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EMPRESAS
Nº 134 Noviembre 2008 pág. 48
Las técnicas empresariales que harán más competitivo tu despacho profesional
Guía para revitalizar tu despacho
Se acabaron los tiempos del despacho profesional pequeño, gris, con pocos y sobrecargados empleados y con una infraestructura de andar por casa… En los tiempos que corren es necesario modernizarse y renovarse. Es una cuestión de posicionamiento, recursos humanos, especialización, procesos y márketing. Toma buena nota.
Si nos atenemos a la definición estricta de despacho profesional, éste sería una “organización de profesionales que presta servicios de naturaleza jurídica, económica y/o tributaria”. Por regla general, estos despachos nacen por iniciativa de una o dos personas cuyos apellidos muchas veces aparecen en el nombre de la compañía y es esa vinculación personal la que los hace diferentes de otro tipo de empresas pequeñas. “Acostumbran a ser profesionales, asesores, que han generado confianza, han tenido una cartera de clientes y deciden dar el salto de ofrecer directamente esos servicios. El gran déficit que suelen tener es que les falta carácter empresarial. A menudo crecen y van incorporando personas y les falta capacidad para gestionar los recursos humanos, los clientes y los procedimientos”, asegura Jordi Amado, director de Planificación Jurídica y de Jordi Amado Consultores Asociados. Y precisamente por eso, porque a menudo los fundadores de despachos profesionales olvidan que se trata de empresas con todas las de la ley, hemos querido analizar cuáles son los principales problemas a los que se tienen que enfrentar y cómo lo han resuelto otros despachos ya consolidados. Divide las funciones El gran obstáculo para el desarrollo de un despacho profesional radica en la figura de su promotor. “Normalmente es el titulado que, además de ser empresario, es el asesor de sus clientes. En un principio puede estar bien, pero con el paso del tiempo el director que ejerce de profesional se desentiende del desarrollo de su propio despacho, que es una empresa con sus necesidades corporativas, sus requerimientos técnicos, humanos, sus instalaciones…”, señala Javier Gómez, director del Grupo Asser Asesores. Éste es el primer aspecto en el coinciden todos los expertos: debes desvincularte de la parte técnica y volcarte en la comercial. Para poder hacerlo, es necesario seguir estos pasos: * Abandona el lado profesional. Para crecer es necesario entender que para que el negocio funcione tu labor tiene que ser la de empresario. “Cuando empiezas, vendes y produces a la vez, pero a medida que creces debes decantarte por una de las dos tareas y lo normal, en el caso del titular, es que se incline por la labor comercial”, defiende Jordi Vinaixa, profesor de Política de Empresa en Esade. * Crea equipo. Y para poder realizar esa labor comercial, debes crear un equipo en el que apoyarte: no basta con contratar gente, has de contar con profesionales que te inspiren una total confianza, porque el prestigio del despacho es tu propio prestigio como profesional, y aquí te la juegas. Javier Gómez lo confirma con su propia experiencia: “Al principio ejercía como profesional, pero pronto comprendí que si me ocupaba de los problemas del cliente no podía hacerlo de los míos propios, así que definí que mi labor era la de director y que necesitaba hacer equipo”. Prueba de que no se ha equivocado es que ha conseguido que su despacho, Grupo Asser Asesoría de Empresas, dure ya 15 años. Hoy cuenta con 12 personas y tres líneas de actuación: Grupo Asser Asesores de Empresas, Asser Sport Consultores Deportivos y el Club Deportivo Asser. * Delega. Y una vez creado el equipo, recurre a él. Al cliente le da más tranquilidad saber que hay más de una persona en el despacho que le puede resolver el problema. Como señala Victoria Izquierdo, “es necesario saber delegar porque, si no, no puedes crecer”. En el caso de Laboratorios Lacater, cuentan con seis jefes de equipo que controlan sus propios recursos humanos y sus propios presupuestos. * Busca profesionales complementarios. “Una de las claves del éxito es lograr que los perfiles de los componentes de tu despacho sean complementarios para que ninguna de las funciones básicas quede desamparada”, insiste Alejandro Martín, socio-director de Tdsystem. Es decir, si tienes gente con un perfil más comercial, busca otros más técnicos y al revés. * Cuenta con un buen soporte administrativo. Es importante que haya una o dos personas que se encarguen de toda la gestión de clientes y que utilicen las tecnologías de la información para poder desentenderte de las tareas más burocráticas. No créis cuervos... Frente a una gran organización, el trabajo diario en un despacho profesional tiene una peculiaridad: el trato es mucho más cercano, los horarios suelen ser más extensos y la implicación resulta fundamental para la buena marcha del proyecto. Las claves para gestionar a tus recursos humanos pasarían por: * Crea un plan de carrera que les motive a seguir junto a ti. El gran temor que tienen los empleados de los despachos profesionales es a tocar techo muy pronto, por eso resulta crucial establecer un proyecto que pase por diferentes fases (junior, senior, manager y socio), con unos plazos y unos objetivos marcados de antemano, de manera que el personal sepa a qué puede aspirar. * Apoya su formación. Cuanto más cualificado esté tu personal, mayor calidad ofrecerá tu despacho profesional. El dinero que inviertas en formación puedes supeditarlo a un plazo mínimo de estancia en la empresa, para evitar que una vez que hayan realizado un máster o se hayan especializado, se vayan con el conocimiento a otra parte. * Ofrece incentivos. Existen convenios de despachos y oficinas que permiten regular todos los aspectos laborales, pero es bueno introducir incentivos o retribución variable en función de resultados. * Facilita la conciliación. Un empleado satisfecho es un empleado productivo. Es cierto que en este tipo de empresas los horarios a menudo son extensos, pero las nuevas tecnologías permiten más flexibilidad. Sé flexible con las condiciones familiares de los trabajadores y ellos serán flexibles contigo. * Motívales. La mejor forma de motivarles es implicándoles en el proyecto y para eso conviene que escuches sus posibles aportaciones. “La ventaja de este tipo de organizaciones es que todo el mundo se conoce y si te mantienes accesible, con la puerta de tu despacho siempre abierta, inspirarás más confianza en tus trabajadores”, insiste Alejandro Martín. * Busca gente con experiencia. La fidelidad de tu gente es fundamental, pero también su calidad. Nemesio Domínguez, director de BCN Consultors, lo llama profesionalidad: “En cada puesto exijo una experiencia mínima de cinco años, con su licenciatura y su preparación necesaria para que puedan resolver adecuadamente cualquier situación y sepan detectar las necesidades del cliente”.
