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¿Mismo ‘perro’, distinto modelo de negocio?

Un fabricante valenciano de software nos ha puesto sobre la pista de nuevos modelos de negocio para competir en mercados saturados. En un sector dominado por licencias y Saas, apuestan por el freeware.

Rafa Galán | 30/01/2013
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Ahora Soluciones Ignacio Herrero

Ya te sabes la teoría: o tienes un producto nuevo y diferente, o tienes un servicio nuevo ligado a ese producto, o le ofreces ese producto o ese servicio a un público diferente. Y lo puedes vender más barato o menos barato. Cuando se trata de atacar un mercado, tienes esas opciones. En realidad, hay una opción más que no tiene tanta buena prensa, pero que es igual de válida: entras en ese mercado con un nuevo modelo de negocio: tu producto o tu servicio no son diferentes, pero la forma que tienes tú de ganar dinero con ellos sí que son diferentes.

Alternativas al SaaS y a las licencias. Para serte sincero, a nosotros esta opción también se nos había olvidado. Hasta que se puso en contacto con nosotros Ignacio Herrero, fundador de Ahora Soluciones, una pyme valenciana fabricante de software que desarrolla ERPs, BPMs y CRMs, y que ha encontrado una alternativa para vender productos tecnológicos alternativa al SaaS, al Open Source y a las licencias: ofrecer su producto gratis y cobrar únicamente por el servicio asociado.

Como su estrategia despertó nuestro interés, le llamamos para que nos contara más y para ver si su idea era extrapolable a otros sectores. Resulta que han llegado a este modelo después de tratar de competir con los grandes del sector y con sus mismas herramientas –venta de licencias–, con lo que demostramos que es otra forma de abordar un mercado. “Antes comercializábamos nuestros productos con un sistema tradicional, pero nos dimos cuenta de que no podíamos competir con su misma estrategia, sus mismas armas y con nuestras mismas debilidades”, explica Ignacio Herrero.

Además, resulta que funciona: facturan 2,1 millones de euros al año: “Nuestro modelo no está ligado a un modelo tecnológico. Es un modelo de negocio mediante el cual un fabricante es capaz de asumir ciertos costes de su estructura porque el valor diferencial que consigue vendiendo servicios es superior a ese coste”.

Ahora Soluciones: Cuando el servicio es el producto
“Llegamos al freeware como consecuencia de un enorme fracaso. Contábamos con un buen producto y una tecnología avanzada, incluso demasiado para su tiempo, pero hacíamos las cosas mal desde el punto de vista comercial: estábamos compitiendo con grandes empresas con su misma estrategia y sus mismas armas, pero con nuestras mismas debilidades”, explica Ignacio Herrero, cofundador de Ahora Soluciones: “Sabíamos lo que costaba desarrollar un software. Sabíamos lo que costaba irlo actualizando y adaptando. Y sabíamos que los costes de fabricación no dependían del número de licencias que vendiéramos. En el mundo del software, el coste de producción por licencia adicional es igual a cero. Así que pensamos en una estrategia que nos permitiera asumir nuestros costes de fábrica iniciales, ligada al modelo de venta de ERP en el que suele haber asociado un canal de ventas. ¿Por qué no compartir los gastos con nuestro canal de distribución? Así, ofrecemos nuestro producto sin coste y así podemos dedicarnos a nuestro negocio que es la venta de servicios, la venta de conocimiento. Sin trasladar costes ocultos”.

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