y/o servicio tienes que saber venderlo al mercado y también a los inversores”, recomienda Del Pozo, de Momentum Project, que ya han invertido ocho millones de euros en empresas sociales en forma de capital (equity) o de préstamos.

“Son préstamos a ocho años con cuatro de carencia de capital. Sin garantías personales. Las condiciones de salida empiezan a partir del cuarto año; muy cómodas para que el emprendedor pueda recomprar. En el caso de que no pueda, esperamos. Trabajamos con ellos un año antes de darles el dinero. Nos fijamos en aquellas que tienen potencial de crecimiento, que saben gestionar, que compiten en condiciones de mercado… Y cuando les damos el dinero, iniciamos un proceso de seguimiento durante ocho años. Trimestralmente, les pedimos reportes de indicadores económicos y, anualmente, de indicadores sociales. Y les visitamos un par de veces al año. Esto nos permite conocer su evolución”.

Según Parra, de UEIA, “muchas se dejen llevar por el voluntarismo de que van a cambiar algo sin ir acompañado de toda la planificación adecuada. En definitiva, se debe gestionar como cualquier empresa y con la diferencia de que hay que medir el impacto social y dar feedback a los agentes implicados en el proyecto.

Si quieres que tu empresa social sea viable y sostenible, recuerda:

  1. Ante todo, empresa. Gestiona el proyecto como una empresa, con toma de decisiones, control de gastos, necesidades de inversión, colchón financiero, previsiones…
  2. Formación y experiencia. Se puede emprender sin tener experiencia en el mercado en el que vas a operar, pero si la tienes, y además formación especializada, eso que llevas ganado. Te permitirá afrontar retos con mayor soltura. Sabrás cómo respira el mercado. Tendrás más facilidad para encontrar contactos, etc.
  3. Con un equipo gestor. Rodéate de todos aquellos activos humanos que aporten valor real al proyecto: un gestor, un financiero, un tecnológico, uno de desarrollo de negocio…
  4. ¿Quién es tu cliente? No es un problema sólo de los proyectos sociales, desgraciadamente, de muchas startups, pero en el emprendimiento social, se acrecienta. Sobre todo, porque muchas veces no coincide en la misma persona el consumidor o beneficiario del producto y el cliente, que va a pagar por ello. Enfoca bien para saber qué te aportará cada uno.
  5. Necesidad real de mercado. Valida con el mercado si habrá clientes para lo que quieres vender, porque es posible que esa necesidad sólo sea para ti y unos pocos.
  6. ¡Vende! Que tu producto tenga un componente social no debe ni darte miedo ni avergonzarte para venderlo.
  7. Dificultad para generar ingresos. Consecuencia lógica de no haber cumplido los anteriores puntos.
  8. Dependencia de subvenciones. Es muy arriesgado depender en exceso, porque cuando dejan de llegar, peligra la supervivencia.

Estos son los modelos de negocio que funcionan en las empresas sociales y estas son cuatro empresas que demuestran que se puede ser social y viable.

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