Atacar un mercado tradicional

Vender caviar en tiempo de crisis puede parecer una actividad de alto riesgo. Sin embargo, Piscifactoría de Sierra Nevada agotó sus existencias la pasada Navidad. Eso sí. No vende cualquier caviar, sino uno con “denominación de origen ibérica”.

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Un operario examina la producción de huevas de un caviar con un ecógrafo.

Pero el mercado del caviar no es fácil. Como todo lo relacionado con el lujo, existe una importante barrera de entrada para los productos que no vienen avalados por una marca o una larga tradición. Así, para entrar en este mercado hay que buscar la manera de que los clientes potenciales se vayan familiarizando con la marca. La empresa lo está consiguiendo. “Nuestra estrategia comercial abarca un mix entre que el producto llegue a la gente y que éste tenga el reconocimiento adecuado”, resume Pozas.

Con los mejores chefs. “Para tener el reconocimiento adecuado, nos dirigimos a los prescriptores que aportan prestigio, como los restaurantes más conocidos. Estamos trabajando con restaurantes con estrellas Michelin u otro tipo de galardones en Francia y Alemania. Si un chef elige tu caviar para usarlo en su restaurante de alto nivel, el consumidor tiene la garantía de que es porque es un caviar de calidad”, explica. El sector de la hostelería supone un 35-40% de la facturación de la empresa.

Viajar en primera. La compañía está haciendo un esfuerzo por introducirse en los menús de primera clase de líneas aéreas, marítimas o entre los productos escogidos por servicios de catering de lujo.
Tiendas de renombre y gourmet. Su caviar se vende en comercios emblemáticos como Harrods, en Londres, o Dean & Deluca, en Nueva York. En nuestro país se puede encontrar en la sección especializada de El Corte Inglés y cada vez tiene más presencia en los anaqueles de tiendas delicatessen.

Pequeños lujos. El precio al que este producto sale al mercado es sensiblemente inferior al del caviar salvaje tradicional, lo que lo hace algo más accesible. Además, para quien quiera darse un capricho, la empresa ofrece incluso pequeñas latas de 10 gramos de su caviar Per Sé Black a un precio de 20 euros. Así se puede ir conociendo el producto.

La vista puesta fuera. Casi la mitad del caviar producido se vende más allá de nuestras fronteras, aunque la cifra de ventas aportada por la exportación no llegue a un tercio, ya que los precios son más bajos al tener que pasar por algún intermediario más: “Nuestro futuro es internacional. La exportación llegará a tener un peso cercano al 80% del volumen de negocio”.

UN CRECIMIENTO BELUGA

Las crisis ha frenado la extraordinaria evolución que la empresa llevaba hasta 2007, pues en el lustro anterior a esa fecha, su facturación llegó más que a duplicarse. En 2008 se produjo un reajuste (-24%), pero en el último año ha retornado a un nivel más próximo a la capacidad real de la compañía. Además, en los dos últimos ejercicios su caviar se ha posicionado en el mercado internacional y la cifra de exportación se ha multiplicado por diez.

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