El 'Pitch Deck' perfecto de cara a los inversores

Patricio Hunt, CEO y socio principal de Intelectium, compañía especializada en la financiación de startups tecnológicas, revela las claves para hacer el pitch perfecto de cara a los inversores

 
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¿Sabes cuáles son las claves para lograr un pitch perfecto ante inversores? Desde Intelectium nos hemos propuesto ponértelo fácil y hemos resumido en seis recomendaciones los detalles a los que debes poner atención a la hora de elaborar la presentación sobre tu empresa.

DocSend, compañía especializada en el seguimiento de documentos comerciales que las empresas utilizan para vender sus productos, realizó un estudio y descubrieron varias estadísticas muy interesantes entre sus clientes que buscan financiación utilizando sus servicios.

El estudio lo realizó la compañía junto a la Universidad de Harvard, lo que otorga a las conclusiones una rigurosidad adicional que lo hace más valioso. El estudio está basado mayoritariamente en las experiencias de startups tecnológicas americanas, por lo tanto, algunas métricas como por ejemplo, el tiempo que tardan en levantar dinero, no reflejan la realidad local. Sin embargo, las conclusiones siguen siendo generalizables y muy útiles para los emprendedores españoles.

¡Las dos principales conclusiones del estudio son que el Picht Deck promedio de una startup que busca financiación tiene 19,4 páginas y que los inversores les dedican 03.44 minutos a su lectura!

Basándonos en la información obtenida, el estudio concluye que de ella pueden obtenerse 7 recomendaciones (En Intelectium las hemos reducido a 6) que los emprendedores pueden implementar en el proceso de búsqueda de inversión privada. Intentaré hacer un breve resumen agregando también nuestro punto de vista desde Intelectium, que refleja la realidad española y europea, basado alrededor de 25 deals de fundraising que hemos llevado a cabo para startups tecnológicas a lo largo de estos últimos años. Veamos muy resumidamente cuáles son estas recomendaciones:

1.-Mantener los Pitch Decks dentro del límite de las 20 páginas

Los inversores dedican poco tiempo a leerlos. Esto es válido a ambos lados del Atlántico. Quienes nos dedicamos a la inversión lo tenemos muy claro. Los Pitch Deck son muchos y el tiempo es escaso. Aquellos Pitch que se alejan de la norma los desviamos rápidamente porque presuponemos que los emprendedores no han hecho sus deberes básicos y por lo tanto, aún tienen mucho que aprender de lo más elemental… no digamos ya entonces de las cosas más complicadas que traen aparejados los negocios.

2.-El proceso de levantar capital privado lleva más tiempo del que la mayoría de los emprendedores supone

La métrica del estudio de DocSend es de 12,5 semanas, pero esto contrasta con el mercado español, donde una ronda de una compañía relativamente sencilla, contada a partir del momento en que se comienza a desarrollar el Pitch Deck y el Modelo Financiero hasta que se firma la ampliación de capital en la notaría, no baja de los 6 meses, siendo lo más normal que lleve entre 6 y 9 meses. Aquí es importante tener en cuenta que las primeras rondas en USA se realizan utilizando fórmulas muy light como los SAFE, que son préstamos asimilables a los Préstamos Convertibles que cada vez son más frecuentes en España, y que no requieren la negociación de pactos de socios ni la realización de complejos due-diligences. Pero, vale la pena tener en cuenta que estas son herramientas más frecuentemente aceptadas por Business Angels que por Venture Capital, con lo cual los tiempos cuando se trata de estos últimos tienden a ser superiores a los ya mencionados 6 meses. Este dato, aún hoy, nos cuesta que un emprendedor, que es optimista por naturaleza, los acepte e internalice… No es hasta que la realidad se impone, que esta información es aceptada con incredulidad y resignación.

3.-Intentar levantar capital de firmas especializadas antes que de Business Angels

Hasta hace unos años en España casi no había VCs en Very Early Seed, por lo tanto, luego de haber agotado la fase de Family & Friends, no había otra alternativa que levantar capital inicial de Business Angels que mayormente se agrupan en redes de inversión como las de Esade o IESE. Ahora, sin embargo, ya han aparecido en el mercado español los primeros VCs o Vehículos no regulados especializados en etapas muy tempranas. De esta forma, esta recomendación, validada por nosotros mismos en rondas recientes, es totalmente viable y efectiva. Fondos como The Venture City, BBooster, Encomenda, ABAC Nest, Nero Ventures y otros similares, tienen profesionales capaces de realizar análisis muy rápidos y tienen flexibilidad para realizar rondas que se implementan a través de Préstamos Participativos Convertibles, por este motivo, como hemos dicho redunda en velocidades más altas a la hora de cerrar las transacciones. Estos inversores tienen capacidad para invertir desde 50K€ hasta 250K€ por ticket, requiriendo poner de acuerdo a menos gente, facilitando luego la entra de nuevos inversores.

Las estadísticas de DocSend establecen que se levanta el doble de dinero de estos vehículos, en un 30% menos de tiempo y contactando 40% menos inversores. Not bad!

4.-Es recomendable contactar con alrededor de 20-30 inversores para cerrar una ronda

Lo importante es la calidad sobre la cantidad. He resumido en una sola la cuarta y quinta recomendación del estudio de DocSend porque creo que son cara y cruz de una misma moneda.

Es muy difícil para un emprendedor que no está familiarizado con el ecosistema saber quién es quién, y quién está invirtiendo activamente versus quien lo está haciendo perder el tiempo porque en ese momento agotó sus fondos y está levantando otro, pero aún no lo ha cerrado. Por otra parte, cada VC tiene su estrategia y con ello sus preferencias. Las startups del estudio han contactado de media a 58 inversores y hay conseguido 40 reuniones. Conociendo quién es quién y quién invierte en qué, es más fácil, rápido y efectivo levantar capital, de allí la recomendación de ir a por calidad en lugar de cantidad.

5.-Invertir todo el tiempo necesario hasta obtener un muy buen deck

Esta recomendación no podemos enfatizarla más. Una y otra vez hemos visto cómo la comunicación es el elemento clave que orienta correctamente o descarrila una ronda. En este enlace los lectores podrán acceder a 30 Pitch Decks en empresas muy representativas desde Facebook a Linkedin pasando por AirBnB. Como hicieron ellos en su día cuando buscaban sus primeras rondas, así podrán apreciar varios elementos comunes a todas ellas y extraer sus propias conclusiones.

Si me preguntan, yo diría que todas destacan por ser altamente estructuradas en materia de mensajes clave (dicen poco, pero lo poco que dicen habla mucho de ellas), transmiten dichos mensajes de manera muy clara y concisa, y utilizan el Picth Deck para conseguir reuniones, no para explicar todos los detalles del negocio.

Contrariamente a lo que podría pensarse, no todas incluyen una slide de financials, pero las que lo incluyen, DocSend ha determinado que es la slide donde más tiempo pasan, no exento de lógica, los inversores… 23,2 segundos, seguida de la del equipo, a la que dedican 22,3 segundos. Curiosamente, las dos donde menos tiempo se detienen son la de problema y solución en ese orden. Permítaseme especular que la mayoría de los inversores son conscientes de que un negocio en esta etapa es muy probable que pivote varias veces hasta que encuentre el product-market fit, de allí que lo más relevante sea la industria y los financials que de ella puedan derivarse y el equipo, cuyas habilidades para cambiar la dirección del barco van a resultar claves cuando llegue el momento.

6.-No incluir los términos de la transacción en el Deck

Personalmente, esta recomendación la encuentro debatible y probablemente aquí juegue un papel importante la cultura y el estado de desarrollo del ecosistema de inversores.

DocSend encontró que casi ningún deck incluía el importe del dinero que buscaban ni las condiciones (como por ejemplo la valoración) e concluye que estos datos es mejor proveerlos personalmente en la reunión con el inversor. Mi experiencia a ambos lados del mostrador, es decir leyendo Decks para decidir si reunirnos con el emprendedor, o ayudándoles a elaborar un Deck para presentarles a otros inversores, es contraria a esta recomendación. La primera vez que colaboré con un emprendedor en la búsqueda de capital, yo que hacía relativamente poco que había llegado a España y venía más rodado en la cultura americana, decidí incluir el importe que se buscaba, pero no la valoración, hasta que un conspicuo emprendedor e inversor local me dijo, no muy elegantemente, “…por cierto, no me vuelvas a presentar un negocio en donde no me indiques la valoración deseada…”. Y ese mensaje caló profundo en mi hasta que entendí mejor porqué este dato es tan importante para un inversor local. En USA, donde la mayoría de las transacciones en fase Seed se realizan a través de SAFEs, la valoración es directamente irrelevante, pero en España donde los exits son aún escasos, el importe necesario y la valoración del deal son dos datos bastante más importantes que en USA.

LOS MENSAJES CLAVE

Para terminar sin extenderme más, os dejo unas reflexiones acerca del contenido de un Pitch Deck. Según Sequoia, un buen Pitch Deck debe incluir 10 mensajes clave: Propósito de la Compañía, Problema, Solución, Porqué Ahora, Tamaño del Mercado, Competencia, Producto, Business Model, Equipo y Financials. Existe cierto debate acerca de dónde ubicar la slide de Equipo. Sequoia la recomienda incluir hacia el final mientras que el estudio de DocSend encontró que los emprendedores, en promedio, la ponen en la séptima posición. Mi preferencia personal es incluirla hacia el final, a excepción de que se trate de una presentación que se realiza en el contexto de un foro de inversores. En ese caso, lo más lógico es ponerla como la primera, para dar contexto y que los inversores sepan quién es la persona que les está hablando. De otra manera, la mente se está haciendo la pregunta de quién es esta persona y qué experiencia /méritos tiene que lo capacita para llevar a buen puerto este emprendimiento… y esa incertidumbre “on the back of the mind” distrae del problema, la solución y el business model… Mientras que, si estamos leyendo el Pitch Deck en el confort de nuestro despacho, si el problema y solución llama la atención, saltaremos el resto hasta llegar al equipo, y luego volveremos para continuar leyendo el resto. As simple as that.

Si tienes una experiencia relevante y un startup tecnológica potente pero no conoces al ecosistema de inversores, podemos ayudarte a acortar los tiempos de fundraising e incluso invertir nosotros mismos si el proyecto se inscribe dentro de nuestra estrategia de inversión.

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