El pitch perfecto para convencer a un inversor

José Miguel Herrero, fundador y managing partner de Big Sur Ventures, que invierte en fases iniciales en compañías innovadoras que buscan transformar sus mercados, explica cómo debe ser la presentación ideal a un inversor.

El pitch, o la presentación inicial a un inversor, juega un papel crítico en el devenir de tu conversación con el inversor. Busca abrir la puerta a una conversación más profunda que pueda acabar con la inversión deseada. De hecho, esta presentación inicial no se hace normalmente a través de una conversación con el inversor sino a través del envío del pitch-deck, pero ambas se estructuran de idéntica manera. 

Los inversores solemos tomar contacto con la inmensa mayoría de los proyectos a través de esta presentación remitida por el emprendedor.  El inversor necesita de un proceso para entender rápidamente si el proyecto encaja con su foco inversor, ya que no dispone de las horas que requeriría una llamada o presentación presencial en todos los proyectos que recibe; solo después de esa evaluación inicial puede tomar la decisión de dedicar recursos a profundizar en el proyecto.

En este proceso de comunicación, el emprendedor puede cometer uno (o dos) de tres grandes errores:

  • Contar demasiado. Dosifica la información y evita la tentación de contar más y demasiado pronto al inversor. Es contraproducente.
  • Contar demasiado poco. No proporcionar los datos esenciales que necesita el inversor para entender si tu proyecto encaja por espacio y fase en su foco inversor.
  • Contar mal. Cuando el proyecto está mal explicado y no acaba de entenderse.

El esquema del pitch-deck es, por tanto, el elemento clave en tu proceso de venta al inversor.  Afortunadamente, su construcción es sencilla y no una ciencia arcana. Un buen pitch-deck beneficia al emprendedor y al inversor a partes iguales.

El esquema del pitch deck. ¿Cuál es ‘la oportunidad’?

1. Di lo que haces

Sitúa enseguida al interlocutor: Nuestra empresa vende devtools que mejoran la productividad de…, Nuestra empresa es un marketplace donde los usuarios pueden contratar servicios…, Nos llamamos X y hacemos Y.

2. Define el problema que atacas

¿Cuál es el problema que quieres resolver? ¿Cómo de grande es el problema? ¿Cuántos son los sufridores y cuánto sufren? Los proyectos que atraen a los inversores resuelven problemas grandes.

3. La solución

¿Cómo resuelves el problema? ¿Qué te hace diferente o mejor? ¿Cuál es tu magia? ¿Tienes alguna ventaja?: ¿patentes, experiencia, estás liderando la ejecución en el segmento…? Que se entienda bien qué vendes y la propuesta de valor.

4. La competencia

¿Quiénes son y dónde están? ¿Su estado de desarrollo? ¿Qué haces tú que ellos no hacen? ¿Qué hacen ellos que tu no haces/no quieres hacer?

5. Tamaño del mercado

¿Cómo de grande es la oportunidad que has definido en las anteriores páginas? El tamaño de tu mercado o nicho cuenta: Bigger is Better.

6. El modelo de negocio

¿Cómo ganas dinero? ¿Quién paga cuánto por qué cosa? ¿Qué hará que tus clientes quieran abrir su cartera?

7. El modelo de crecimiento

Marketing y ventas. ¿Cómo vas a adquirir los miles de clientes-empresa o millones de individuos sin que quiebre la banca?

8. El equipo

¿Quiénes sois y qué habéis hecho antes?

9. El presente

Explica el estado actual del proyecto. Vuestro timeline de hitos hasta la fecha. ¿Cuál es el estado actual del proyecto? Si el proyecto ya ha sido lanzado presenta tus KPIs detallados y la tracción conseguida.

10. El futuro

Proyecciones financieras a 3-5 años. Que se entiendan tus supuestos core es importante. 

11. La ronda

¿Cuánto necesitas? ¿Qué vais a hacer con el dinero? ¿Cuánta financiación has conseguido hasta la fecha (financiación anterior)?

Recomendaciones finales y tentaciones a evitar:

Recuerda que el objetivo de tu pitch-deck es contar lo justo para que el inversor quiera saber más; que dé el siguiente paso de pedirte una llamada o más información para seguir profundizando. Si le apabullas con información, escatimas información esencial, o lo cuentas mal, reducirás dramáticamente las posibilidades de que esto ocurra.

  • Pocas páginas: Tu pitch-deck no debe tener más de 10-20 páginas apaisadas.
  • Poco texto, fuentes grandes, mucha imagen y páginas (slides) fáciles de entender: resiste la tentación de reducir fuentes al máximo para que te quepa todo. El resultado será contraproducente.
  • Un buen diseño:  no es superfluo y la atención a este detalle dice mucho del equipo.
  • Construye una historia que fluya.
  • No escondas el estado de tus métricas, fase de desarrollo etc.:  estás donde estás en tu desarrollo, se claro y transparente. Si no lo eres es muy probable que la conversación no tenga siguiente parte.

Y cuando consigas iniciar un diálogo:

  • Escucha al inversor: cuando presentes recuerda que no es un monologo, es un diálogo. El inversor hará preguntas para entender tu proyecto. Agradece las preguntas, demuestran interés, dales una merecida consideración y contesta con eficiencia.
  • Empieza con los inversores que te interesen menos, esto te permitirá pulir tu pitch, ver las preguntas que te hace el inversor y tener las respuestas mejor preparadas para cuando llegues a los inversores que más te interesan.

José Miguel Herrero es fundador y managing partner de Big Sur Ventures, una firma de capital riesgo que invierte en early stage / fases iniciales en compañías innovadoras que buscan transformar sus mercados, con principal foco en España. Sus inversiones han permitido a empresas como Truckster, Paack, JoinUp, Frenetic o Smart Protection seguir creciendo para lograr sus objetivos.