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Oportunidades

Cómo crear una empresa de consumo colaborativo

La crisis y la tecnología han hecho despegar las plataformas de consumo colaborativo.

10/02/2016
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Negocios de tú a tú

Si la persona que transformó las casas en hoteles ha llegado a la portada de Forbes (tiene una fortuna de 250 millones de dólares)... quizá sí hay negocio en esto del consumo colaborativo.

“Siempre ha existido. Porque ¿quién no se ha ido a casa de un amigo o le ha dejado el coche a un familiar? Cambia la escala: ahora lo haces con desconocidos. Y en ese sentido, en España somos bastante techies... Cambiamos muy rápido y creo que nos adaptaremos a esta nueva economía. Entre las generaciones más jóvenes, hay gente viviendo de alquilar su piso esporádicamente. En el fondo es un modelo más eficiente de consumo que la crisis ha acelerado”, apunta Javier Creus, fundador de Ideas for Change y experto en consumo colaborativo.

Albert Cañigueral, fundador del medio especializado Consumo Colaborativo, también lo ve con gafas macro: “Es como el comercio electrónico en los 90, cuando empezaba. Un cambio cultural”. Si nos ponemos las gafas de mercado, un dato: la revista Forbes calculó que este tipo de negocios mueve 3.500 millones de dólares al año, con un crecimiento superior al 25% anual. ¿Qué modelos funcionan, qué hay que tener en cuenta al montar uno de estos negocios y en qué sectores hay más oportunidades? En las siguientes páginas, encontrarás las respuestas y muchos ejemplos.

¿Qué puedes ofrecer?

Si la idea es que sea un consumo entre personas, ¿qué puedes ofrecer tú como negocio? Encárgate de la logística, de poner un seguro por si surgen problemas, de aglutinar y ordenar toda la oferta de un bien (aunque sea de otros) o dirígete a las grandes empresas, que empiezan a ver el consumo colaborativo con buenos ojos.

Redistribución de producto. Intercambio, trueque, venta de segunda mano... ¿Hay negocio? Si te haces cargo de la logística y cobras una comisión por ello, sí. Grownies ofrece intercambio de ropa de niño pequeño de segunda mano. Chicfy es una plataforma para que la gente venda la ropa que no se pone. Manzanas Usadas vende productos de Apple de segunda mano. ¿Qué tienen en común? Ponen la logística, generalmente subcontratada, por la que se llevan comisión y crean la oferta, demanda, plataforma y comunidad.

Un seguro. El coche está sin usar en el garaje y, sí, tu cliente podría alquilárselo a alguien sin pasar por una plataforma. ¿Por qué usaría entonces Social Car? Porque es la garantía, si algo sale mal. Llevar un seguro asociado al servicio es el fuerte de algunos de estos negocios, que trabajan con bienes tan valiosos como tu casa o tu coche.

Llevar un seguro asociado al servicio es el fuerte de muchas de las nuevas propuestas

El seguro fideliza a los usuarios (en SocialCar contratas directamente un seguro de coche diferente con ellos) y es una ventaja competitiva: conseguir que una aseguradora cree un seguro adaptado a tu producto es aún complejo. Así que la barrera de entrada para quien quiera hacer lo mismo es fuerte. Si el bien con el que trabajas no es asegurable, tú mismo puedes ‘ser’ el seguro. Nos referimos, por ejemplo, a lo que hace Etecé, una plataforma que ofrece profesionales para hacer tareas (arreglos del hogar, mascotas, clases particulares...). ¿Su fuerte? Certifican que han visto y entrevistado personalmente a todos los profesionales, que además reciben, una vez hecha la tarea, valoración del resto de usuarios.

Pago por uso. Es el renting o alquiler de toda la vida en productos que quizá no te habías planteado alquilar, enfocado a particulares y todo aglutinado en una web. Los modelos de negocio: bien particulares alquilan sus bienes a través de tu plataforma y tú lo gestionas a cambio de comisión, bien te encargas de comprar un stock y alquilárselo a otros. Lo primero lo hace Salanavegar, que pone en contacto a gente con barco (un barco se usa pocos días al año) y a personas interesadas en alquilarlo. Lo segundo lo hace Pikatoy, que compra juguetes nuevos y los alquila. “Pretende ser una alternativa al consumo irracional: ofrecemos diversión sin necesidad de acumular juguetes en casa”, explica su fundadora, Magda Pérez.

En según qué producto, el pago por uso es aún incipiente. “En España todavía gusta comprarlo todo”, continúa Pérez. En Internet empezó con el Software as a Service (SaaS) y servicios públicos como Bicing, alquiler de bicicletas de Barcelona, funcionan así. ¿Tiene futuro? Para Joan Marc García, fundador de Grownies (una web de compraventa de ropa de niño de segunda mano) y colaborador de Consumocolaborativo.com, sí. “En vez de pagar una nevera o lavadora, abonas un dinero al mes, semestre o año y, según la cantidad que sea, tienes derecho a producto, mantenimiento, sustitución... Eso fideliza al cliente”.

En esta actividad es fundamental  gestionar la reputación online y la confianza

Lo mismo, pero a grandes compañías

Parte del negocio puede estar en ofrecer tu producto y experiencia a empresas o también entre empresas. ¿Cómo?

Convirtiéndolas en usuarias. Fomenta los trayectos en coche compartidos de sus empleados, monta un mercadillo entre ellos... Son adaptaciones de lo que hacen las startups aplicadas a la Intranet empresarial, y en la que grandes compañías necesitan el consejo o plataforma de las pequeñas.

Ayudándolas en su estrategia. El consumo colaborativo está ligado a valores sociales que muchas grandes empresas quieren implementar: Intimissimi o Calzedonia hacen campañas para reciclar ropa a cambio de descuentos; en Decathlon montaron el Trocathlon para la compraventa de productos usados... Para ellas es una también una oportunidad de fidelizar a los usuarios. Para ti, está en gestionarlo.

Llegando a acuerdos de colaboración. Si el coche está en el garaje y consigues que la gente lo saque alquilándolo, a las gasolineras les parecerá bien; si cuando la gente busca casa para intercambiar indica dónde quiere ir, a la aerolínea que vende vuelos también; si ofreces soluciones de movilidad, habrá grandes eventos a los que les sirva tu solución (esto lo hacen Blablacar, de trayectos compartidos en coche, y JoinUp, de carreras compartidas en taxi).

Montando un B2B. Es lo que hace, por ejemplo, Kantox: intercambio de divisas entre empresas.

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¿Qué sectores despuntan?

De momento, la movilidad (Airbnb, alquiler de casas particulares por vacaciones; JoinUp, carreras de taxi compartidas; Changeyourflight, cambiar billetes de avión que no van a usarse...) y el turismo: Eatwithme, para comer con locales; Trip4real, ciudadanos que hacen de guías de su ciudad; HallSt, marketplace de noches de hotel ya reservadas que no se van a usar... También las finanzas. “En España aún no tanto, pero en EE UU e Inglaterra es un mercado brutal”, explica Cañigueral.

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Claves para montar una empresa colaborativa

¿Por qué funciona eBay? Porque hay mucha gente vendiendo. “Llegar a ese punto es un cruce del desierto, pero los negocios que ahora triunfan ya lo han pasado. Tienes que cuidar ambas partes, pero empezar sobre todo por la oferta, de manera que haya suficiente cuando la demanda llegue y encuentre lo que busca”, recomienda Joan Marc García (Grownies). Sal a la calle: en JoinUp, cuenta Elena Peyró, “me fui a hablar con taxistas. A pesar de no tener ni web, la idea les encantó. En medio mes teníamos 120 taxis”.

Empieza dinamizando un mercado vertical o una zona concreta. “Arrancamos en Barcelona”,  continúa Peyró. Luego fueron a Madrid. Trip4Real, que ofrece experiencias turísticas locales (la gente de una ciudad ejerce de guía), también empezó en Barcelona. Algunas plataformas de compartir coche empiezan trabajando un único trayecto. En Etecéhan ido ciudad a ciudad reclutando ‘solucionadores’. Se aprende con eso y así puede hacerse a niveles mayores.

Gestiona la reputación y la confianza. Primero, con una impecable atención al cliente: en muchas plataformas se llama a cada usuario para explicar el funcionamiento. La teoría es que la base de usuarios crezca y que el negocio ‘tire solo’. Un tema muy importante aquí es el de la reputación online. ¿Por qué, de nuevo, funciona bien eBay? Porque los usuarios están valorados por otros y así es más fiable de usar. Con el tiempo, los sistemas se sofistican: con recomendaciones, algoritmos de reputación, valoraciones, conectando a los usuarios a sus perfiles en redes sociales...

Haz ruido. Aunque sean negocios casi siempre basados en apps o web, son soluciones para problemas offline y el fin es que lleguen a un público no muy habituado a estos intercambios tan de la vida digital. En Etecé hacen publicidad en exteriores; en JoinUp consiguen visibilidad a través de eventos (festival de Jazz de San Sebastián, Día de la Música en Madrid); en Social Car “hicimos ruido, salimos en medios. La gente lo veía y le parecía buena idea”. Si no tienes dinero para una marquesina, envía una nota de prensa contando lo innovador de tu negocio. Las soluciones suelen ser novedosas y, consejo de periodista, a los medios les encanta.

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