Cómo convertirte en representante o distribuidor en exclusiva de un producto que está teniendo éxito en el extranjero

¿Distribuidor o representante?

En primer lugar, conviene establecer la diferencia entre las figuras del distribuidor y el representante, así como su diferencia con los agentes.

David Ramos 25/05/2012

Representante comercial. “Suele ser un intermediario entre el fabricante externo y el distribuidor nacional. Sólo se dedica a ponerlos en contacto y a firmar acuerdos por cuenta del fabricante. Suele trabajar a comisión y ser también representante legal del fabricante en el país, con poderes notariales para cerrar acuerdos en su nombre. No suele ostentar propiedad alguna sobre los bienes, pero si poder para defender los intereses legales del fabricante”, especifica el experto de ESIC.

Distribuidor. Valencia aclara que tiene más libertad para desarrollar las acciones y los planes comerciales: “Lo normal es que ostente la propiedad física del producto que le ha enviado el fabricante desde otro país e incluso se haga cargo del servicio técnico, si así se requiere, aunque no siempre. Por ejemplo, si el artículo es de origen industrial, muchas veces se envía directamente al cliente desde el país de origen para ahorrar duplicidades de los costes logísticos”.

Agente comercial. Según el profesor de ESIC, el agente “posee una tarea más de vendedor. Acepta acuerdos en nombre de la empresa, pero sin responsabilidad ni sobre los acuerdos ni sobre la propiedad de los bienes. Y no suele tener poder legal ni establece acuerdos fuera de las condiciones permitidas por el propio fabricante. Oferta el producto, cumplimenta los documentos de pedido, negocia sólo pequeños ajustes dentro de unos límites autorizados y da curso al pedido”.

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