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Estos pequeños grandes negocios se atreven con mercados que se daban por imposibles

Aciertan donde muchos otros se han atascado antes.

Ana Delgado y Rafa Galán | 04/01/2018
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Autingo: Este negocio se ha propuesto acabar con la opacidad en el segmento de los talleres de reparación de vehículos

La de Autingo es la historia de una pyme con altibajos que ha sabido reinventarse a través de la digitalización. La mayor experiencia la aporta Pedro Sanz, actual CEO de Autingo, quien hace 30 años relevó a su padre, del mismo nombre, tras muchos años al frente de un negocio físico para la distribución y venta de recambios de automóviles. Una empresa que, según una publicación de Infotaller facturaba 10,5 millones de euros en el año 2013. Posteriormente el negocio sería adquirido por otro gran grupo del sector.

Quedaban al margen de la adquisición los desarrollos digitales que Pedro Sanz (hijo) había encomendado a sus dos nuevos fichajes: Diego Renedo (COO) joven ingeniero agrónomo que llevaba un negocio online de recambios, y a Alexander Milano (CTO), programador desde los 14 años. En el salto a la digitalización crearon tres servicios web. “Primero lanzamos una plataforma online para la venta online de recambios para el vehículo con más de 2,5 millones de artículos distintos; por otro lado, cuidamostucoche.com, un buscador online de talleres que se convierte en la mayor base de datos de centros de reparación de vehículos en España con más de 30.000 establecimientos; y por último, DrivePro OBD, una aplicación móvil para diagnosticar fallos mecánicos en tiempo real”, cuenta Diego Renedo.

Tras analizar el mercado decidieron integrar las tres plataformas en una única herramienta que permitiese hacer todo eso de manera sencilla y rápida, incluido reservar online en los talleres. Así nace Autingo, una plataforma online que permite al usuario de cualquier vehículo ir al taller con el presupuesto cerrado de antemano. En cuanto a su funcionamiento, el usuario solo tiene que introducir algunos datos de su vehículo y seleccionar entre las opciones qué tipo de reparación necesita. Una vez hecho esto, recibe un presupuesto con precio cerrado. Seguidamente, por geolocalización y valoraciones, el usuario elige entre los talleres de alrededor el que más le interesa antes de reservar su cita online. El dinero quedará depositado en la plataforma de Autingo efectuándose la transacción una vez terminado el servicio, con garantía de 1 año. La reserva online puede hacerse en 3.000 de los 30.000 talleres que recoge su base de datos.

Como vías de ingreso cuentan con la comisión que paga el usuario del servicio, quien puede pedir presupuesto hasta para 2 millones de reparaciones cuyas piezas, en el 50% de los casos, las suministra Autingo, con 3 millones de referencias. Disponen, además, de un paquete de servicios premium para determinados clientes, agregando afiliaciones a nuestro modelo de negocio.

Aunque el salto a la digitalización ha sido largo y costoso (cerca de 2 millones de euros en total) se puede decir que Autingo, que arranca en 2014 desde cero es, a día de hoy, una empresa rentable que logró cerrar el año pasado con una facturación de 1.2 millones de euros moviéndose como una startup.

Farmidable: Productores locales en contacto directo con consumidores

En Farmidable acaban con los intermediarios en la venta y distribución de los alimentos básicos que integran la cesta de la compra. A través de su plataforma, pueden publicitarse los productores locales y los consumidores hacer la compra online. A los primeros se les pide no solo proximidad, sino también prácticas responsables y sostenibles que garanticen el respeto al medio ambiente y la salubridad de los alimentos. Ellos son quienes fijan los precios. Para que compense el reparto, a los clientes se les exige formar parte de una comunidad natural que es lo que entienden por un grupo de consumidores que se ponen de acuerdo en los entornos más frecuentados a diario: el centro de trabajo, el colegio de los niños y el gimnasio. Antes, los responsables de Farmidable se han preocupado por negociar la cesión de un espacio con dichos centros. Hasta ellos se desplazan los productores para entregar la mercancía y, una vez allí, una serie de trabajadores de Farmidable -preferentemente mujeres mayores de 45 años en riesgo de exclusión- se encargan de paquetizar los pedidos que los clientes retiran ya individualizados. Círculo cerrado y costes económicos y medioambientales reducidos.

Así pueden comprarse, de momento, frutas hortalizas, lácteos, licores, artículos para la despensa y productos elaborados. A cambio, el equipo de Farmidable percibe una comisión por volumen de ventas “que nada tiene que ver con la que cobran los intermediarios convencionales”, dice su CEO, Pablo Stürzer.

En un año que lleva funcionando la solución han logrado sumar a más de 500 familias con una elevada tasa de recurrencia (78%) a las que han distribuido 17 toneladas de productos de proximidad en los 12 centros (2 empresas, 2 gimnasios y 8 colegios) con los que han llegado a un acuerdo. Ello les ha reportado, hasta ahora, una facturación de100.000€.

Alberto Palacios y Alessandro Lambertini son, junto a Stürzer, los 3 fundadores y para ninguno de ellos es ésta la primera incursión en el emprendimiento. De hecho Alberto y Pablo fueron socios de otra empresa en la que permanecieron durante 14 años, 4One Digital. “Somos más del estilo de emprendedores en serie, así que lo dejamos. En parte porque ya nos aburría un poco la gestión, en parte porque creíamos que tocaba devolver algo a la sociedad con un proyecto de impacto. Aunque suene algo quijotesco”.

El proyecto de Farmidable lo financiaron inicialmente con recursos propios y, más tarde, recurrieron a la Bolsa Social para organizar una campaña de equity crowdfunding. El mérito fue que alcanzaron los 90.000€ que perseguían en tan solo 8 días. La suma la destinaron a crecer y a implementar la solución conforme iban midiendo y aprendiendo toda la problemática del proceso, desde la logística hasta el packaging. Lo que pretenden ahora es escalar para seguir creciendo, crear una aplicación para la adaptación total a los nuevos hábitos de compra, aumentar recursos e iniciar la expansión de Madrid a Cataluña y, de aquí, al resto del país.

Turbafruf: El primer paso para acabar con el mercado negro y producir trufas a escala comercial

Una microempresa de Teruel ha estado trabajando durante los últimos ocho años en un sustrato para conseguir una producción comercial de trufas, algo que hasta ahora no se había conseguido. ¿Y –dirás– que qué te interesa a ti esto? Hablamos de un mercado en el que se pagan 2.500 euros el kilo (de media). Y de viajar en el tiempo 50 años atrás.

Esta es la historia de un padre y un hijo obsesionados (en el buen sentido) por la trufa perfecta. Detrás de ello hay un mercado de 25.800 millones de euros, así que la obsesión tiene sentido. Su producto va a suponer a medio plazo una revolución. Y llega en el mejor momento. En el último año la producción en España ha bajado en 20 toneladas. Y 20 toneladas son muchas toneladas. Ah, y todavía no se ha dado el salto del cultivo a la industria.

Hay sectores donde –parece mentira– todavía quedan retos.

Como por ejemplo, el micronicho de las trufas.

Piensa que el kilo de trufas puede llegar a alcanzar los 6.094 euros y que un restaurante (sólo un restaurante) consume 22 kilos a la semana de trufas. Sí, estamos hablando de 134.000 euros a la semana. Y, sí, estamos hablando de restaurantes con estrellas Michelín (no vas a encontrar trufas en el bar de la esquina escondidas en el menú de mediodía). Lo de los 22 kilos ni es descabellado, ni está injustificado. Piensa que un restaurante usa 22 kilos de patatas por cada servicio. Las patatas, en el mejor de los casos cuestan 0,45 euros el kilo.

Se trata de un mercado que mueve al año en todo el mundo 25.898 millones de euros, según datos facilitados a Emprendedores por la empresa de análisis de mercados IndexBox. En Europa, según esta misma fuente, estamos hablando de 5.817 millones de euros anuales.

El mercado de la trufa es un mercado muy serio. No es un mercado al uso. Es un mercado de especialidades y, además, está lleno de fraudes. Experimenta una actividad delictiva durante la época de trufas, en el que algunos distribuidores de este producto quieren dar gato por liebre -se mezclan trufas chinas, con el mismo aspecto que una trufa negra, en una caja con trufas españolas o italianas–, o, sencillamente, se saltan los controles de sanidad en las importaciones, no terminan vendiendo el producto -porque los chefs de los restaurantes de estrellas Michelin se toman muy en serio lo que compran– y, finalmente, tiran los precios hasta que caen los incautos –restaurantes sin estrellas que aspiran a tener estrellas–.

Lo de los 6.500 dólares el kilo no nos lo hemos inventado: hace referencia a las trufas blancas italianas (Tuber magnatum), las más caras del mercado. Las trufas negras (Tuber melanosporum), que se producen en España, suelen rondar los 600 euros el kilo, aunque pueden llegar a 3.000 euros el kilo. Luego te explicamos cuándo, cómo y por qué.

Y ahora viene el motivo por el que estás leyendo este artículo: hasta ahora, no habido nadie capaz de producir trufas a una escala comercial. De ahí que sea un nicho dentro de las especialidades, pero, al mismo tiempo, mueva tanto dinero.

Quédate con lo de hasta ahora.

Y ahora viene lo del reto. Y lo de la obsesión. Y la historia de un padre, José Rozalén, y un hijo, Luis Rozalén.

Turbatruf es una spin-off del vivero de trufas que montó Rozalén padre hace 46 años (Viveros Rozalén), una compañía de Sarrión (Teruel), situado en una comarca (Gúdar Javalambre) de 8.600 habitantes repartidos entre 2.300 hectáreas y 24 pequeños pueblos, que está especializada en el cultivo de este hongo -de hecho son los principales productores de España–, ha dado, después de seis años de investigaciones, con un sustrato 100% natural que permite incrementar la producción de trufas negras (Tuber melanosporum) un 60%.

¿Qué significa esto? En un mercado donde el precio medio del producto puede llegar a alcanzar un precio que ronda entre 300 y 600 euros el kilogramo, esta empresa trufera ha logrado, mediante una técnica especial para el cultivo profesional de este hongo, obtener trufas más redondas, con un mayor peso y en un menor periodo de tiempo. Aunque no entiendas el primer argumento comercial (más redondas) los dos segundos, a 600 euros el kilo, son claros. “Mientras que las trufas suelen salir a los 7 años de la plantación, con el uso de sustrato se adelanta la cosecha al cuarto o quinto año”, explica Luis Rozalén.

La compañía Turbatruf ha conseguido que, mediante la utilización de un sustrato especial en los pozos de plantación, la trufa crezca con mayor facilidad y con una forma más homogénea "al estar rodeada de un lecho esponjoso y sin obstáculos". "La turba proporciona nutrientes repartidos uniformemente en el pozo donde crecerá la trufa. Eso aumenta las posibilidades de éxito en el crecimiento y hace que haya más cantidad de trufas que recolectar", continúa Rozalén. "Hace 50 años helaba y la trufa estaba más suelta. Era más redonda y bonita. Con el tiempo seco la tierra ha ido cambiando y ha dado una forma irregular a la trufa", cuenta Rozalén.

Aumento de hasta el 60% de cosecha

“La búsqueda de una rentabilidad mayor, en un sector que ha de esperar unos 7 años de media para lograr este fruto tan preciado, ha logrado además que se consiga adelantar la producción de trufa entre el cuarto y quinto año de la plantación. Y obtener un 20% más de cosecha el primer año y hasta un 60% más, a partir del segundo año”, defiende.

“Estos aspectos harán que las trufas cosechadas con este sustrato, que es apto para agricultura ecológica, sean mucho más cotizadas en el mercado”, continúa.

No son los primeros en intentarlo, ni están solos en el mercado. Otras tres empresas hacen lo mismo. La diferencia, asegura Rozalén, es que ellos son los únicos que garantizan una tierra vegetal 100% natural. A ti –o a mí– que nos digan que se trata de un sustrato de granulometría fina, libre de patógenos y de semillas de malas hierbas o que contiene agentes biológicos activos que ayudan a la planta a suprimir enfermedades y estimular un crecimiento sano puede no decirnos mucho, pero en este mercado –recuerda: 5.817 millones de euros– es lo que puede marcar la diferencia.

Rozalén recuerda que "empezamos a utilizar el sustrato en el cultivo de la trufa como una experiencia de mejora en la calidad de la cosecha, pero al observar cómo un sustrato, técnicamente idóneo, permitía mejorar la calidad de la trufa, además de aumentar su peso, comenzamos a utilizarlo de forma extendida en nuestros cultivos, ya que disponemos de más de 100 hectáreas de cosecha propia". La idea la tuvieron hace 10 años, cuando comenzaron a probar con diferentes turbas. Cuando acertaron decidieron dirigirse a una de las empresas más grandes de turba de España, la valenciana Projar, para contarles lo que habían investigado, pero que no tenían capacidad industrial para producir. "Entre ambos definimos la mezcla y proporciones del sustrato idóneo", cuenta Rozalén. Turbatruf se encarga de comercializar este sustrato específico.

Acortar tiempos

"Tras año y medio se lograrán trufas más redondas y de un peso mayor al que se hubiera logrado sin este sustrato. Una vez se coge la trufa del agujero, lo normal sería que no saliera otra hasta los dos años. Sin embargo con este sustrato pueden salir entre los 6 meses y un año más tarde", añade.

¿Hasta qué punto es importante mejorar las cosechas? La trufa es en su mayoría agua. Y si no hay agua, la producción baja.

Las escasez de lluvias en verano y otoño de 2016 redujo la producción de trufa negra de invierno a menos de la mitad en España y disparó sus precios en Navidades -llegó a los 3.000 euros el kilo–. Pero no sólo en España. Las áreas productivas europeas, que se sitúan en Francia (que, por cierto, supone el 70% de las exportaciones españolas) e Italia mermaron también la producción de trufa negra en Europa respecto a anteriores años por los mismos motivos.

España cerró 2016 con una producción unas veinte toneladas, muy inferior a la de los últimos años, que se ha situado en una media de cincuenta anuales. En 2015 fue de 40 toneladas.

Un año complicado rompe los esquema en este sector y hasta ahora limitaba la posibilidad de una producción comercial/industrial. Así que aprovechar las condiciones de la actual tierra –recuerda: más seca– para conseguir trufas con la forma y el aroma de hace 50 años tiene sentido. 

 
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