Hemeroteca
DOSSIER
Nº 55 Abril 2002 pág. 89
Negociar mejor.
Potencia tu capacidad de negociación.
Al empezar a hablar de negociación, lo primero que aclara cualquier experto en la materia es que hay dos tópicos que conviene erradicar. El primero es que el buen negociador nace, no se hace. "Pero, en realidad, la capacidad de negociación, como cualquier otra habilidad, se puede aprender con la práctica. Si yo corro cada día cien metros lisos, no voy a ganar a Carl Lewis, pero sin duda voy a mejorar mis primeras marcas", asegura Carlos Mendieta, socio director de Les Heures-Network. El segundo tópico, y claramente el más difícil de desmontar, es que la negociación es un combate en el que gana quien se lleva el gato al agua. Sin embargo, la negociación es un proceso en el que dos partes que tienen un conflicto de intereses intentan buscar el mejor resultado posible para ambas. ¿Un planteamiento demasiado inocente? No tanto. Sí es cuestión de ganar "Cuando dos partes se sientan a negociar es que creen que pueden conseguir más dialogando que si no lo hacen. Si no necesito hablar, no negocio. Simplemente impongo, intento manipular al otro o le engaño. Pero eso no es negociar, es otra cosa", explica Margarita Martí, profesora de negociación de Esade. "En una mesa de negociación, las dos partes tienen unas necesidades que resolver y buscan soluciones conjuntas", aclara. Pero la búsqueda de un beneficio mutuo no implica ceder ante las exigencias del otro sin más. Ni mucho menos esperar cándidamente que la otra parte se muestre dispuesta a colaborar sin pedir nada a cambio. Cualquiera que sea el terreno y las partes implicadas, la negociación exige un despliegue de habilidades que conviene conocer y controlar.
